高性價(jià)比

在啟明行動(dòng)調(diào)查中，經(jīng)銷商選擇廠家排在第二位的因素，就是高性價(jià)比，23%的經(jīng)銷商認(rèn)為，合理的產(chǎn)品價(jià)位、高性價(jià)比是選擇合作企業(yè)的首要考慮因素，他們認(rèn)為，若LED照明產(chǎn)品的價(jià)格相較于其他類型光源的照明產(chǎn)品明顯偏高，將會(huì)導(dǎo)致銷量不佳。

基本上所有的經(jīng)銷商都認(rèn)為，無論代理什么品牌的產(chǎn)品做，都要盡量做到性價(jià)比高、產(chǎn)品齊全，滿足消費(fèi)者“一站式”采購需求，并為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)、貼心、舒心的售后服務(wù)，這樣才能在優(yōu)勝劣汰的生存法則中殘存下來。

做好定位

目前，大多數(shù)LED照明經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)會(huì)選擇不同的品牌，以適應(yīng)市場(chǎng)不同的需求，增加銷售業(yè)額。這樣導(dǎo)致的后果便是產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，很容易失去客戶的信任。經(jīng)銷商不僅僅是在銷售LED產(chǎn)品，也是打造屬于自己的特色，一味全盤照收最終只會(huì)淪陷在混亂的泥潭，被市場(chǎng)所淘汰。所以，經(jīng)銷商要有明晰的定位，并結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同功用、不同環(huán)境對(duì)產(chǎn)品要素進(jìn)行不同程度的差異化組合。這樣，才有利于燈飾店后期的宣傳和市場(chǎng)開拓。

貴州浙江商城金海岸燈飾賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人陸航飛說，如今中高檔的燈飾產(chǎn)品更加符合現(xiàn)代消費(fèi)者的普遍需求，產(chǎn)品的細(xì)分在趨于白熱化的競爭中顯得尤為重要。他認(rèn)為內(nèi)需在逐漸增加的同時(shí)，必然會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)的增長，照明市場(chǎng)潛力不可小覷。關(guān)于未來發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略，陸航飛強(qiáng)調(diào)：“作為經(jīng)銷商，確實(shí)會(huì)考慮現(xiàn)在市場(chǎng)上燈飾行業(yè)的價(jià)格走向，從而選擇消費(fèi)人群，來定位我們的產(chǎn)品走向?！?/p>

定位一個(gè)好的角色對(duì)于經(jīng)銷商是舉足輕重的，成功的經(jīng)營需要從一而終，不僅要讓自己去選擇顧客，更要讓顧客去選擇你。所謂的營銷策略也正是讓消費(fèi)者自覺地去購買的商家的產(chǎn)品。要做到這個(gè)效果，沒有一個(gè)優(yōu)秀的品牌是很難做到的。有經(jīng)銷商表示："當(dāng)顧客買了我們的產(chǎn)品，知道這個(gè)品牌的質(zhì)量過關(guān)，繼續(xù)光顧的同時(shí)還會(huì)介紹更多的人前來購買。"

不同的產(chǎn)品面向不同的需求層次，經(jīng)銷商更應(yīng)該清楚自己的定位，不應(yīng)局限于產(chǎn)品的銷售，應(yīng)該從賣產(chǎn)品變成賣科技、賣服務(wù)。這樣做到貨源和客源雙管齊下，才能在LED照明市場(chǎng)引領(lǐng)風(fēng)騷。

把服務(wù)做到極致

對(duì)于經(jīng)銷商來說，直接面對(duì)一線的消費(fèi)者，因此，他們賣的不僅是產(chǎn)品，更是自己的服務(wù)，包括前期服務(wù)和售后服務(wù)，“顧客來到我們店里，不管最后成不成交，在交流的過程中，我們都會(huì)努力將客人變成朋友，這也是我們這種小店的優(yōu)勢(shì)?！币晃蝗A南燈飾城中式燈商家告訴筆者。

這種服務(wù)性在工程項(xiàng)目上體現(xiàn)的尤為直接，西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根說：“要做好工程項(xiàng)目，服務(wù)的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值?！彪S著LED的發(fā)展越來越成熟，工程甲方的專業(yè)性也日漸加強(qiáng)，對(duì)服務(wù)與品質(zhì)的要求越來越高，而在設(shè)計(jì)上也越來越注重效果。“真正觀念超前的消費(fèi)者，在挑選產(chǎn)品時(shí)是不會(huì)停留在價(jià)格的層面的，而是注重物有所值?！?/p>

海底撈火鍋為什么爆滿，就是因?yàn)樗麄儼逊?wù)做到了極致。這是細(xì)節(jié)的魅力。有時(shí)候，很多人覺得自己的產(chǎn)品已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)，其實(shí)用戶也許是不得不接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，也許你還意識(shí)不到有很多做得不到位的地方。如果這些差強(qiáng)人意的細(xì)節(jié)能夠得到改善，那么可能就會(huì)帶來很好口碑傳播。產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)打造品牌越來越要追求差異化。如果我們通過好的客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓用戶感覺更愉悅、更有價(jià)值，這未嘗不是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

廠商關(guān)系要和諧

對(duì)于LED企業(yè)而言，經(jīng)銷渠道既是一條流通路徑，又是一層關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，所以，經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系可謂是非常微妙，這也是很多經(jīng)銷商非常關(guān)注的一個(gè)方面。作為一個(gè)經(jīng)銷商，無論規(guī)模是大或小，都希望在做一些事情的時(shí)候可以得到廠家的支持。也就是說，廠家的業(yè)務(wù)員要與他們保持密切的聯(lián)系，首先要不定時(shí)地給予他們產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧的培訓(xùn);其次要讓他們知道總代理的庫存，在需要進(jìn)貨時(shí)是否可以馬上拿到貨;另外在經(jīng)銷商在舉辦活動(dòng)時(shí)，能派出團(tuán)隊(duì)到場(chǎng)協(xié)助，讓商家感受到廠家的重視。同時(shí)，廠家的理念要清晰，并通過實(shí)際行動(dòng)向經(jīng)銷商闡釋、灌輸。二者之間相互理解，相互支持，廠商一家，才能共贏。

企業(yè)和經(jīng)銷商都要?jiǎng)?chuàng)新

在現(xiàn)代社會(huì)，最熱的一個(gè)詞就是“創(chuàng)新”。每天不斷出現(xiàn)的新鮮事物，導(dǎo)致消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念也逐漸發(fā)生了變化，商家如果依舊死守舊思想，不懂得變通，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。例如現(xiàn)在很多人都不愿意逛商場(chǎng)，而是喜歡在網(wǎng)上購物，在這種情況下，經(jīng)銷商也要改變自己的思想，實(shí)體店可以做小做精，不能單純不能單純認(rèn)為企業(yè)做電商就是對(duì)經(jīng)銷商的一種沖擊，這是必然也是個(gè)趨勢(shì)，作為經(jīng)銷商也只能跟著潮流走。作為廠家來說，產(chǎn)品必須跟得上市場(chǎng)變化的步伐，不斷有新產(chǎn)品、更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品出現(xiàn)，才能滿足消費(fèi)者的需求。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

2014年的LED照明市場(chǎng)遭遇寒冬，企業(yè)的大洗牌，導(dǎo)致經(jīng)銷商生意的低迷、冷清，不過面對(duì)此種情況，不少經(jīng)銷商表示，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，LED照明市場(chǎng)依然有很大的潛力，他們一定會(huì)堅(jiān)持下去，一方面是由于很多經(jīng)銷商從事照明行業(yè)多年，對(duì)照明有著較深的感情，另一方面，消費(fèi)者對(duì)LED產(chǎn)品的認(rèn)可度越來越高，LED照明的技術(shù)越來越成熟，相應(yīng)的成本也有了大幅度的下降，因此，不論是對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，都還是有很大的機(jī)會(huì)的。