作為流通類(lèi)產(chǎn)品的主流渠道之一，五金渠道是各照明廠商搶占終端的一個(gè)重要增長(zhǎng)極。在企業(yè)看來(lái)，五金渠道的開(kāi)發(fā)可充分挖掘潛在市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，提升品牌知名度。而對(duì)于五金渠道商家來(lái)講，這一渠道模式的開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)等，目前是怎樣的一種狀態(tài)?讓我們一同了解。

廠商亟需無(wú)縫合作

臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢

在我看來(lái)，要做好五金渠道：第一、生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品通路要符合五金渠道的特點(diǎn)，企業(yè)的規(guī)劃和愿景需有持續(xù)的實(shí)施能力;第二、地方市場(chǎng)需有一個(gè)高度認(rèn)可企業(yè)且步調(diào)一致的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，不僅承擔(dān)著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，還包括文化的傳播、品牌的維護(hù)等。

在我看來(lái)，五金渠道分為流通五金渠道和專(zhuān)業(yè)五金渠道兩大類(lèi)產(chǎn)品通路。流通五金渠道的特點(diǎn)是多元化經(jīng)營(yíng)，基本以照明、電工和配套的相關(guān)產(chǎn)品為主;專(zhuān)業(yè)五金渠道的特點(diǎn)是以專(zhuān)賣(mài)店或工程類(lèi)產(chǎn)品為主。那么任何一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及運(yùn)營(yíng)商想在五金渠道發(fā)力、成就品牌，它們就必須具備自己獨(dú)立的銷(xiāo)售系統(tǒng)及針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃系統(tǒng)，二者缺一不可。

五金渠道的優(yōu)勢(shì)在于可以迅速起量，并在短期內(nèi)使企業(yè)成為某一區(qū)域市場(chǎng)甚至行業(yè)的聚焦點(diǎn)。生產(chǎn)企業(yè)和運(yùn)營(yíng)商配合到位，品牌的口碑效應(yīng)及影響力能讓合作經(jīng)銷(xiāo)單位對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用更加深入和放心，并逐漸成為其主力經(jīng)營(yíng)的第一梯隊(duì)品牌。想成為照明行業(yè)五金渠道第一品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的生產(chǎn)企業(yè)，必須與運(yùn)營(yíng)商通力配合，通過(guò)市場(chǎng)建設(shè)投入的加大及逐年的精心維護(hù)，成就品牌之路。

高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品是首選

木林森照明河南運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理劉建軍

河南省是人口大省，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口數(shù)量龐大，蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)潛力。運(yùn)用五金渠道推廣照明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是五金渠道其強(qiáng)大的滲透能力可以將產(chǎn)品快速普及到市場(chǎng)的每一個(gè)角落。五金渠道的很多商家品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感。

作為省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，我們要做的更多的是引導(dǎo)五金渠道商家經(jīng)營(yíng)品牌，不斷提升品牌意識(shí)，并協(xié)助商家召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)議，同時(shí)成立客服部，及時(shí)解決商家在經(jīng)營(yíng)中遇到的各種問(wèn)題。

五金渠道流通的產(chǎn)品可滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的需求，如T8燈管、球泡、吸頂燈等產(chǎn)品需求量比較大，具有高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品品牌是商家的首選。此外，售后服務(wù)也是商家十分關(guān)注的問(wèn)題。在我看來(lái)，五金渠道管理需要廠商共同努力：首先，廠家要嚴(yán)禁竄貨現(xiàn)象發(fā)生，以保證統(tǒng)一的價(jià)格體系;其次，廠家需協(xié)助商家不斷提升終端形象;最后，廠家要根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷推出新產(chǎn)品。

五金渠道管理不易

貴州玉龍照明總經(jīng)理龍相國(guó)

五金渠道具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)密集、覆蓋面廣。穩(wěn)定的五金店一般都會(huì)有其固定的客戶(hù)群體，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)五金店經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)可度也較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)信任度較高。另一方面，五金渠道也有一定的不足，一般五金店面積不大，形象較為雜亂，產(chǎn)品價(jià)格、檔次較低，品牌知名度不高，產(chǎn)品多以替換性產(chǎn)品為主。就照明產(chǎn)品而言，多是小型家用燈具，如吸頂燈、球泡等光源類(lèi)產(chǎn)品。最為關(guān)鍵的是，一般五金店經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的推廣意識(shí)薄弱，仍停留在“坐商”層次。

五金渠道的開(kāi)拓工作不同于零售渠道、工程渠道等，五金渠道不需要太多的產(chǎn)品組合，直接以單品切入便可。但若想穩(wěn)固五金渠道也要根據(jù)五金店的特點(diǎn)充分利用其優(yōu)勢(shì)，避免和調(diào)整不足之處，利用其廣范圍的覆蓋及穩(wěn)定的消費(fèi)群體帶動(dòng)銷(xiāo)量，但對(duì)其雜亂的形象和薄弱的推廣意識(shí)也要加以調(diào)整和引導(dǎo)，才能更好地經(jīng)營(yíng)。

管理五金渠道不是一件容易的事，由于網(wǎng)點(diǎn)密集的特點(diǎn)，可能會(huì)在同一小區(qū)甚至同一條街道有多家五金店，這就需要加以斟酌篩選或者制定相應(yīng)的保護(hù)措施，以免不良競(jìng)爭(zhēng)而流失客戶(hù)，同時(shí)店面形象的提升、產(chǎn)品有序的陳列、推廣意識(shí)的培養(yǎng)等都是需要注意的細(xì)節(jié)，店面越小越要留意細(xì)節(jié)，這樣才能提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

計(jì)劃行事細(xì)化管理

杭州永一照明總經(jīng)理木林森浙北總代理石俊

五金渠道的“利”在于網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布廣泛，而且多是直接面對(duì)客戶(hù)，對(duì)品牌及客戶(hù)群建設(shè)具有相當(dāng)積極的推動(dòng)作用，公牛排插能夠深入人心就是在其發(fā)展前期深耕五金渠道。五金渠道的“弊”則是網(wǎng)點(diǎn)分布零散，而且基本為小型分銷(xiāo)商，前期開(kāi)發(fā)和后期維護(hù)對(duì)商家來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

目前，永一照明銷(xiāo)售木林森照明產(chǎn)品的五金客戶(hù)不算多，占據(jù)總銷(xiāo)售額的18%左右。從產(chǎn)品銷(xiāo)售方面看，五金渠道跟零售渠道、工程渠道完全不一樣。永一照明五金渠道多以木林森照明LED球泡、T8燈管和T8一體化支架為主。在價(jià)格方面，五金渠道消費(fèi)者偏向于低價(jià)位的產(chǎn)品，不太重視產(chǎn)品款式。

關(guān)于五金渠道的管理，我們也是一直在改進(jìn)和完善。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商分布廣而散，而且單個(gè)店面每次拿貨的數(shù)量不多，所以在維護(hù)和配送等方面確實(shí)需要花心思：1、線路安排。在配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候，我們分好幾條線路，在同一條線路上安排幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二十家店面左右;2、配送時(shí)間。以一周為一個(gè)周期，選擇周一配送哪幾條線路，周二配送另外幾條線路……依此類(lèi)推。永一照明通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的開(kāi)發(fā)和服務(wù)，與越來(lái)越多的五金店經(jīng)營(yíng)者建立了良好的關(guān)系。

在持續(xù)的開(kāi)發(fā)和服務(wù)過(guò)程中，廠家的作用也是非常重要的。在物料這塊，試燈臺(tái)和小展板我們需要廠家大批量地派發(fā)。門(mén)頭廣告的宣傳也非常關(guān)鍵，這塊的制作和維護(hù)需要廠家與我們一起維護(hù)管理。[NT:PAGE]

最大的難點(diǎn)是“服務(wù)”

北京華超經(jīng)貿(mào)總經(jīng)理許建國(guó)

五金渠道直接面對(duì)居民用戶(hù)，產(chǎn)品以大流通快消品為主，對(duì)照明產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，光源類(lèi)產(chǎn)品和低端家居照明產(chǎn)品比較受歡迎。目前，我們經(jīng)營(yíng)的照明產(chǎn)品比例約為60%，主營(yíng)電工和照明產(chǎn)品。

對(duì)于五金渠道的運(yùn)營(yíng)，在我看來(lái)，要做好五金渠道，必須由公司做運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲褰鹎谰W(wǎng)點(diǎn)繁多而復(fù)雜，需加以規(guī)范化運(yùn)營(yíng)管理。而五金渠道的售后方面，特點(diǎn)是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，業(yè)務(wù)員要對(duì)接到位，服務(wù)到位。此外，五金渠道的庫(kù)存問(wèn)題也是我們比較頭痛的，由于五金渠道做的都是大流通產(chǎn)品，庫(kù)存的多少直接影響到銷(xiāo)量。

在五金渠道的管理方面，最大的難點(diǎn)是服務(wù)。未來(lái)，在網(wǎng)點(diǎn)成熟、銷(xiāo)量穩(wěn)增的情況下，我們將實(shí)行“承包制”，把業(yè)務(wù)分區(qū)域承包給業(yè)務(wù)員，讓他們自己做自己區(qū)域的生意，提高其積極性，共同把公司做大、做強(qiáng)。

此外，廠家應(yīng)給予商家多一點(diǎn)的配合與支持，多派業(yè)務(wù)員支持商家開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，多做推廣宣傳工作，提升品牌影響力。

用“組合拳”去占領(lǐng)市場(chǎng)

廈門(mén)少坤公司總經(jīng)理王坤生

據(jù)我所了解，目前，照明產(chǎn)品在五金渠道上占有的份額不多，約為20%，但照明這一領(lǐng)域是我們看好的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)我們也會(huì)重點(diǎn)投入精力去做。

五金渠道可以用“小而全”來(lái)概括，單店品類(lèi)非常多，單個(gè)品類(lèi)的量不是特別大。由于五金渠道的客戶(hù)比較多，分散在每個(gè)角落，與終端的客戶(hù)是最接近的，這些代理商的單個(gè)利潤(rùn)相對(duì)也會(huì)更高。我們是一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)作為五金代理商的上游，我們會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格控制好，這樣才能做好服務(wù)。另外，做五金渠道的好處在于可以更好地調(diào)配產(chǎn)品品類(lèi)。由于產(chǎn)品品類(lèi)比較多，相對(duì)應(yīng)的配送成本會(huì)比較低，這是顯而易見(jiàn)的;但相對(duì)應(yīng)的分類(lèi)和細(xì)化配送會(huì)顯得比較繁瑣。

五金渠道和其它渠道相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于品類(lèi)多、利潤(rùn)空間大，五金渠道打的是“組合拳”，非?？简?yàn)商家的實(shí)力。

“市場(chǎng)見(jiàn)面率”即“產(chǎn)品銷(xiāo)量”

西安永盛五金總經(jīng)理趙康

五金渠道一直以來(lái)是照明產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售重要的渠道之一。運(yùn)用五金渠道的利在于可以進(jìn)一步擴(kuò)大照明產(chǎn)品的市場(chǎng)見(jiàn)面率，提升銷(xiāo)量。但五金渠道銷(xiāo)售照明產(chǎn)品，基本上沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的展示區(qū)域，很難提升照明產(chǎn)品的品牌檔次。

五金渠道與零售渠道、工程渠道等相比，在推廣照明產(chǎn)品方面基本上都是搭配其它建材產(chǎn)品，且基本是簡(jiǎn)易的照明品類(lèi)產(chǎn)品，例如節(jié)能燈、吸頂燈、廚衛(wèi)燈等，產(chǎn)品價(jià)格往往要比專(zhuān)業(yè)燈具銷(xiāo)售店面的略低。而零售渠道和工程渠道銷(xiāo)售照明產(chǎn)品更加專(zhuān)業(yè)化，有利于在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提升品牌的影響力。

企業(yè)運(yùn)用五金渠道銷(xiāo)售照明產(chǎn)品，一般很難做到有效監(jiān)管。在五金銷(xiāo)售中，照明產(chǎn)品很大程度只是“順帶銷(xiāo)售”，銷(xiāo)售量或低于專(zhuān)業(yè)店面銷(xiāo)售。但由于五金店龐大的客戶(hù)群，銷(xiāo)售總量也不容忽視。在五金渠道銷(xiāo)售管理中，廠家應(yīng)當(dāng)制定適合五金渠道的管理模式，在產(chǎn)品展示、價(jià)格以及政策支持方面給予指導(dǎo)和幫助。

品牌影響力在提升

南寧夢(mèng)之光燈飾總經(jīng)理諶繼能

五金渠道是照明銷(xiāo)售渠道的重要一環(huán)，要做好五金渠道，最主要的是快速建立產(chǎn)品品牌網(wǎng)點(diǎn)，其次是建立產(chǎn)品快速銷(xiāo)售的終端平臺(tái)。但是，五金渠道網(wǎng)點(diǎn)分散，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售量無(wú)法把握，開(kāi)拓成本與收益不成正比，而且五金渠道需要在配送服務(wù)和渠道維護(hù)等方面增加成本。五金渠道對(duì)產(chǎn)品的要求是高性?xún)r(jià)比、質(zhì)量穩(wěn)定、利潤(rùn)空間大。同時(shí)，品牌對(duì)于五金渠道也有一定的影響力。

據(jù)我了解，地市一級(jí)的五金渠道已經(jīng)完全引入了LED產(chǎn)品，但部分縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)于LED照明的認(rèn)知和了解還不夠。對(duì)于廠家來(lái)講，發(fā)展五金渠道主要是開(kāi)拓有上升空間的五金網(wǎng)點(diǎn)，引導(dǎo)這些網(wǎng)點(diǎn)增加照明產(chǎn)品份額。

在五金渠道管理方面，廠家需要制定詳細(xì)的操作方案，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況靈活處理網(wǎng)點(diǎn)的布局，以網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，此外還要針對(duì)五金網(wǎng)點(diǎn)推出合適的產(chǎn)品套餐。[NT:PAGE]

五金渠道愈發(fā)“接地氣”

深圳佳樂(lè)燈飾總匯總經(jīng)理林志加

通過(guò)五金渠道推廣照明產(chǎn)品有利的方面在于：一是產(chǎn)品銷(xiāo)量大，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得以提升;二是街頭商鋪五金店產(chǎn)品品類(lèi)多，涉及有五金、建材、燈飾等，方便客戶(hù);三是庫(kù)存壓力較小，產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠。而五金渠道的弊在于商品繁雜，燈飾照明產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，一般是燈管類(lèi)、鎮(zhèn)流器類(lèi)產(chǎn)品較多，燈飾品類(lèi)因受場(chǎng)地的影響也不齊全，款式較少。此外，五金店沒(méi)有燈飾體驗(yàn)區(qū)，售后服務(wù)較差。

據(jù)我了解，五金渠道的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，但利潤(rùn)較高。五金店的產(chǎn)品組合、款式偏單一，但也有別出心裁的一些產(chǎn)品包裝出現(xiàn)在市場(chǎng)，如“歐普”的外包裝就有區(qū)別，五金店類(lèi)與零售、工程類(lèi)是不同的。

一個(gè)企業(yè)品牌光靠零售渠道、工程渠道推廣還不夠，還得依靠五金渠道走量銷(xiāo)售，由于五金商鋪較分散零亂，給管理也帶來(lái)了一定的困難。廠家一般在五金渠道的產(chǎn)品庫(kù)存、廣告宣傳等上面投入較大，希望利用五金渠道帶動(dòng)銷(xiāo)量，提升業(yè)績(jī)。

將心比心做生意

華源五金建材總經(jīng)理陳紅生

在我看來(lái)，當(dāng)前，照明行業(yè)的生意本來(lái)就不好做，五金渠道推廣照明產(chǎn)品會(huì)給部分五金零售店帶來(lái)利潤(rùn)和可選性，但市場(chǎng)空間不大。我們店面內(nèi)的照明產(chǎn)品以零售為主，常規(guī)產(chǎn)品包括球泡、燈管等，價(jià)格偏低，銷(xiāo)量不錯(cuò)，主要是做街坊生意。

相對(duì)于零售渠道、工程渠道等，五金渠道的管理難度低。在我的觀念里：自己做自己的生意，對(duì)于客戶(hù)的需求，我們達(dá)不到，會(huì)轉(zhuǎn)介紹給別人。而別人也會(huì)把一些客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)給我們，將心比心做生意。我們區(qū)域的代理商平時(shí)也會(huì)做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，我們也會(huì)配合，以打響品牌知名度，更好地做深服務(wù)。

管理難點(diǎn)在于“配送”

湖南寶慶商貿(mào)總經(jīng)理陳勇

目前，五金渠道覆蓋率比較高，很多五金代理商基本都有在銷(xiāo)售照明產(chǎn)品，品類(lèi)包括球泡、吸頂燈、燈管、開(kāi)關(guān)插座、筒燈、射燈等，因此，通過(guò)五金渠道做照明還是比較有市場(chǎng)的。

據(jù)我所知，五金渠道的照明產(chǎn)品跟專(zhuān)賣(mài)店的照明產(chǎn)品是不同的，定位也不一樣，五金渠道與配送、物流、批發(fā)一起打造“一站式”服務(wù)。除了照明產(chǎn)品，我們店內(nèi)還銷(xiāo)售電風(fēng)扇、插線板、電膠布、浴霸、手電筒、開(kāi)關(guān)插座等建材產(chǎn)品。

五金渠道的管理難點(diǎn)在于是配送問(wèn)題，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的配送成本非常高，人員配置要更全面。而庫(kù)存問(wèn)題的處理也是一大難點(diǎn)，庫(kù)存不能過(guò)多也不能過(guò)少。我認(rèn)為，廠家要多向五金渠道的經(jīng)銷(xiāo)商推廣好產(chǎn)品，多扶持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓、維護(hù)市場(chǎng)。