LED照明交替時(shí)代的照明行業(yè)已經(jīng)不單單是生產(chǎn)和銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單循環(huán)，“電商、渠道、價(jià)格戰(zhàn)、轉(zhuǎn)型”已經(jīng)成為傳統(tǒng)或是新興照明企業(yè)的“四大困境”。很多照明企業(yè)徘徊在四者之中，在謹(jǐn)小慎微的“本分”中前進(jìn)……在LED照明時(shí)代和傳統(tǒng)光源時(shí)代交替轉(zhuǎn)換的背景下，照明企業(yè)是應(yīng)該固守成規(guī)的堅(jiān)持已有的產(chǎn)品及市場(chǎng)策略還是應(yīng)時(shí)而動(dòng)，與時(shí)俱進(jìn)?在照明企業(yè)都死守著“安分”的時(shí)候，是否應(yīng)該換一個(gè)角度去思考我們能否突破目前的困境。如果您看慣了“安分”的企業(yè)，今天，記者就和您分享一位“不安分”的照明企業(yè)人——昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森。

　　昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理 張林森

　　昭信不安分之一：立足現(xiàn)有工程 拓展流通領(lǐng)域

　　自L(fǎng)ED照明漸成趨勢(shì)以來(lái)，工程渠道以絕對(duì)的LED照明普及速度領(lǐng)先于流通領(lǐng)域，然而隨著工程項(xiàng)目的減少以及國(guó)家對(duì)相關(guān)項(xiàng)目的審查力度加大，加之LED照明在民用市場(chǎng)的普及率越來(lái)越大，流通領(lǐng)域的低門(mén)檻高便利優(yōu)勢(shì)日趨明顯，眾多照明企業(yè)不單單走工程渠道而是轉(zhuǎn)向流通渠道或者兩者兼顧。

　　“對(duì)昭信LED而言，早期的市場(chǎng)規(guī)劃以工程渠道為主體，2015年全面啟動(dòng)了傳統(tǒng)流通類(lèi)產(chǎn)品及招商的推廣。拓展流通領(lǐng)域是昭信LED在市場(chǎng)規(guī)劃方面做的最大的變化之一?！? 昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森就2015年昭信市場(chǎng)拓展規(guī)劃的改變告訴筆者。

　　不論昭信LED是因何緣由而在原有工程渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行流通性渠道的拓展。至少在張林森看來(lái)，昭信LED市場(chǎng)產(chǎn)品布局以及規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)則是擴(kuò)大其產(chǎn)品影響力以及消費(fèi)者群體的接受度。所以，昭信LED在流通類(lèi)渠道的規(guī)劃是業(yè)內(nèi)人并不陌生的“一市一代理”的基本的招商制度，據(jù)張林森介紹，昭信LED將在2015年底拓展200家左右的市級(jí)代理，屆時(shí)可形成多達(dá)2000家的分銷(xiāo)代理網(wǎng)絡(luò)。

　　昭信不安分之二：電商即通道 沒(méi)什么大不了

　　近幾年，電商、O2O、互聯(lián)網(wǎng)思維等模式紛紛在照明行業(yè)被提起或運(yùn)用，形成全行業(yè)的“變革風(fēng)潮”，線(xiàn)上渠道真的比傳統(tǒng)照明渠道高人一級(jí)嗎?電商真的如經(jīng)銷(xiāo)商以為的那么神秘而難以操作嗎?

　　“我們?cè)械漠a(chǎn)品銷(xiāo)售通道相對(duì)比較單一，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)只是為企業(yè)增加了一個(gè)銷(xiāo)售(推廣)的平臺(tái)，而這個(gè)通路又恰巧是我們商家或者企業(yè)比較弱的?！闭研臠ED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森告訴筆者。

　　就如張林森所言，目前照明企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)畏懼大于認(rèn)知，如果電商作為照明企業(yè)未來(lái)不得不面對(duì)的一個(gè)銷(xiāo)售通路，那么如何利用好這樣一個(gè)通路及平臺(tái)，進(jìn)而把照明產(chǎn)品及服務(wù)政策通過(guò)這個(gè)通路全面而及時(shí)的傳遞給終端消費(fèi)者呢?

　　在張林森看來(lái)，首先需打消對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的畏懼心理，把其與傳統(tǒng)平臺(tái)例如實(shí)體店面的作用等同起來(lái)，正確看待其作用;其次“嫁接傳統(tǒng)培訓(xùn)模式到電商來(lái)”。我們知道，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，照明企業(yè)在店面的終端展示、形象提升，導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)技巧等方面是十分看重的，并就這些方面對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行常規(guī)性培訓(xùn)。既然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓照明企業(yè)手足無(wú)措，那么何不沿用傳統(tǒng)培訓(xùn)方式對(duì)直接接觸互聯(lián)網(wǎng)的人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

　　“照明企業(yè)在完善自身電商人才建設(shè)和平臺(tái)搭建的基礎(chǔ)上，應(yīng)該做更多互聯(lián)化式的培訓(xùn)，怎樣運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠推薦1或2個(gè)人(參加培訓(xùn))就可以了。這樣跟以前一樣，就相當(dāng)于是互聯(lián)網(wǎng)化的導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員，使其改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)式的銷(xiāo)售思維”張林森說(shuō)。

　　昭信不安分之三：消費(fèi)者樂(lè)于對(duì)比 價(jià)格戰(zhàn)無(wú)可厚非

　　目前的消費(fèi)群體消費(fèi)更加理性，更趨于“貨比三家”

　　隨著消費(fèi)者知識(shí)面的積累沉淀，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的心理預(yù)期和評(píng)估已經(jīng)不同于70后、80后的“被動(dòng)式價(jià)格輸入”，而這種預(yù)期表現(xiàn)在消費(fèi)行為上則是對(duì)價(jià)格“成份”的關(guān)注和識(shí)別。

　　針對(duì)消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣的改變，張林森表示，“以后產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)變得更加透明，具體表現(xiàn)為價(jià)格成份的透明，比如說(shuō)產(chǎn)品本身價(jià)格是多少，服務(wù)價(jià)格是多少，企業(yè)需要把這種價(jià)格分離的更清楚，以便消費(fèi)者更明白所付出金額的去處。因此，價(jià)格的內(nèi)在透明度會(huì)增加，而表面體現(xiàn)出來(lái)的就是我們現(xiàn)在看到的價(jià)格戰(zhàn)?！?/p>

　　良性?xún)r(jià)格戰(zhàn)是無(wú)可厚非的 做有底線(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)

　　對(duì)于照明企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言，“價(jià)格戰(zhàn)”絕對(duì)算不上一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)的手段，以低價(jià)博市場(chǎng)也許在某些照明企業(yè)看來(lái)嚴(yán)重破壞了照明市場(chǎng)的既定規(guī)則。尤其是以低質(zhì)產(chǎn)品的傾銷(xiāo)式價(jià)格戰(zhàn)更是嚴(yán)重?fù)p害照明行業(yè)的利益。

　　“有些照明企業(yè)，把其一部分的利潤(rùn)犧牲掉用來(lái)做市場(chǎng)，這種方式也是價(jià)格戰(zhàn)的一種，但是從戰(zhàn)略的角度上講，用目前很流行的一句話(huà)：戰(zhàn)略性虧本來(lái)形容這種價(jià)格戰(zhàn)更為合適。那么這種價(jià)格戰(zhàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言是一個(gè)很好的促進(jìn)作用”張林森表示，由于以前產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值是不劃等號(hào)的，導(dǎo)致很多不規(guī)范的企業(yè)也進(jìn)入到行業(yè)中來(lái)，導(dǎo)致行業(yè)混亂，而良性?xún)r(jià)格戰(zhàn)能夠給予他們重創(chuàng)進(jìn)而調(diào)節(jié)整個(gè)照明市場(chǎng)。至于昭信LED是否會(huì)適當(dāng)采取價(jià)格戰(zhàn)以影響市場(chǎng)，張林森表示：我不排斥采取或者進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)中，但是前提就是要堅(jiān)持有底線(xiàn)的價(jià)格定位，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，取合理的市場(chǎng)利潤(rùn)。

　　小結(jié)：作為L(zhǎng)ED照明時(shí)代的“不安分者”之一，昭信LED的新戰(zhàn)略還需時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)，但是有所行動(dòng)必然有所得，與其靜觀(guān)市場(chǎng)風(fēng)云變換，不如先發(fā)制動(dòng)，在傳統(tǒng)照明與LED照明時(shí)代交替不穩(wěn)的間隙，守本分不如做市場(chǎng)的突破者，筆者也相信， 20幾年的技術(shù)沉淀和不斷創(chuàng)新務(wù)實(shí)的精神，讓昭信LED在變革的道路上走的更穩(wěn)。