在國內(nèi)市場，基于同樣的制度文化背景及經(jīng)濟環(huán)境，比較容易溝通，各個主體之間比較容易達成一致。 一般來講，工廠扮演產(chǎn)品供應(yīng)商的角色即可。比較有實力的工廠也可以單獨或合資設(shè)立分子公司獨立運行EMC項目。 在全國范圍內(nèi)已經(jīng)有了許多成功的案例。但在全球市場，一旦EMC商業(yè)模式中的某個角色，甚至某些角色具有外籍因素，就很難取得成功了。問題在哪里?

　　1、歐美國家有專業(yè)的EMC運營商，他們已經(jīng)積累了豐富的項目管理經(jīng)驗，也建立了固定的管理流程。在談判上出于強勢地位，比如產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量標準、質(zhì)保條件都有自己的標準。中方企業(yè)需要在理解這些標準的基礎(chǔ)上，靈活駕馭談判，否則很難達成合作。

　　2、跨境EMC項目的談判主要用英文完成，而且涉及技術(shù)，金融，法律，商業(yè)管理等多學科知識。

　　3、以上兩點都需要非常專業(yè)的團隊來處理，一般企業(yè)還沒有這樣的人才儲備。在中國企業(yè)還沒有專業(yè)的團隊去配合他們之前，歐美EMC運營商都選用歐美本土的燈具制造商，因為他們的系統(tǒng)化項目操作能力更強些。

　　4、但在巴西，墨西哥，土耳其，泰國等國家，由于商業(yè)與金融發(fā)展程度的問題，還沒有出現(xiàn)非常專業(yè)的EMC運營商。而這些國家已經(jīng)有了相應(yīng)的政策，所以有很多本土企業(yè)都有意啟動EMC商業(yè)模式。但最后公共市政照明項目還是被歐美專業(yè)的EMC運營商及歐美本土燈具制造商，以及上述國家的本土運營商瓜分，而中國制造企業(yè)由于沒有大型系統(tǒng)化項目操作經(jīng)驗的缺乏而淪為配角。原因很簡單，中國企業(yè)并沒有表現(xiàn)出足夠的競爭實力。

　　以本人在過往工作中經(jīng)手的兩個具體項目為例，第一個是美國紐約燈具改造項目。直接客戶為美國EMC運營商Orien，這個客戶事實紐約交易所老牌上市公司，在能源管理領(lǐng)域有非常豐富的領(lǐng)域。而當時我所在的公司內(nèi)部充斥著一批有留學經(jīng)歷但沒有相關(guān)專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人，相關(guān)負責Orien業(yè)務(wù)的臺灣籍干部，由于個人教育背景及職業(yè)素養(yǎng)的問題，根本無法理解Orien的商業(yè)操作，盲目承諾客戶，因而使談判處處被動，雖然經(jīng)過多方努力，最終還是因為無法兌現(xiàn)承諾而失敗。

　　第二個案例是孟加拉國家路燈項目。該項目是由亞洲開發(fā)銀行支持孟加拉政府進行路燈改造，該項目對全球招標。參與競標者需要從路燈方案設(shè)計、生產(chǎn)、品質(zhì)控制、安裝、后期維護等全面負責。因為歷史原因，孟加拉照明行業(yè)內(nèi)最大的家族企業(yè)有強烈意向與我當時服務(wù)的公司合作競標?？蛻籼崆鞍l(fā)來招標英文版文件420頁左右，并專程來公司會談。這類項目一定需要公司內(nèi)部成立一個包括技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)采購、品質(zhì)控制、法務(wù)及外部融資團隊的專業(yè)力量來處理。還需要考慮在標的所在國設(shè)立項目運營公司來專門處理。而彼時，公司內(nèi)部由于并購事宜而處于較大的波動，很難形成一個強力的團隊，緊密協(xié)作來處理該案。經(jīng)數(shù)次申報公司，最后還是不了了之。

　　那么中國LED企業(yè)面對這種情況，有何解決之道?

　　首先，可以針對歐美市場，LED企業(yè)聯(lián)合中資金融機構(gòu)考慮合作購買現(xiàn)有EMC運營商的股份以直接獲取市場與相應(yīng)的管理經(jīng)驗。

　　或者LED企業(yè)與有實力的金融機構(gòu)可以組成聯(lián)盟在有市場潛力的亞非拉國家與當?shù)厥姓苍O(shè)施公司合資設(shè)立EMC運營公司，承擔項目設(shè)計、施工、運行管理等職能。而事實上，許多政府也期待中國企業(yè)這樣做。他們甚至提出了很好的優(yōu)惠條件。就國內(nèi)來講，一帶一路戰(zhàn)略提供了很好的環(huán)境，只要有合適的商業(yè)計劃，相信工廠與金融機構(gòu)可以默契配合，在EMC商業(yè)模式上優(yōu)勢互補，在全球市場共同提高。

　　另外，對EMC營運企業(yè)來講，最大的障礙就是投資周期較長，難以支持公司新業(yè)務(wù)的開展。 這種問題可以通過資產(chǎn)證券化(ABS)的方式來解決，即將應(yīng)收賬款剝離出來由第三方特殊實體(SPV)做成標準證券產(chǎn)品，對社會公開出售的方式。ABS這種基于穩(wěn)定現(xiàn)金流的金融操作可以為EMC運營商解決應(yīng)收賬款流動性的問題，是歐美EMC營運商比較熟悉的融資工具。而對中國多數(shù)企業(yè)與金融機構(gòu)來講，如何在EMC商業(yè)模式下使用這種金融工具還是個相對陌生的話題。