作為照明企業(yè)主，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時間組織針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)活動“充電”。培訓(xùn)一直是廠家給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動配合，甚至主動要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)。據(jù)了解，近期，歐普照明企業(yè)內(nèi)部在加強(qiáng)電商、O2O模式等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，及時為員工“充電”。而為了讓線下營銷網(wǎng)絡(luò)更加標(biāo)準(zhǔn)化，雷士照明董事長兼CEO王冬雷開始籌建 “雷士大學(xué)”，除了培訓(xùn)省市級的經(jīng)銷商，還培訓(xùn)雷士線下3000多家店的店長，為他們提供專業(yè)的知識培訓(xùn)。

　　作為照明經(jīng)銷商，想做到淡季不淡，就要打破固有思維，懂得借勢借力，只要方法得當(dāng)，甚至做到銷量增長都是有可能的!很多照明經(jīng)銷商失敗的關(guān)鍵就在于固化，停滯不前，機(jī)會就在等待中流逝了。據(jù)相關(guān)報道，目前歐普照明在湖南市場聯(lián)合商家積極開展“社區(qū)O2O”等活動，各商家也積極配合企業(yè)做活動，借勢借力，敢于嘗試，積極行動，遠(yuǎn)離“等死模式”。

　　隨著照明行業(yè)競爭加劇，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上”、“發(fā)展電商”、“布局O2O”等已經(jīng)成為很多照明企業(yè)的共識。高性價比是根本。無論商業(yè)如何發(fā)展，不管是傳統(tǒng)的線下銷售還是流行正酣的線上銷售，產(chǎn)品的高性價比始終是一個品牌打動消費者最根本、最核心的支撐點。8月18日，雷士照明、歐普照明紛紛聯(lián)合各大電商平臺推出超高性價比產(chǎn)品，利用電商平臺搞淡季促銷，并取得亮眼成績。

　　對于照明企業(yè)來說，O2O模式是新渠道。由于線下渠道與線上渠道同在，因而照明企業(yè)要做的并不是嚴(yán)格意義上的“電商”，具體則表現(xiàn)為一個新渠道，一個致力將線上與線下相融合的渠道。雷士照明除了在電商平臺上搞促銷外，還聯(lián)合全國1000家實體店實行“大放價”。

　　成功，就出現(xiàn)在你的行動里

　　照明營銷界就流傳著一句名言——有淡季市場，無淡季思想，意思是淡季無可避免，但是只要企業(yè)愿意努力，淡季并不會對企業(yè)造成很大傷害。照明企業(yè)可以從以下5個方面考慮：

　　調(diào)整目標(biāo)

　　很多照明代理商年底或年初做規(guī)劃時，都會提出一個銷售目標(biāo)，在當(dāng)時的市場背景下這個目標(biāo)可能是貼切的，但到了淡季，就應(yīng)該調(diào)整預(yù)期目標(biāo)，為什么?

　　企業(yè)和市場的關(guān)系，猶如輪船和天氣，適時調(diào)整，才能避過暴風(fēng)雨。

　　淡季就代表銷量急劇下降，如果不調(diào)整目標(biāo)，由于現(xiàn)實和預(yù)期差距太大，容易打擊信心，更容易成為銷售人員無法完成業(yè)績的借口。相反，合理的預(yù)期可以讓銷售人員積極主動地出主意、想辦法，從而讓淡季不淡，此時若針對競爭對手麻痹大意，則更容易出其不意，攻其不備，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，不動聲色占領(lǐng)市場的制高點，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　創(chuàng)新渠道

　　“二八定律”是指20%的客戶決定了80%的銷售額，在照明行業(yè)亦是如此。許多照明企業(yè)將工作重心集中在總經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商等客戶上。但是一級市場已經(jīng)趨于飽和，品牌產(chǎn)品很難再有突破。因此，可開拓新的營銷渠道，尋找新的增長點。如開發(fā)二級商和終端零售點，或進(jìn)軍三、四線市場。

　　推廣新品

　　銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機(jī)。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。在銷售淡季，很多廠家往往放慢節(jié)奏，甚至處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，而有些目光長遠(yuǎn)的廠家會在這個時候推廣新產(chǎn)品，因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和造勢。

　　作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該緊跟廠家步伐，同步推出新品，因為新，所以會給銷售人員以及顧客帶來新的感覺，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升，這個時候再適時地淘汰一些過時產(chǎn)品，完成新老產(chǎn)品的過渡，則能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。

　　加大促銷

　　對重點市場及銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大推廣力度。通過促銷活動增加人氣，有人氣才有財氣;增加增值服務(wù)，刺激消費。在促銷時，要加大高檔產(chǎn)品的促銷力度，提高中高檔產(chǎn)品在總銷量中的占有比率，這有利于降低銷售成本，提高銷售贏利能力。

　　此外，照明品牌利用各大電商平臺進(jìn)行淡季的產(chǎn)品促銷也是有效途徑之一，甚至聯(lián)動全國實體店進(jìn)行產(chǎn)品降價促銷等，也不失為布局企業(yè)電商、O2O模式的重要舉措。

　　內(nèi)部調(diào)整

　　淡季是企業(yè)完成內(nèi)部調(diào)整的好時機(jī)。照明企業(yè)應(yīng)該“硬件”“軟件”兩手抓，在完善企業(yè)制度及文化建設(shè)的同時，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識和駕馭市場能力。

　　作為經(jīng)銷商老板及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時間組織針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)活動“充電”。培訓(xùn)一直是企業(yè)給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動配合，甚至主動要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)!培訓(xùn)是“充電”的最佳方式之一。