這幾天大家都在熱議價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)我們?cè)谟懻搩r(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我們?cè)谟懻撌裁?品類(lèi)?品質(zhì)?成本?渠道?差異性?與其混戰(zhàn)廝殺，不如另辟蹊徑，從營(yíng)銷(xiāo)找一條出路，營(yíng)銷(xiāo)不是什么新路子了，很多人提到它都會(huì)覺(jué)得理都懂，然并卵!但是有些理你真的懂嗎?

　　在“講道理”之前我們先來(lái)看看營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)境界：

　　境界1：別人看不出你在營(yíng)銷(xiāo)，你確實(shí)也沒(méi)把東西賣(mài)出去(比如馬佳佳。照明行業(yè)很多外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)均是如此)。

　　境界2：別人看出你在營(yíng)銷(xiāo)，你東西卻依舊賣(mài)的不好(比如錘子手機(jī)。照明行業(yè)一些自認(rèn)為高端但經(jīng)銷(xiāo)商不買(mǎi)他賬的企業(yè)，或者不能順應(yīng)時(shí)代變化的企業(yè)，還有一些外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)手法生硬的企業(yè)，比如上海企一、陽(yáng)光、廈門(mén)通士達(dá)等均屬于這類(lèi))。

　　境界3：別人看出你在營(yíng)銷(xiāo)，你東西卻賣(mài)的不錯(cuò)(比如腦白金。屬于此類(lèi)的照明企業(yè)有佛山照明、木林森、雷士、歐普等)。

　　境界4：別人看不出你如何營(yíng)銷(xiāo)，但是你東西卻賣(mài)的很好(比如蘋(píng)果。照明行業(yè)很多高檔花燈企業(yè)屬于此類(lèi)，比如施華洛世奇，國(guó)內(nèi)有金達(dá)，寶輝，他們的定位非常明確，都是高檔的五星級(jí)酒店，私人別墅、高端會(huì)所。在行業(yè)亮相不多，但銷(xiāo)售不錯(cuò))。

　　境界5：在你不知道的情況下別人幫你營(yíng)銷(xiāo)，你的東西賣(mài)的還不錯(cuò)(比如優(yōu)衣庫(kù)事件“躺槍”的ZARA、H&M。目前還找不出哪個(gè)照明企業(yè)屬于此類(lèi))。

　　不知各位大拿們對(duì)照完后覺(jué)得自己在哪個(gè)段位呢?你的營(yíng)銷(xiāo)存在哪些問(wèn)題呢?

　　通過(guò)與企業(yè)的長(zhǎng)期接觸，很明顯的感覺(jué)到很多企業(yè)人士一說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，腦子里立刻反映出來(lái)的是4P，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，立刻想到的是如何促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)，立刻想到的是如何策劃一個(gè)活動(dòng)或者炒作，吸引眼球。一旦銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上去了，就意味著成功營(yíng)銷(xiāo)，但其實(shí)這是常識(shí)性的錯(cuò)誤，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)事件、一個(gè)策略、一個(gè)觀(guān)念，而是貫穿企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的一種職能。

　　彼得德魯克說(shuō)過(guò)：基于顧客，企業(yè)有且只有兩項(xiàng)最基本的職能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。而營(yíng)銷(xiāo)是圍繞交易來(lái)展開(kāi)的，營(yíng)銷(xiāo)所解決的根本問(wèn)題是交易雙方間的資源匹配和需求滿(mǎn)足，從識(shí)別市場(chǎng)需求，到產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)，到產(chǎn)品價(jià)格的制定，到生產(chǎn)和包裝，到渠道的分配和控制，到渠道終端的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，乃至售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是營(yíng)銷(xiāo)，都是為了滿(mǎn)足需求而產(chǎn)生的，因此需求是貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)的，是營(yíng)銷(xiāo)的中心。

　　大家對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)也是有一定過(guò)程的，營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，更類(lèi)似于推銷(xiāo)的時(shí)代，那個(gè)時(shí)代用現(xiàn)在的話(huà)來(lái)講，是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)代，亨利福特有一句話(huà)可以透露出那個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)供需概況——無(wú)論你需要什么顏色的汽車(chē)，福特只有黑色的。所以，在1.0時(shí)代，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的理解，只是簡(jiǎn)單的以產(chǎn)品為中心的一些開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道建立和促銷(xiāo)等。

　　營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，隨著產(chǎn)品多元化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方傾斜，在1.0時(shí)代以產(chǎn)品為中心的方式和思維開(kāi)始變?yōu)橐灶櫩蜑橹行?，這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)始考慮更多與顧客有關(guān)的東西，開(kāi)始逐漸有用戶(hù)參與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

　　營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者獲取信息的渠道更加多樣和便捷，他們之間的互動(dòng)也變得更多和更容易，同時(shí)由于選擇的多樣化，消費(fèi)者從主觀(guān)上對(duì)于商家變得不太信任。因此，目前的很多營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)始專(zhuān)注于滿(mǎn)足人們的情感和內(nèi)在需求，并鼓勵(lì)他們?nèi)ゾ妥约宏P(guān)于品牌的愉悅和滿(mǎn)足進(jìn)行分享。

　　處于3.0時(shí)代，我們的營(yíng)銷(xiāo)該怎么做呢?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是獲取關(guān)注、感同身受、達(dá)成共識(shí)、促進(jìn)成交。

　　首先“獲取關(guān)注”，其實(shí)是一個(gè)引流的過(guò)程，是讓足夠規(guī)模的目標(biāo)客戶(hù)能夠看到、聽(tīng)到、接觸到你的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)階段的特點(diǎn)就是制造沖突話(huà)題，通過(guò)媒體購(gòu)買(mǎi)、密集投放來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　其次是“感同身受”，目的是說(shuō)服對(duì)方，接受一套由傳播者制定出來(lái)的游戲規(guī)則、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)占領(lǐng)受眾心智的過(guò)程，如果受眾接受了傳播者的某些“概念和標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)你再拿出售賣(mài)的產(chǎn)品時(shí)，受眾已被催眠，不自覺(jué)以既定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品。

　　再次是“達(dá)成共識(shí)”，目的是在利益設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)和成本設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面，讓受眾能夠獲得一個(gè)“性?xún)r(jià)比很滿(mǎn)意”的結(jié)論，這是一個(gè)打動(dòng)說(shuō)服的過(guò)程，讓受眾逐漸產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　最后是“促進(jìn)成交”，利用某些氣氛烘托，營(yíng)造緊迫感，吸引受眾放下遲疑，這是一個(gè)臨門(mén)一腳的過(guò)程，讓顧客完成交易。

　　總體而言，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而在如何滿(mǎn)足的這個(gè)問(wèn)題上，通常是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。