四、案例分享

　　我是你的菜!石客照明 專注餐飲空間 — 葉昌

　　2011年，做石客照明時，不懂LED!什么芯片、恒流、基板、熱阻…都沒聽過!之前，在東莞做了10多年代理(雷士、品上)，淺淺知道商照咋回事，誰買誰用。

　　沒有一個人懂LED技術(shù)，我們3-4個人就在瑞豐旁小招待所，從摸索如何焊仿流明燈珠開始，就這樣，開始了痛苦的LED之旅。

　　但要活下去，必須清楚的認(rèn)識自身，挖掘優(yōu)勢出來。找出一條活路，找到一個方向。

　　這就是我要說的，認(rèn)識自身。

　　1. 分析自身優(yōu)勢與劣勢

　　1)我是否熟悉這個行業(yè)?

　 2)我的團隊搭建?

　　3)我的資金實力?

　　4)我自身的優(yōu)勢在哪?

　　5)我的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?

　　6)……

　　2. 分析目標(biāo)市場—市場定位

　　市場環(huán)境，看的準(zhǔn)嗎?分析過?

　　可沒這么系統(tǒng)，也沒那么透徹，簡單道來：

　　雷士—商業(yè)流通渠道巨頭

　　西頓—商照高端領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊

　　三雄極光—商場、寫字樓，他的陣地

　　嘉美—商業(yè)照明性價比最高

　　歐普—家居零售巨無霸

　　這些熟知的大品牌，對石客，就像大象與螞蟻，踩你沒感覺，我得躲遠點。

　　酒店—西頓、JOJO、VF…大項目，產(chǎn)品能入設(shè)計師的眼嗎

　　服裝—極成、茂域……太多品牌---容量大，產(chǎn)品系列簡單，競爭沒得說的

　　家私—愛加、小泉---很多專心的---單店量大，價格敏感

　　博物館—湯石、華格---高規(guī)格逼，5倍以上利潤，你造的來嗎

　　珠寶—商業(yè)LED啟蒙者，田貝水貝滿地的珠寶燈，錢多就怕效果不好

　　工廠照明—海洋王---你不懂，我也不懂，所以該他賺錢

　　石客照明，在摸索中，選擇餐飲行業(yè)，基于自身的條件，在夾縫中求生存。

　　3. 如何達到消費者心智?品牌定位

　　消費者憑什么接受你?

　　品牌內(nèi)涵 ----- 單一信息傳遞，易記

　　區(qū)隔大眾 ----- 獨特，脫穎而出

　　消費者的感覺：

　　1)你只做一件事----專注，所以你專業(yè)

　　2)你只做一件事----專業(yè)，所以你服務(wù)更好

　　我只做一件事，我必須專業(yè)，我必須服務(wù)更好。

　　市場定位即是品牌定位，這是戰(zhàn)略高地，品牌在消費者心智中，一旦形成，別人很難進入，你也不能隨便改變，否則，很痛苦。

　　4. 回歸本質(zhì)—產(chǎn)品定位

　　做好LED產(chǎn)品需必備條件：

　　1)市場定位：目標(biāo)清晰、簡單、區(qū)隔

　　2)產(chǎn)品理念：個性風(fēng)格、獨特

　　3)開發(fā)能力：配光、散熱、結(jié)構(gòu)、電子等等

　　4)市場推廣：策略

　　5)……

　　品牌定位：以消費者為中心

　　產(chǎn)品定位：以生產(chǎn)、制造、成本為出發(fā)點

　　做好產(chǎn)品與做品牌相比，產(chǎn)品更難做，

　　產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是原點。

　　堅持做好產(chǎn)品!

　那是石客照明生存的基礎(chǔ)，

　　也是石客照明發(fā)展的保障。

　　雷蒙照明光應(yīng)用- —張海偉

　　產(chǎn)品最主要的是，把客戶的需求提煉出來，做針對性的產(chǎn)品，還原商品。

　　2008年，雷蒙照明有幸和日本企業(yè)做配套LED燈具，當(dāng)時我們根本不懂LED!什么芯片、色品質(zhì)等，我們只做鐵匠活，慢慢的找到了浙大穆老師手下的王博士，和虞建棟學(xué)習(xí)了光學(xué)知識，再后來跟云知光了解了設(shè)計師專業(yè)的需求。我們主要是對LED產(chǎn)品的還原，和光品質(zhì)的應(yīng)用，深入的比較早。主要出口北美，做國內(nèi)工程。