銷售管理就是對(duì)不同來源、不同層次、不同內(nèi)容的信息、資源與銷售結(jié)果進(jìn)行識(shí)別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過程，使其具有條理性、系統(tǒng)性和價(jià)值性。通俗的講，銷售管理就是尋找市場(chǎng)問題最深的根源，并解決它!我們一直強(qiáng)調(diào)，銷售不是問題，問題是怎樣銷售?那么我們?cè)鯓愉N售呢?

　　這個(gè)問題涉及到銷售管理高度的問題，很多銷售經(jīng)理依然沿用過去運(yùn)作小辦事處的方法把貨賣給經(jīng)銷商(如返利、贈(zèng)品、壓貨等)，就萬事大吉，后來發(fā)現(xiàn)這屢試不爽的“絕招”不靈了，怎么回事?我認(rèn)為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結(jié)果。很多經(jīng)理人還沉浸在過去的輝煌當(dāng)中不能自拔，其實(shí)銷售就是需要我們不斷創(chuàng)新和進(jìn)步。當(dāng)你拿到結(jié)果的那一刻，你的成績(jī)已經(jīng)成為過去時(shí)，也意味著迎接你的是新的挑戰(zhàn)。我們開玩笑常說“往前看是鮮花、掌聲、紅地毯;往后看是皮鞭、鐐銬、狼牙棒。”能夠與時(shí)俱進(jìn)是智者的選擇，逃避的結(jié)果也是淘汰的結(jié)局，這是銷售人員的宿命。

　　我們常說：銷售是一個(gè)有因有果的過程，過程做得好結(jié)果自然好?？鬃诱f：管理要 “先有司，赦小過，舉賢才?！蹦且馑季褪钦f，做管理就是要先定標(biāo)準(zhǔn)，以身作則，赦免下屬無心的過錯(cuò)，把人才放在合適的位置上。那么面對(duì)今年銷售指標(biāo)的高速增長(zhǎng)，我們需要做什么呢?

　　1、管理目標(biāo)

　　根據(jù)“一畝三分地”的實(shí)際情況，做好銷售目標(biāo)的分配——各個(gè)渠道各分多少?現(xiàn)有的實(shí)際情況能做多少?還需開發(fā)多少?今年還有多少空間可開發(fā)?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——人員如何配置?如何激勵(lì)?人員梯隊(duì)如何建設(shè)?市場(chǎng)目標(biāo)——如何提升市場(chǎng)占有率?如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?如何提升品牌形象和美譽(yù)度?自身目標(biāo)——如何學(xué)習(xí)和提升?如何規(guī)劃自己的生活?如何得到更多收入?很多經(jīng)理認(rèn)為目標(biāo)是公司下達(dá)的，自己沒有話語權(quán)，其實(shí)這話不對(duì)，銷量目標(biāo)不是想出來的，是數(shù)據(jù)測(cè)算出來的(GDP、人口、房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、團(tuán)隊(duì)狀況、市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶質(zhì)量等)，根據(jù)目標(biāo)配置相應(yīng)的人力物力財(cái)力支持，管理目標(biāo)是第一要?jiǎng)?wù)。

　　2、管理績(jī)效

　　大家都知道，很多經(jīng)理人加班加點(diǎn)全身心的投入工作，沒有了生活、忽視了家庭，對(duì)公司確實(shí)是問心無愧，但就是績(jī)效不好，自認(rèn)為自己應(yīng)該也是個(gè)好員工，事實(shí)上這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的!績(jī)效不好的原因有很多，例如團(tuán)隊(duì)問題(缺乏愿景、姑息沒有能力的員工以及有態(tài)度問題的員工、管理松散、內(nèi)耗等)、客戶問題(缺乏核心客戶、客戶數(shù)量少、沒有淘汰質(zhì)量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網(wǎng)點(diǎn)和空白)、基礎(chǔ)問題(中小客戶過多、中大客戶數(shù)量過少、核心客戶缺乏愿景，看不到未來或者對(duì)未來充滿悲觀情緒等)、其它問題(終端形象差、渠道沖突、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)悍等)，這些到底哪個(gè)是核心，哪個(gè)是其次，哪個(gè)是解決了第一個(gè)問題就附帶可以解決的?需要我們好好反思?？?jī)效好的原因只有一個(gè)——達(dá)成了目標(biāo)。因此，銷售管理者重要的目標(biāo)是績(jī)效管理。