經(jīng)銷商掌握話語(yǔ)權(quán) 可載舟亦可覆舟

　　雷士照明的招股書顯示，2007年至2009年，經(jīng)銷商的銷售額分別約占公司總銷售額的86.4%、70.8%和58.7%。吳長(zhǎng)江曾表示，雷士照明所有的經(jīng)銷商一年的銷售額達(dá)到80億元，可以實(shí)現(xiàn)至少5億元的利潤(rùn)，超過(guò)上市公司的利潤(rùn)。

　　但不利之處就是，經(jīng)銷商擁有的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大。雷士照明表示，公司與第三方門店運(yùn)營(yíng)商無(wú)直接業(yè)務(wù)關(guān)系。雷士照明披露的公告顯示，公司依賴經(jīng)銷商管理第三方門店運(yùn)營(yíng)商，因此，公司的成功取決于有效管理公司的經(jīng)銷商的能力。

　　雷士照明在招股書中警示稱，公司絕大部分收入依賴于有限數(shù)目的經(jīng)銷商，因此，如果和任何該等經(jīng)銷商(一級(jí)經(jīng)銷商)關(guān)系結(jié)束或惡化，則會(huì)造成公司收入大幅下降，并會(huì)損害公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　雷士照明掌握產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商掌握渠道銷售，當(dāng)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)反戈一擊時(shí)，對(duì)于雷士照明而言，也是不可承受的。

　　經(jīng)銷商倒戈王冬雷 選擇品牌影響力而非個(gè)人影響力

　　目前為止，此次事件中，雙方在經(jīng)銷商的拉攏上，王冬雷似乎占了上風(fēng)，其總共獲得了29家核心經(jīng)銷商的支持，而此前支持吳長(zhǎng)江的供應(yīng)商現(xiàn)在也都選擇了沉默。

　　與吳長(zhǎng)江熟識(shí)的人稱其具有強(qiáng)大的個(gè)人魅力，擁有一批忠實(shí)追隨者，自1998年雷士創(chuàng)立也結(jié)交了一班“打天下”的經(jīng)銷商“兄弟”，但此次都不再是吳長(zhǎng)江堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)固的后盾，有業(yè)內(nèi)人士指出，此次吳長(zhǎng)江想要重獲合作伙伴的支持和信任，恐怕機(jī)會(huì)渺茫。有雷士高管指出，吳長(zhǎng)江三次陷入內(nèi)斗與其個(gè)人有很大關(guān)系：“投資者希望拿到投資收獲是再正常不過(guò)的事情了，還是個(gè)人的問題”。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，所求的不過(guò)安安心心地做生意，而據(jù)有“第一品牌”之稱的雷士從知名度上和認(rèn)可度上來(lái)講都是不錯(cuò)的選擇，此前支持吳長(zhǎng)江是基于多年累積的情分，但事不過(guò)三，接連發(fā)生的一系列“內(nèi)斗事件”早已讓經(jīng)銷商心生疲態(tài)，此時(shí)，站在利益或商業(yè)的角度，選擇擁有更多股份和實(shí)權(quán)的王冬雷，也就意味著選擇了“雷士品牌”。

　　品牌透支 雷士影響力還剩多少?

　　指得思考的是，這樣接二連三的內(nèi)斗丑聞，雷士的品牌影響力恐怕會(huì)遭受重創(chuàng)。

　　在2012年的內(nèi)斗中，有經(jīng)銷商坦言，因?yàn)閮?nèi)斗導(dǎo)致的工廠停產(chǎn)缺貨讓其丟失了好幾個(gè)大單，而且還讓客戶罵了一頓。本次內(nèi)斗發(fā)生后，萬(wàn)州工廠也無(wú)意外地停工了，據(jù)稱每日損失200萬(wàn)，相信接下來(lái)的一系列馬太效益會(huì)再次顯現(xiàn)。

　　不少經(jīng)銷商表示，選擇雷士照明不僅在于其能夠提供產(chǎn)品，還在于其擁有較強(qiáng)的品牌影響力，一而再的負(fù)面新聞，“照明第一品牌”雷士影響力還能支撐多久?觀眾對(duì)于這樣的品牌還會(huì)繼續(xù)“買單”嗎?我們靜待事態(tài)的發(fā)展。