LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計，懂設(shè)計的不懂制造，懂制造的不懂營銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。

　　對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點和差異點。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計和燈光設(shè)計，將產(chǎn)品銷售出去。

　　與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業(yè)。

　　但是，關(guān)系營銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。

　　一、 國內(nèi)LED照明企業(yè)的機(jī)會

　　1.國內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

　　2. LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺;國家“十城萬盞”工程的LED政策扶持機(jī)遇，“鐵公基”領(lǐng)域大規(guī)模公共設(shè)施建設(shè)及創(chuàng)業(yè)板上市發(fā)布等資本運(yùn)營政策導(dǎo)向，彰顯國家政策引導(dǎo)良機(jī)。

　　3. 在國家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有空間可以操作。

　　4. 攜資金實力及技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，謀定而后動，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售，進(jìn)而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢。

　　5. LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統(tǒng)營銷意識及方法，國內(nèi)市場尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌

　　6. 規(guī)模化的專業(yè)制造優(yōu)勢，可以更低成本組織供應(yīng)鏈;營銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執(zhí)行力!

　　7. 行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰(zhàn)，而不是被動失去市場機(jī)會。

　　二、 國內(nèi)LED照明企業(yè)的威脅

　　1. LED照明行業(yè)內(nèi)營銷革命興起，品牌整合速度加快、強(qiáng)勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。

　　2. 行業(yè)優(yōu)秀人才的爭奪加劇及項目涉及人才隊伍的穩(wěn)定性。

　　3. 優(yōu)勢渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭奪加劇。

　　4. 資本、技術(shù)、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復(fù)雜。

　　5. 行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。

　　6. 好的營銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。

　　7. 這是一場侵略戰(zhàn)爭。

　　三、 國內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問題及解決方向

　　1、品牌定位(產(chǎn)品定位、市場定位)

　　2、營銷團(tuán)隊及工程項目營銷體系的建設(shè)(招聘、培訓(xùn)、管理、考核)

　　3、大客戶項目直銷

　　4、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造及市場渠道招商歸劃

　　5、品牌建設(shè)及媒體、展會傳播

　　四、國內(nèi)LED照明企業(yè)的營銷策略

　　(一)、產(chǎn)品策略

　　1. 專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項目經(jīng)理人才加強(qiáng)專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對工程項目銷售產(chǎn)品的配套采購及補(bǔ)充。

　　2. 細(xì)分LED照明市場，結(jié)合實際照明應(yīng)用場合，設(shè)計系列產(chǎn)品(著重考慮LED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動電源四大核心問題)

　　(二)、價格策略

　　1. 定價以市場為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤綜合考慮。

　　2. 相對競爭對手適度提高各級經(jīng)銷商利潤空間以提高主推積極性。

　　3. 實行全國統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價，取消價格暗扣，制定指導(dǎo)工程銷售價，限低不限高。

　　4. 同地區(qū)工程項目報價實行體系內(nèi)價格保護(hù)政策，避免內(nèi)部互相殺價。

　　(三)、渠道策略(經(jīng)銷及工程)

　　1.組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊伍，拓展系列產(chǎn)品對口銷售渠道。

　　2.細(xì)分銷售渠道：

　　a) 建委、開發(fā)區(qū)管委會、城建投公司、市政工程采購、路燈管理所等。

　　b) 大型景觀亮化公司、照明設(shè)計公司等。

　　c) 有資質(zhì)的各級道路照明施工單位，當(dāng)?shù)卣彰鲄f(xié)會節(jié)能辦等。

　　d) 當(dāng)?shù)毓?jié)能照明企業(yè)、路燈燈桿生產(chǎn)企業(yè)等。

　　e) 生產(chǎn)太陽能、風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品等相關(guān)廠家。

　　3.注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。

　　4.加強(qiáng)大中型工程項目的產(chǎn)品銷售推廣。

　　(四)、宣傳及推廣策略

　　1. 系列產(chǎn)品以“一對一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。

　　2. 以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應(yīng)用場景展示;

　　3. 以組合的營銷政策亮點對經(jīng)銷商宣傳“無風(fēng)險經(jīng)營及與企業(yè)品牌共同成長的穩(wěn)定利益保證”;

　　4. 以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對競爭對手渠道商宣傳經(jīng)營企業(yè)品牌的利益點;

　　5. 以系統(tǒng)的市場行動、成功的樣板市場及服務(wù)宣傳湛江通電的未來目標(biāo)以鼓舞渠道信心;

　　6. 以階段性的促銷活動拉動終端銷售激活人氣;

　　7. 以差異化的賣點產(chǎn)品拉開與競爭對手提升湛江通電專業(yè)形象。

　　8. 爭取做幾個比較有影響力的大型全國樣板工程以擴(kuò)大專業(yè)照明性能的宣傳點。