近日，中國鐵塔股份有限公司福建龍巖分公司和中國鐵塔股份有限公司內(nèi)蒙古鄂爾多斯分公司接連傳來喜訊：兩家公司均已中標(biāo)智慧燈桿拓展業(yè)務(wù)。

　　他們究竟是如何做到的呢?接下來就讓我們一起去了解一番!

　　中國鐵塔股份有限公司福建龍巖分公司(以下簡(jiǎn)稱“龍巖鐵塔”)成功中標(biāo)上杭縣城區(qū)“物聯(lián)網(wǎng)+智慧路燈”服務(wù)類采購項(xiàng)目，提供10年期的物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、專網(wǎng)建設(shè)、智慧照明運(yùn)營(yíng)管理等綜合服務(wù)。

　　一是聚焦統(tǒng)籌優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造良好發(fā)展環(huán)境。

　　龍巖鐵塔推動(dòng)龍巖市政府印發(fā)《龍巖市5G通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè)工作方案》，明確鐵塔公司在5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和城市綜合桿塔實(shí)施的統(tǒng)籌地位。此后，龍巖鐵塔乘勢(shì)而上，與上杭縣政府簽訂基于智慧路燈物聯(lián)網(wǎng)的智慧城市框架合作協(xié)議。

　　二是聚焦資源優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)項(xiàng)目獲批立項(xiàng)。

　　上杭縣2019年積極開展“四城同創(chuàng)”工作，龍巖鐵塔通過深度分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，提出可利用豐富站址資源優(yōu)勢(shì)為上杭縣打造快速、穩(wěn)定、高效的市政設(shè)施專用物聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建了“競(jìng)爭(zhēng)門檻”，鞏固了合作基礎(chǔ)，推動(dòng)項(xiàng)目正式立項(xiàng)。

　　三是聚焦專業(yè)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)項(xiàng)目正式掛網(wǎng)。

　　龍巖鐵塔開展為期1個(gè)多月的現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)摸查，針對(duì)城市管理提升需求，提出了“物聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用”——智慧路燈等一攬子落地項(xiàng)目，并開展了長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的艱難談判，細(xì)化智慧路燈項(xiàng)目合作內(nèi)容，在9月份成功推動(dòng)項(xiàng)目正式掛網(wǎng)。

　　四是聚焦運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，上下聯(lián)動(dòng)拿下大單。

　　項(xiàng)目掛網(wǎng)后，龍巖鐵塔行業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)與上杭區(qū)域聚焦在通信基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)服務(wù)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，依托動(dòng)環(huán)監(jiān)控平臺(tái)，凸顯屬地化的應(yīng)急指揮中心和運(yùn)營(yíng)維護(hù)隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，使得龍巖鐵塔在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成功規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，最終以僅低于最高限價(jià)千分之六的價(jià)格順利中標(biāo)。

　　中國鐵塔股份有限公司內(nèi)蒙古鄂爾多斯分公司(以下簡(jiǎn)稱“鄂爾多斯鐵塔”)與內(nèi)蒙古達(dá)拉特經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)簽訂智慧照明服務(wù)協(xié)議，項(xiàng)目主要包括：智慧園區(qū)通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)及照明系統(tǒng)EMC節(jié)能改造服務(wù)。

　　一是理解客戶訴求，解決客戶痛點(diǎn)。

　　低成本高效建設(shè)園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和路燈是客戶主要訴求，鄂爾多斯鐵塔一方面推介自身建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的高效低成本優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶需求由單一建設(shè)向綜合解決方案轉(zhuǎn)變;另一方面通過梳理全國智慧園區(qū)發(fā)展情況，制定符合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的商務(wù)定價(jià)及技術(shù)方案標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)客戶了解并認(rèn)可公司價(jià)值。

　　二是以共贏為核心，深化共享合作。

　　積極引導(dǎo)客戶共享自身資源，雙方由客戶關(guān)系向合作伙伴轉(zhuǎn)變，即通過鐵塔公司自有資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，幫助客戶加快智慧園區(qū)建設(shè)，通過多輪商務(wù)談判，客戶明確表示：在合同服務(wù)期內(nèi)，鐵塔公司可直接運(yùn)營(yíng)園區(qū)內(nèi)所有路燈。

　　三是全方位支撐，強(qiáng)化跟蹤管控。

　　鄂爾多斯鐵塔落實(shí)首席客戶經(jīng)理拜訪機(jī)制，統(tǒng)一組織商務(wù)談判和實(shí)施項(xiàng)目建設(shè)，成立專項(xiàng)項(xiàng)目組，對(duì)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行分工，全力支撐項(xiàng)目方案編制、標(biāo)書制作、投標(biāo)管理、合同簽訂、費(fèi)用報(bào)賬等工作。

　　商務(wù)談判初期，鄂爾多斯鐵塔主動(dòng)進(jìn)行自有資源和園區(qū)路燈資源勘察，一周內(nèi)完成方案制定，構(gòu)建了智能化、信息化平臺(tái)建設(shè)及4G/5G無線全域信號(hào)覆蓋的整體綜合性解決方案，贏得客戶認(rèn)可，預(yù)計(jì)年底前將完成智慧路燈全域建設(shè)。