廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威

　　Q：請介紹本次發(fā)行情況?

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：本次擬公開發(fā)行股票不超過7，000萬股，不低于發(fā)行后總股本的25%，公司發(fā)行后的股份總數(shù)不低于28，000萬股。本次發(fā)行股票全部為公開發(fā)行新股，不安排公司股東公開發(fā)售股份。發(fā)行價格通過向網(wǎng)下投資者詢價的方式確定。

　　Q：請介紹一下公司所處行業(yè)有沒有周期性?

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：宏觀經(jīng)濟的周期性波動可能對綠色照明行業(yè)產(chǎn)生一定影響，但綠色照明是照明行業(yè)的發(fā)展方向，特別是LED照明無論在全球范圍還是在我國都處于快速發(fā)展階段，總體來看，綠色照明行業(yè)需求增長較快，行業(yè)景氣度相對較高，宏觀經(jīng)濟對綠色照明行業(yè)的周期性影響不明顯。

　　Q：請問募投項目是否有必要?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司的幾個募投項目的情況如下：

　　(1)增加公司LED照明產(chǎn)品的產(chǎn)能，提升公司的市場份額。通過實施“LED綠色照明擴產(chǎn)建設項目”，有利于改善公司LED照明產(chǎn)品產(chǎn)能不足的現(xiàn)狀，突破產(chǎn)能瓶頸，擴大公司LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，滿足LED照明市場快速增長的需求，這符合近兩年LED照明產(chǎn)品快速增長的市場需求。

　　(2)智能照明是照明市場非常明確的發(fā)展方向。優(yōu)化公司的產(chǎn)品結構，為公司創(chuàng)造新的利潤增長點。公司擬通過實施“LED智能照明生產(chǎn)基地建設項目”，積極布局LED智能照明研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，使得公司產(chǎn)品結構更加具有市場前瞻性。

　　(3)提升公司的研發(fā)實力，增強公司技術研發(fā)和創(chuàng)新能力。公司通過實施“研發(fā)中心擴建升級項目”，持續(xù)提升公司研發(fā)創(chuàng)新能力。

　　(4)完善公司實體營銷渠道網(wǎng)絡以及實現(xiàn)公司線下和線上平臺的融合。公司通過實施“實體營銷網(wǎng)絡下沉項目”，將銷售渠道進一步下沉;另一方面，通過實施“O2O電商平臺建設項目”和“跨境電商海外市場拓展項目”，建立和完善電子商務銷售渠道，以及加大對海外市場的拓展力度。

　　Q：請問公司未來有沒有收購與兼并計劃?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司在未來登陸資本市場、成為上市公司后，將會進一步利用技術、服務和渠道的競爭優(yōu)勢，充分運用各種資本工具，積極參與行業(yè)收購和兼并，實現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化整合。

　　Q：請問公司產(chǎn)品的市場空間有多大?

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：根據(jù)CSA Research相關數(shù)據(jù)顯示，2015年我國半導體照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到4，245億元，其中應用領域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到3，479億元，同比增長接近22%，增長迅速。其中，LED通用照明市場全面爆發(fā)，2015年產(chǎn)值達1，552億元，增長率約33%，占LED應用領域市場比重由2013年的34%增加到2015年的45%。根據(jù)中國輕工業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年1-6月全國照明行業(yè)累計完成主營業(yè)務收入2，132.73億元，同比增長5.78%，LED行業(yè)累計完成產(chǎn)量2，962.92億只，同比增長19.21%。隨著技術進步的推動和市場需求的拉動，LED照明產(chǎn)業(yè)將進入新一輪高速增長期，朝著更高光效、更低成本、更高可靠性和更廣范應用方向發(fā)展，并逐漸開啟跨領域交叉融合，形成更高技術含量與附加值的產(chǎn)品，2016年LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展繼續(xù)延續(xù)高速增長態(tài)勢。

　　廣東三雄極光照明股份有限公司董事會秘書顏新元

　　Q：請問公司未來有哪些市場開發(fā)計劃?

　　董事會秘書顏新元：公司結合自身營銷網(wǎng)絡渠道特點以及國內(nèi)外照明市場尤其是LED照明市場的特點，制定了營銷網(wǎng)絡渠道拓展計劃，未來，公司擬通過“實體營銷網(wǎng)絡下沉擴充項目”募投項目的實施，加快在三、四線城市銷售渠道的下沉與擴充，建立更加完善的實體營銷網(wǎng)絡渠道;通過“O2O電商平臺建設項目”募投項目的實施，迅速建立電子商務銷售平臺，實現(xiàn)線上和線下渠道擴展齊頭并進;通過“跨境電商海外市場拓展項目”募投項目的實施，加快公司對海外照明市場的開發(fā)與渠道建設，逐步拓展公司品牌在海外市場的影響力，使公司照明產(chǎn)品銷售擴大到全球更多地區(qū)。

　　同時，公司擬將繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉一支高素質(zhì)的營銷隊伍，強化人員培訓和激勵機制，打造一支在行業(yè)內(nèi)專業(yè)、專注，能夠及時捕捉和服務客戶需求的營銷團隊。此外，未來三年，公司將繼續(xù)實行品牌化戰(zhàn)略，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視媒體、各大視頻網(wǎng)站、平面媒體、贊助體育賽事等多種平臺和手段加大力度對企業(yè)的產(chǎn)品和價值理念進行宣傳，持續(xù)增強公司品牌影響力，并提升公司知名度和美譽度，從而進一步鞏固公司的市場地位。

　　Q：請問您認為一個成功的企業(yè)家最應具備哪些素質(zhì)?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：我認為一個成功的企業(yè)家應該具備五種精神，敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神、實干精神、團隊精神、學習精神等等。

　　Q：請問公司如何看待電子商務對公司照明產(chǎn)品銷售的影響?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對我國經(jīng)濟的方方面面發(fā)生著深刻的影響。我們也一直在關注照明行業(yè)電子商務的發(fā)展情況。近年來，公司加強了對電商業(yè)務的開拓，2014年4月，公司設立了廣州三雄極光貿(mào)易發(fā)展有限公司，專注于電子商務業(yè)務的銷售，2015年和2016年，公司電子商務渠道的銷售收入分別為1，655.06萬元和4，549.05萬元，增長迅速。未來，公司將進一步增加對電商業(yè)務渠道資源的投入與開拓。

　　Q：請介紹一下影響行業(yè)發(fā)展的有利因素是什么?

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：影響行業(yè)發(fā)展的有利因素主要是：(1)近年來，國家和地方政府推出了多項促進綠色照明的相關政策，推動照明行業(yè)向綠色、節(jié)能、環(huán)保和高效的方向發(fā)展;(2)LED技術進步推動照明產(chǎn)業(yè)升級，我國LED照明產(chǎn)品的推廣路線圖始于公共照明領域，在政府補貼政策的驅(qū)動下，大部分公共照明如路燈、隧道等得到了很好的發(fā)展。隨后， LED照明大量進入工業(yè)、辦公、商業(yè)照明等領域，近年來更是逐漸進入到家居照明領域，有利于我國照明產(chǎn)業(yè)結構的升級。(3)城鎮(zhèn)化進程不斷加快創(chuàng)造巨大的市場空間。(4)居民可支配收入不斷提高為綠色照明產(chǎn)品迅速增長提供了經(jīng)濟基礎，收入的增長為消費者摒棄低價白熾燈轉(zhuǎn)向購買綠色照明產(chǎn)品奠定了經(jīng)濟基礎。

　　Q：請問本次募投項目投資總額大概是多少?

　　財務總監(jiān)胡建：本次募集資金投資項目投資總額為130，645.57萬元，其中擬投入募集資金金額為126，556.10萬元。

　　Q：請問公司主要銷售地區(qū)有哪些?

　　董事會秘書顏新元：從銷售地區(qū)來看，公司主營業(yè)務收入主要來源于國內(nèi)的華南、華東地區(qū)以及華中地區(qū)，2014年至2016年，以上三個區(qū)域合計銷售收入占主營業(yè)務收入的比例分別為74.56%、74.83%和75.40%，主要系該三個地區(qū)的經(jīng)濟較為發(fā)達以及公司的銷售渠道主要集中在全國的一、二線城市。

　　Q：請問公司研發(fā)投入情況以及研發(fā)人員數(shù)量?

　　財務總監(jiān)胡建：公司一直非常重視新技術和新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新工作，并將研發(fā)工作作為公司保持核心競爭力的重要保證。公司不斷地引進和吸納優(yōu)秀的人才，加強公司研發(fā)力量，確保技術研發(fā)成果的順利推廣與應用。2014年至2016年，公司研發(fā)費用投入金額分別為1，162.94萬元、1，375.63萬元和2，862.94萬元，占營業(yè)收入比例分別為0.61%、0.74%和1.51%。未來，公司將持續(xù)加大對研發(fā)的投入，尤其是LED照明產(chǎn)品。截至2016年12月31日，公司建立了一只196人左右的研發(fā)團隊，專業(yè)涵蓋電子、電光源、光學、模具、工業(yè)設計等多個學科，公司研發(fā)人員覆蓋了照明產(chǎn)品所涉及的電子、結構、配套的設備和模具等各個部分，全方位掌握了照明產(chǎn)品的研發(fā)設計。強大的研發(fā)團隊是維持公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力與技術優(yōu)勢的有力保障。

　　Q：請問公司主要銷售模式，不同銷售模式的占比是怎樣?

　　財務總監(jiān)胡建：公司銷售以經(jīng)銷商模式為主，直銷、海外銷售和電子商務銷售為輔。2016年度，公司國內(nèi)經(jīng)銷收入占比為94.29%、國內(nèi)直銷收入占比為2.51%、海外銷售占比為0.78%和電子商務銷售占比為2.41%。公司主營業(yè)務收入最主要來源是對國內(nèi)經(jīng)銷渠道的銷售收入。報告期內(nèi)，公司加強了對電商業(yè)務的開拓，2014年4月，公司設立了廣州三雄極光貿(mào)易發(fā)展有限公司，專注于電子商務業(yè)務的銷售，2015年和2016年，公司電子商務渠道的銷售收入分別為1，655.06萬元和4，549.05萬元，占主營業(yè)務銷售收入比例由0.90%增加至2.41%，增長迅速。未來，公司將進一步增加對電商業(yè)務渠道資源的投入與開拓。

　　Q：請問公司所處行業(yè)有哪些進入壁壘?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司所處行業(yè)的進入壁壘包括：

　　(1)品牌壁壘。照明行業(yè)整體市場容量巨大，中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴重，品牌不僅是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期信任關系的重要因素，更是樹立市場地位，吸引消費者的關鍵因素。對于新進入的照明企業(yè)，很難在短時間內(nèi)進行品牌推廣并得到市場認可。

　　(2)營銷渠道壁壘。由于產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很快，渠道資源在照明市場競爭中一直占據(jù)主導地位，只有建立穩(wěn)定、完善的銷售渠道，才能及時面對市場變化，提升市場競爭力。銷售渠道建設需要長時間的積累和沉淀，而且對企業(yè)資金投入、管理水平要求也較高，行業(yè)新進企業(yè)難以在短期內(nèi)建立起來，銷售渠道是新進企業(yè)面臨的主要障礙之一。

　　(3)研發(fā)設計壁壘。市面上的綠色照明產(chǎn)品普遍存在模仿問題，產(chǎn)品缺乏技術突破與獨特的設計創(chuàng)新。只有在研發(fā)技術上持續(xù)創(chuàng)新，加大新品的研發(fā)和工藝改進，滿足終端用戶的需求，才能保證公司的市場地位。

　　(4)產(chǎn)品多樣化壁壘。消費者需求日益多樣化、個性化，市場對照明的需求已不再局限于“照亮”，而是更看重其光效以及整體的裝飾效果。僅憑單一品類的產(chǎn)品無法滿足當前市場的需求，企業(yè)需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶需求，以提升市場競爭力，贏取更多市場份額。

　　Q：請問公司未來三年有什么發(fā)展規(guī)劃?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：未來三年，公司的經(jīng)營目標是積極抓住我國居民收入持續(xù)增長、城市化進程不斷加快以及LED照明的蓬勃發(fā)展所帶來的行業(yè)發(fā)展契機，利用自身的品牌、渠道、技術研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定高效的團隊等優(yōu)勢，同時，借助本次募投項目，迅速擴大公司LED照明產(chǎn)品和智能照明產(chǎn)品的產(chǎn)能，提升公司的研發(fā)實力，以及擴充和完善公司的營銷網(wǎng)絡渠道，鞏固并提升公司在照明行業(yè)的現(xiàn)有市場地位，進一步提高公司綠色照明產(chǎn)品尤其是LED照明產(chǎn)品的市場占有率，為廣大用戶提供更健康、更科學的整體照明解決方案和更節(jié)能環(huán)保的照明產(chǎn)品。

　　Q：在產(chǎn)品線方面，公司未來有哪些計劃?

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：未來，公司將順應LED綠色照明是照明市場不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢以及照明產(chǎn)品向智能化方向發(fā)展的趨勢，快速響應客戶的需求，繼續(xù)堅持研發(fā)、生產(chǎn)和推廣高品質(zhì)的綠色節(jié)能照明產(chǎn)品，尤其是LED智能照明產(chǎn)品。同時，針對LED家居照明市場需求的不斷擴大，公司擬加大在LED家居照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場推廣方面的投入。

　　Q：請問公司上市的目的是什么?

　　董事會秘書顏新元：公司通過上市可以加強公司管理，完善公司的各項管理制度，促使公司進一步完善現(xiàn)代企業(yè)制度;通過上市可以增加公司的知名度，有利于建立公司品牌，從而促進公司的進一步發(fā)展;通過上市可以充分利用資本市場平臺，促進產(chǎn)業(yè)更快發(fā)展。