沒(méi)有任何一個(gè)時(shí)代，照明渠道像LED時(shí)代這樣令廠商又愛(ài)又恨。愛(ài)它，是因?yàn)樗袕V闊的市場(chǎng)潛力和想象空間;恨它，是因?yàn)樗薮蟮牟僮麟y度，跌宕起伏的市場(chǎng)行情，脆弱動(dòng)蕩的經(jīng)銷商陣營(yíng)。

　　不做渠道，是肯定不行的，前幾年深圳企業(yè)死得很難堪就是明顯的例子。做，怎么去做?還把渠道分為省代、經(jīng)銷、工程、五金、商超、外銷、電商七大模塊?還是另辟蹊徑?

　　如果是做省代，一年的銷量是定多少為合適?庫(kù)存多少為合適?是否需要鋪貨?是現(xiàn)金還是月結(jié)?這些問(wèn)題經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品當(dāng)然也會(huì)遇到，只是問(wèn)題相對(duì)少些。LED價(jià)格相對(duì)較高(垃圾產(chǎn)品不說(shuō))，總代或?qū)Ｙu店的產(chǎn)品資金押得還是比較多的，不是每個(gè)人都開得起。

　　當(dāng)然，問(wèn)題還不在這里。問(wèn)題是，LED價(jià)格不斷下跌(現(xiàn)在好些了)，你的庫(kù)存也會(huì)不斷貶值，這個(gè)損失誰(shuí)都擔(dān)不起!即使擔(dān)得起，誰(shuí)也不愿擔(dān)。廠家不想擔(dān)，商家也不想擔(dān)。做生意是為賺錢的，怎么可能做虧本生意呢?

　　既然如此，按訂單生產(chǎn)是否可以?零庫(kù)存是否可以?按訂單生產(chǎn)當(dāng)然可以，但是連商家都不做庫(kù)存，又怎么會(huì)有像樣的訂單呢?零庫(kù)存就更是笑話了。如果不做庫(kù)存，你那還叫批發(fā)嗎?連零售都要備合理庫(kù)存，更何況是批發(fā)!

　　能不能合理庫(kù)存?合理庫(kù)存當(dāng)然是理想的，但合理庫(kù)存也是有風(fēng)險(xiǎn)的啊!

　　當(dāng)然我們得承認(rèn)，做任何生意都有風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有LED庫(kù)存貶值這么明顯!

　　于是就出現(xiàn)另外兩種思維模式。一種，廠家主動(dòng)提出，庫(kù)存貶值廠商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這當(dāng)然是皆大歡喜的(過(guò)分謹(jǐn)慎的我們不去說(shuō)它)。也有豪氣干云的廠家對(duì)經(jīng)銷商信誓旦旦保證：“大膽去做，一旦庫(kù)存貶值損失算我的!”

　　但我們認(rèn)為這種保證是不理智的，或者對(duì)多數(shù)人不合適。做生意，最理性的選擇是利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

　　庫(kù)存貶值，客觀上造成了整個(gè)行業(yè)的謹(jǐn)慎(財(cái)大氣粗和不知死活者除外)，使行業(yè)的市場(chǎng)化步伐緩慢了很多。也造成一些高歌猛進(jìn)企業(yè)的巨大損失和一蹶不振。

　　能不能有這樣的發(fā)展思維，想辦法讓庫(kù)存不貶值反升值?這看起來(lái)像神話，但絕對(duì)是有可能的。前幾天跟冠雅的陳少忠交流的時(shí)候，他就告訴筆者，冠雅的經(jīng)銷商之所以敢于備庫(kù)存，就是因?yàn)楣谘诺呐_(tái)燈不是在貶值，而是在升值。

　　曾經(jīng)，作為光源的LED，它的貶值幾乎是一種趨勢(shì)，除非像今年原材料出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn);作為燈具的LED，是可以在材料、工藝或其它附加值上下功夫讓它保值或增值的。

　　同時(shí)，作為通用照明產(chǎn)品的LED，它的貶值也是一種大趨勢(shì)，只能不斷突出它的性價(jià)比。在這個(gè)問(wèn)題上，木林森、佛照、長(zhǎng)方、雷士都是清醒的。

　　但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，保持LED產(chǎn)品的相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)于推進(jìn)渠道建設(shè)至關(guān)重要。一驚一乍，大起大落，都會(huì)是LED行業(yè)渠道建設(shè)致命硬傷。