渠道策略：找準(zhǔn)切入點(diǎn) 主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格

　　如果看到了商機(jī)，那如何切入則是最關(guān)鍵的一步。仍然回溯到2012年，那時(shí)LED燈管的價(jià)格奇高，出廠價(jià)二十美金，終端價(jià)格則高達(dá)四五十美金。而木林森卻一舉推出了10美金的LED燈管，令業(yè)界一片震驚。并在2013年6月組織了一個(gè)超級(jí)訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)直接訂貨就達(dá)8496萬。值得一提的是，此次訂貨會(huì)木林森采取由總代理直接下定金簽約，一改以往分銷商簽單，給定金總代，再由總代打款給工廠的付款方式，商業(yè)規(guī)則發(fā)生了質(zhì)的變化。

　　這一舉動(dòng)，也引起了業(yè)界巨大的震撼，木林森也曾因此被指LED行業(yè)的價(jià)格屠夫和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則破壞者。

　　談及此事，林紀(jì)良表示，當(dāng)時(shí)的判斷是，木林森是全球最大的LED光源生產(chǎn)基地，任何產(chǎn)品必須要以這個(gè)為基礎(chǔ)來發(fā)展?！拔覀冞x擇以LED燈管作為最開始介入的產(chǎn)品，一方面，LED燈管的燈珠量非常大，占總體成本的40%-50%左右，而木林森燈珠的性價(jià)比又有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，以燈管來切入市場(chǎng)，我們可以說有先天的成本優(yōu)勢(shì)，推出的價(jià)格自然可以做到很低;同時(shí)，LED燈管的使用的范圍廣，涵蓋到家居、商用以及公共照明這三大照明板塊，市場(chǎng)容量非常大?！? 這種策略在今年他們推燈絲燈上如出一轍，LED在燈絲燈中所占的比重比較高，這就意味著木林森在燈絲燈上的發(fā)揮空間也會(huì)更大。

　　當(dāng)時(shí)代理商在選擇品牌的時(shí)候，都處于觀望的狀態(tài)?！拔覀儚漠a(chǎn)品、資金、營(yíng)銷思路以及具體落地的營(yíng)銷隊(duì)伍，方方面面讓這些代理商有信心，當(dāng)然代理商也是在冒險(xiǎn)，不可能做得很好才判斷要跟著走，經(jīng)銷商也要賭一把，但我們的價(jià)格和品牌魅力也足夠吸引他們?！?/p>

　　這一發(fā)便不可收拾，木林森的發(fā)展勢(shì)如破竹，其對(duì)市場(chǎng)的決斷力和迅猛反應(yīng)速度更是令人刮目相看，但也有不少人指責(zé)他們的以低質(zhì)低價(jià)炒作，破壞市場(chǎng)的良序競(jìng)爭(zhēng)，充滿了爭(zhēng)議和質(zhì)疑，直至后來木林森逐漸壯大， 并主導(dǎo)了整個(gè)LED市場(chǎng)的商業(yè)規(guī)則時(shí)，人們才反應(yīng)過來，木林森LED的輕舟已過萬重山。

　　企業(yè)發(fā)展：前瞻力+高度執(zhí)行力+善于合作

　　找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和切入點(diǎn)，無疑會(huì)起到事半功倍的效果，就如雷軍所說“站在風(fēng)口上，豬也會(huì)飛”，但那時(shí)站在風(fēng)口上的人太多，而木林森為何卻能異軍突起?

　　木林森從1997年成立，成立后幾乎每年都保持60%的增長(zhǎng)，“我們現(xiàn)在在想五年后的事情，在做五年前規(guī)劃的事情。并且確確實(shí)實(shí)地執(zhí)行到位?！睋?jù)林紀(jì)良透露，木林森孫董事長(zhǎng)很多事仍然親力親為，每天很早到公司，親自抓研發(fā)生產(chǎn)和發(fā)展策略，無論是項(xiàng)目的規(guī)劃還是公司內(nèi)部高層管理的協(xié)調(diào)，他都親力親為，徹底地把事情扎扎實(shí)實(shí)做好，而且非常愿意跟弟兄分享事業(yè)的成果。在一萬一千多人中，有將近一千個(gè)員工已在木林森工作了十年，形成了非常強(qiáng)大的默契和凝聚力。

　　同時(shí)，木林森是個(gè)善于合作的企業(yè)，從渠道開拓到上下游供應(yīng)鏈的打通，再到國(guó)際市場(chǎng)的開拓，我們可以看到木林森合縱連橫，打造國(guó)際照明巨頭的“野心”可見一斑。林紀(jì)良也坦言，木林森是個(gè)善于合作的企業(yè)，共同聯(lián)合，才能有較快的發(fā)展。

　　據(jù)了解，木林森還是業(yè)界自動(dòng)化程度最高的企業(yè)，人均生產(chǎn)效率在整個(gè)行業(yè)達(dá)到最高水平?！艾F(xiàn)在國(guó)家也在提倡工業(yè)4.0，我們本身就一直在走自動(dòng)化、智能化和數(shù)據(jù)化的管理，希望把整個(gè)生產(chǎn)進(jìn)行升級(jí)。我們固晶打晶每個(gè)人操作8-12臺(tái)，有些高一點(diǎn)的可以達(dá)到12-16臺(tái)都有。”而業(yè)界卻僅僅只是三、四臺(tái)的水平。

　　所以其成本能做到這么低，就不足為奇了。關(guān)于低質(zhì)低價(jià)，林紀(jì)良先生也作了回應(yīng)，他表示，我們首先要去定義什么叫低端。木林森邁進(jìn)了飛利浦的供應(yīng)鏈，GE的供應(yīng)鏈，也在westone house lighting 的供應(yīng)鏈，還有三星、摩托羅拉、海爾、海信、TCL以及美的、格蘭仕等星級(jí)品牌的供應(yīng)鏈;另外，木林森在國(guó)內(nèi)顯示屏市占率高達(dá)70%;而且，木林森照明成品的終端投訴和退貨比率低于萬分之三，燈珠的不良率更低，十萬分之一。

　　有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，穩(wěn)定的質(zhì)量，產(chǎn)品供不應(yīng)求，客人直接付現(xiàn)金，這確實(shí)有些不可思議。但其高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，在工藝和技術(shù)上的精益求精，以及高自動(dòng)化的生產(chǎn)效率或許更好地回答了這些質(zhì)疑。

　　“我們經(jīng)常保持一個(gè)心態(tài)：有不虞之譽(yù)，有求全之毀。在行業(yè)里，我們互相尊重，不會(huì)因?yàn)樽约鹤龅倪@個(gè)技術(shù)路線，就去否定別人的技術(shù)路線，我覺得永遠(yuǎn)沒有必要去證明別人是錯(cuò)的，只需要證明自己是對(duì)的就可以了。把自己做好，比什么都重要。”林紀(jì)良先生如是談到。

　　未來規(guī)劃：實(shí)現(xiàn)全球覆蓋

　　“我們想讓這個(gè)世界更有效率地更劃算地使用LED產(chǎn)品，我們希望盡我們的努力為地球?yàn)槿祟愖饕稽c(diǎn)貢獻(xiàn)，Change a lamp, Save the world.。”對(duì)于未來的愿景，林紀(jì)良向阿拉丁新聞中心記者如是說道。

　　關(guān)于具體的計(jì)劃，他介紹到：“木林森接下來有三大板塊，第一個(gè)就是在LED器件的基礎(chǔ)，一步一步地發(fā)展，從LED繼續(xù)往前走，未來可能也會(huì)涉足IC和封裝。

　　第二個(gè)板塊是照明生產(chǎn)制造，將大部分生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，也是希望打造一個(gè)全球最大的照明制造基地，除了做自有品牌，或者未來合作品牌的生產(chǎn)以外，也可以幫超市品牌，渠道品牌來做代工或者服務(wù)。

　　第三個(gè)就是品牌運(yùn)營(yíng)，把整個(gè)的產(chǎn)品直接放到市場(chǎng)的終端去，只有做品牌才可能真正掌握市場(chǎng)的終端，讓我們對(duì)終端市場(chǎng)消費(fèi)的需求能夠得到更直接的回饋。我們要在制造以外，創(chuàng)造出更高的附加價(jià)值，才能享受一定的品牌溢價(jià)。”

　　木林森的海外布局也令人矚目，收購(gòu)歐司朗就是為了打通他們出海口的重要一步。另外，他們?cè)诿绹?guó)、印度和迪拜中東等地正式設(shè)立了子公司或辦事處，并分階段實(shí)施他們的海外戰(zhàn)略，拓展當(dāng)?shù)氐钠放坪颓馈?/p>

　　“我想未來實(shí)現(xiàn)全球覆蓋，透過木林森的品牌和渠道建設(shè)，把產(chǎn)品銷售到世界的每一個(gè)角落。”林紀(jì)良對(duì)全球戰(zhàn)略如是說。

　　關(guān)于行業(yè)的發(fā)展，林紀(jì)良指出，從全球的角度來看，GDP仍然是往上走，所以整個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模還是往上走，只是增長(zhǎng)的幅度是大還是小，增長(zhǎng)的區(qū)域在哪里，增長(zhǎng)的行業(yè)和領(lǐng)域是在哪一塊?增長(zhǎng)的企業(yè)是哪一些?

　　竇林平秘書長(zhǎng)也曾講到，去年中國(guó)出口增長(zhǎng)只有三個(gè)行業(yè)，第一核能裝備，第二高鐵行業(yè)，第三照明行業(yè)，照明行業(yè)是出口9個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，如果單看LED，則有20%的增長(zhǎng)，而且未來三到五年都還是這個(gè)態(tài)勢(shì)在進(jìn)展?！绷旨o(jì)良對(duì)產(chǎn)業(yè)前景充滿信心。

　　而談到未來光的形態(tài)，林紀(jì)良也表達(dá)了他的看法，LED對(duì)整個(gè)行業(yè)，最大的改變有兩點(diǎn)，一是LED的尺寸小，讓整個(gè)照明燈具的設(shè)計(jì)，沒有任何的界限，燈具可以任意設(shè)計(jì);第二點(diǎn)是數(shù)字化，LED數(shù)字化的特性，讓整個(gè)照明行業(yè)，讓整個(gè)光的表現(xiàn)有更大的延展性，有更多的可能性。未來的光將有無限可能。

　　“做好燈，要做人人買得起，人人買得到的好燈”，林紀(jì)良強(qiáng)調(diào)了木林森的愿景?？梢哉f，木林森這種大刀闊斧降低LED成本的舉動(dòng)，大大地推動(dòng)了全球LED普及的進(jìn)度?！拔蚁?，中國(guó)的制造其實(shí)可以用一個(gè)自己更專業(yè)更專注的方式，用自己的路徑去改變整個(gè)行業(yè)的格局?！?/strong>最后，林紀(jì)良如是談總結(jié)道。