趙小明，深圳LED照明渠道運(yùn)營規(guī)劃專家，曾提出“立體覆蓋式營銷”理論，是“O2O模式”早期實(shí)踐者，擅長賣場(chǎng)渠道的新商業(yè)平臺(tái)搭建，對(duì)于賣場(chǎng)運(yùn)營跨界擴(kuò)展有獨(dú)到見解。

　　受消費(fèi)市場(chǎng)大環(huán)境影響，一些燈飾實(shí)體賣場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)低迷期。對(duì)于已開業(yè)的賣場(chǎng)來講，守住已有市場(chǎng)，或可維持;而對(duì)于正在招商、準(zhǔn)備開業(yè)的燈飾賣場(chǎng)來講，其考驗(yàn)及壓力會(huì)隨著市場(chǎng)變數(shù)而增大，前途愈加撲朔迷離。這就涉及到實(shí)體燈飾賣場(chǎng)的經(jīng)營方向及定位問題，向左走還是向右走?

　　很多賣場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略是：維持原有經(jīng)營模式，其主要格局不變，在原有狀態(tài)下做些小的改動(dòng)。這類賣場(chǎng)基本都屬于1.0版的傳統(tǒng)賣場(chǎng)，沒有選擇大改的主要原因是舊有模式已經(jīng)形成，貿(mào)然“大動(dòng)干戈”會(huì)“傷筋動(dòng)骨”，未知風(fēng)險(xiǎn)更大。況且燈飾賣場(chǎng)大規(guī)模改變運(yùn)營業(yè)態(tài)，會(huì)在收益沒有增加的情況下投入過多，目前常見的燈飾賣場(chǎng)大都屬于此類型。但隨著電商都變成“傳統(tǒng)行業(yè)”，這樣做還有機(jī)會(huì)嗎?

　　那么換另一角度，對(duì)實(shí)體燈飾賣場(chǎng)進(jìn)行大業(yè)態(tài)調(diào)整，將實(shí)體賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型為電商或線上提供支持服務(wù)，比如物流中心設(shè)置、供需交易中心設(shè)置等。這樣“遮掩”的賣場(chǎng)，不再依靠“客流”來實(shí)現(xiàn)交易，在商業(yè)表現(xiàn)上會(huì)比1.0版燈飾賣場(chǎng)更積極，機(jī)會(huì)也更多。但這種方式還是有缺陷：比如盈利模式、服務(wù)模式的設(shè)計(jì)都需要極其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì);落地操作上，現(xiàn)場(chǎng)交易與線上交易的關(guān)系要進(jìn)行理順等，這些都不簡(jiǎn)單。再來，從成本及盈利的角度看，這樣的燈飾賣場(chǎng)運(yùn)營成本不小，可持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也很高，而且單純靠該模式經(jīng)營的燈飾賣場(chǎng)，不一定會(huì)比原生“創(chuàng)客基地”表現(xiàn)得更好。

　　那么是否還有其它方案可以選擇?答案是：當(dāng)然有!回歸到照明及燈飾交易的本質(zhì)，人們購買“燈”實(shí)際目的就是創(chuàng)造“光照環(huán)境”。從這個(gè)角度講，現(xiàn)場(chǎng)感受體驗(yàn)需求與交易流程及售后服務(wù)疊加的平臺(tái)、產(chǎn)品與消費(fèi)需求大跨度即時(shí)鏈接體系就是未來。直白的說，就是現(xiàn)有實(shí)體燈飾賣場(chǎng)跨入服務(wù)運(yùn)營層面，從簡(jiǎn)單店鋪交易賣場(chǎng)升級(jí)為“照明與燈飾跨界服務(wù)大平臺(tái)”。這樣的平臺(tái)，它的優(yōu)點(diǎn)有以下三點(diǎn)：

　　一、在招商上，可以突破對(duì)項(xiàng)目周邊的目標(biāo)企業(yè)、品牌商、經(jīng)銷商、投資者的依賴，在更加廣闊的領(lǐng)域進(jìn)行招商。

　　二、“大平臺(tái)”帶來經(jīng)營上的擴(kuò)展，讓可持續(xù)經(jīng)營成為事實(shí)。原來的賣場(chǎng)收益基本是依靠鋪位租金及物業(yè)管理，收益模式簡(jiǎn)單、經(jīng)營手法單一，故面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也會(huì)相對(duì)“捉襟見肘”。而升級(jí)大平臺(tái)后，經(jīng)營模式改變、收益模式增多，利潤來源也會(huì)相對(duì)擴(kuò)大，故賣場(chǎng)在經(jīng)營上也會(huì)更加可持續(xù)。同時(shí)，由于經(jīng)營業(yè)態(tài)的豐富，反過來直接影響鋪位收益增加。

　　三、在社會(huì)效益方面，大平臺(tái)也將會(huì)更加充裕。過去實(shí)體賣場(chǎng)談“社會(huì)效益”，基本都是靠項(xiàng)目體量、商鋪數(shù)量、進(jìn)駐品牌來表現(xiàn)。而大平臺(tái)因?yàn)檫\(yùn)營模式上的多種拓展，在社會(huì)效益上，會(huì)變得更豐富多彩。一般實(shí)體燈飾賣場(chǎng)是圍繞“賣燈”來考慮增加服務(wù)，而大平臺(tái)則是以“燈”為核心元素，以多重跨界服務(wù)來表現(xiàn)，這樣就有可能變成當(dāng)?shù)氐摹懊?xiàng)目”，進(jìn)而形成“社會(huì)效益綜合體”。

　　那么這樣的升級(jí)大平臺(tái)，資金投入會(huì)不會(huì)數(shù)額驚人?

　　事實(shí)上，如果在燈飾賣場(chǎng)初期規(guī)劃時(shí)，就將自己定位于“新時(shí)代燈飾賣場(chǎng)”，成本反而可控，因?yàn)檎猩汤щy度的下降讓時(shí)間成本降低，包括招商時(shí)間成本、團(tuán)隊(duì)成本以及項(xiàng)目開業(yè)時(shí)間成本等。

　　除此以外，因?yàn)榇笃脚_(tái)的很多服務(wù)未必都需要實(shí)體賣場(chǎng)支撐，所以平臺(tái)可以更早開始獲得回報(bào)?，F(xiàn)在已有一些可喜的案例，比如古鎮(zhèn)利和燈博中心，它們基于實(shí)體賣場(chǎng)基礎(chǔ)，升級(jí)搭建了全新的通聯(lián)全球照明消費(fèi)市場(chǎng)大平臺(tái)。

　　賣場(chǎng)經(jīng)營，向左走，維持原來商業(yè)模式，眼前僅僅勉強(qiáng)維持但肯定沒有未來;向右走，升級(jí)平臺(tái)，從單一的租金、管理費(fèi)收益模式，改為多元服務(wù)收益模式。這或可走出一條不用太多投入?yún)s能贏取廣闊未來市場(chǎng)的“通衢大道”。

　　實(shí)體燈飾賣場(chǎng)進(jìn)行平臺(tái)升級(jí)并不是簡(jiǎn)單的為了招商，而是為了將來長期的可持續(xù)經(jīng)營。古人說“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，只有布局未來，才有現(xiàn)在。拿不出一個(gè)未來的經(jīng)營方案，從何談起現(xiàn)在的招商。未來，實(shí)體燈飾賣場(chǎng)將顯現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱?，F(xiàn)在布局卡位還有未來，否則就會(huì)在不久的將來，或被最后一根稻草“壓垮”。

　　(本欄目文章僅為作者個(gè)人觀點(diǎn))