寫在前面：

　　成功的路徑都大同小異，而失敗的原因卻千奇百怪。行業(yè)調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何逆勢(shì)而上，爭(zhēng)得一席之地。照明經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)對(duì)這十大命門說“不”!

　　問題一 不聞不問等死!

　　廠家開發(fā)經(jīng)銷商后，只追蹤貨款，銷售指導(dǎo)、經(jīng)銷商管理放任，不聞不問，經(jīng)銷商套用自己一貫做法，有廠家支持多做，無廠家支持少做，要么不做，經(jīng)銷商經(jīng)營無信心的時(shí)候退出。

　　問題二 費(fèi)用太高套死!

　　沒有利潤，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木，無源之水，但是廠家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過高費(fèi)用投入，市場(chǎng)鋪市率起來了，但動(dòng)銷不行，廠家費(fèi)用核銷經(jīng)常拖欠，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金大量擠占，無法經(jīng)營。產(chǎn)品的成熟期，量大利薄，經(jīng)銷商往往也會(huì)因費(fèi)用過高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。

　　問題三 直控終端磨死!

　　廠家尤其是大品牌廠家，講究深度分銷，大力推行渠道扁平化，經(jīng)銷商的功能被極大弱化，成為單純物流商，不再具備渠道能力，一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷商則無法經(jīng)營。

　　問題四 膨脹過快脹死!

　　經(jīng)銷商，特別是跨行而來的經(jīng)銷商不懂照明行業(yè)，渠道、人員、配送、倉儲(chǔ)、費(fèi)用、操作一概不懂或是大致了解，過于雄心壯志，鋪大攤子，前期投入又大，回轉(zhuǎn)不理想，造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉，不愿處理，導(dǎo)致經(jīng)銷商啞巴吃黃連，有苦說不出。

　　問題五 竄貨亂價(jià)氣死!

　　廠家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，也就是市場(chǎng)竄貨，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤攤薄以致負(fù)數(shù)，經(jīng)銷商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧櫝志脫p失，最終因失去造血功能而去。

　　問題六 管理失控耗死!

　　經(jīng)銷商特別是從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長的速度，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，終端丟失嚴(yán)重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞。

　　如司機(jī)偷賣燃油，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營問題與風(fēng)險(xiǎn);倉庫管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過期產(chǎn)品。

　　問題七 多元經(jīng)營哭死!

　　經(jīng)銷商沒有自己的金牛產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營，導(dǎo)致資金分散，負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無墻可挖而亡。

　　問題八 隨意選擇找死!

　　經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場(chǎng)支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等，可是往往首單打過，政策支持也消失了。

　　問題九 固步自封困死!

　　很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就認(rèn)為找到了生財(cái)之道，但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展，被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。

　　問題十 溝通不暢整死!

　　經(jīng)銷商和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致，經(jīng)銷商就把廠家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告訴其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉，一種是經(jīng)銷商被干掉。還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉栴}，經(jīng)銷商因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名;要么經(jīng)銷商過于精明，不懂感恩。又不能與時(shí)俱進(jìn)，更新營銷觀念，不與廠家經(jīng)營思路接軌。

　　在經(jīng)歷了傳統(tǒng)的坐商到行商之后，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，而又面臨新的挑戰(zhàn)。因此，找到一條適合新形勢(shì)的轉(zhuǎn)型模式，對(duì)經(jīng)銷商來說，不但勢(shì)在必行，而且迫在眉睫。