俗話說：“貨比三家不吃虧”，了解價格然后做一個綜合的評估和衡量選擇最優(yōu)的方案，相信是大多客戶常做的事。面對這樣的情況，作為照明經(jīng)銷商，我們應該怎么應對呢?

　　首先我們要歸類，針對不同情況的客戶采取相應的策略，只有這樣才有更好的針對性，才能更好的了解客戶所需。在這里我們給您進行了一下歸類：提前了解的、有興趣的、猶豫不決的、肯定不買的、已報價無反饋的，下面一一說明。

　　提前了解的客戶

　　我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。

　　有興趣的客戶

　　對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

　　猶豫不決的客戶

　　對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。

　　肯定不買的客戶

　　此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。

　　已報價無反饋的客戶

　　對于已報價的客戶做做到及時回訪跟進，了解客戶的實時動態(tài)，時候有新的需求。主動了解客戶對產(chǎn)品、服務等還有哪些不了解的，不要讓價格成為客戶成交的最大問題，積極向客戶推薦最新的合作優(yōu)惠以及我們的產(chǎn)品優(yōu)勢等等。比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話, 在價格方面我可以給你下調(diào)"。