為什么現(xiàn)在很多照明經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，結(jié)果卻似乎是白忙乎?經(jīng)銷商的利潤哪去了?

　　其實，利潤既沒在廠家處，也沒在消費者那里，都還在經(jīng)銷商自己手里，只是我們沒有看到而已!經(jīng)銷商要獲得這些利潤，必須要勵精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。

　　1、經(jīng)銷商沒有利潤概念

　　現(xiàn)象：一些經(jīng)銷商只有產(chǎn)品進與出的價差概念，這樣就造成成本費用觀念較弱，很多時候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。利潤是營業(yè)收入減去各項成本和費用之和，你是這樣計算的嗎?是不是經(jīng)常感覺產(chǎn)品的價差不錯，卻沒想到減去成本與費用后，完全是在虧本經(jīng)營。

　　有點財務(wù)知識是非常重要的，否則永遠不知道自己的利潤是多少，應(yīng)該是多少。有點理財?shù)挠^念是重要的，否則怎么當(dāng)好一個這么日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家?

　　2、經(jīng)銷商搶市場大于要利潤

　　現(xiàn)象：經(jīng)銷商迫于自己在市場上的地位，無時不受到企業(yè)(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興渠道的擠壓。同時，由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險能力有限，經(jīng)常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去。很少有經(jīng)銷商看遠一步，化敵為友，整合各個方面的資源進行資源互補或聯(lián)盟。惡性競爭去互相搞亂市場，沒有雙贏，肯定是雙輸。

　　同是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財呢?

　　3、經(jīng)銷商能從管理當(dāng)中取得效益的不多

　　現(xiàn)象：都說“從管理中去要效益”，很多經(jīng)銷商卻與之無緣。貨款管理不理想，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧;價格管理不行，導(dǎo)致價格越賣越低，利潤流失越來越多;人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支，也不計賬，到頭來花銷大于收入;無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……

　　學(xué)點管理方面的知識，請點專業(yè)的管理人員，這都是必須的。

　　4、各個環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

　　現(xiàn)象：內(nèi)部不是一個和諧的系統(tǒng)，不該現(xiàn)在進的貨卻進了，結(jié)果占了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨;挪用提貨款購置豪華車，能省的費用不省;產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補貼;產(chǎn)品滯銷，只得虧本大甩賣……這樣，利潤就如流水，流一點、漏一點，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸!

　　多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運作的協(xié)調(diào)性和周密性。

　　5、營銷水平有限，經(jīng)常不知道如何做促銷或投入

　　現(xiàn)象：本來最多只能投一元錢，卻不知怎么就沖動地投出了三元錢;不該促銷，應(yīng)該觀望的時候，卻來一個大降價;不知道去開發(fā)新市場，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺。經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。

　　從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進的經(jīng)驗，或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。

　　6、沒有合理的產(chǎn)品體系

　　現(xiàn)象：沒有合理的產(chǎn)品體系，也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個好產(chǎn)品，卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。如一邊賣高端家具，一邊卻在賣剛需床墊，手上有了好幾個名牌產(chǎn)品，卻一個也不賺錢，也沒有一個高利潤產(chǎn)品(純粹干體力活)……

　　產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個黃金搭配的產(chǎn)品體系。

　　7、不能從軟性的服務(wù)上要利潤

　　現(xiàn)象：這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因!現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識還不強，也就是對消費者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨，造成消費者或下線客戶的經(jīng)濟損失;要不就是送貨不及時……

　　作為中間商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢的法寶。