戰(zhàn)略應(yīng)對

　　LED T8價格戰(zhàn)遍及全行業(yè)，約嗎?

　　這有如一場激烈的戰(zhàn)火形勢突變蔓延，已燒至自家城門，對各大企業(yè)而言，似乎無法再置身事外，不再是討論戰(zhàn)爭，而是到了決定是否參戰(zhàn)，如何參戰(zhàn)的地步。以往，狄仁杰問：元芳，此事你怎么看。而今，狄仁杰估計會問：元芳，此戰(zhàn)你怎么打?

　　應(yīng)對價格戰(zhàn)，企業(yè)不可能千篇一律

　　價格戰(zhàn)在每個行業(yè)都會存在，只是表現(xiàn)方式不同。我們可以發(fā)現(xiàn)，能掀起價格戰(zhàn)的企業(yè)，往往在規(guī)模化生產(chǎn)及管理上有優(yōu)勢，或在產(chǎn)品技術(shù)和資本上有優(yōu)勢，可以進(jìn)一步降低成本或進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)作。

　　另一方面，目前LED照明行業(yè)價格戰(zhàn)只發(fā)生在流通領(lǐng)域細(xì)分產(chǎn)品市場，這是一個競爭激烈的紅海市場。正如西頓照明常務(wù)副總經(jīng)理陳實接受本刊采訪所言：“LED T8燈管降至10元以內(nèi)，甚至6元多，這個降價現(xiàn)象很正常，因為過去多年投入行業(yè)的資金、資本和產(chǎn)能已超出實際市場需求，而市場需求減少是因為經(jīng)濟(jì)增長放緩，LED把替換的周期拉長，這兩個變量對需求產(chǎn)生了很大的變化，而中國過去那么多產(chǎn)量需要消化，這個過程中企業(yè)不去主動應(yīng)戰(zhàn)，那可能就沒有出路，當(dāng)企業(yè)去拼去搶，可能還能找出一條出路。”

　　對一些并非走終端渠道流通，而是通過專業(yè)工程渠道、商業(yè)照明渠道的專業(yè)工程產(chǎn)品，價格戰(zhàn)帶來的沖擊不那么大，而工程、商業(yè)渠道的企業(yè)，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的中高端品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價比，誠如國星光電事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒所言：“面對價格戰(zhàn)的沖擊，不能一概而論，關(guān)鍵是企業(yè)所選擇的渠道方式。比如做燈飾渠道和商業(yè)照明渠道，兩者是有區(qū)別的，不同的產(chǎn)品會適合走不同的渠道。像類似香格里拉等五星級以上酒店使用的燈具，價格不會便宜，但它會有自己獨(dú)特的魅力，或者角度、又或者是光效等方面優(yōu)點(diǎn)突出。因此，不能單純因為產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，就去評價產(chǎn)品質(zhì)量的好壞和應(yīng)用。”

　　如何著眼高價和低價的定位

　　企業(yè)產(chǎn)品的定價，是作出高價還是低價的標(biāo)準(zhǔn)，這必須結(jié)合自身的實力和能力。對于打出低價的產(chǎn)品定位，要看是否具備規(guī)?；a(chǎn)、資本搶占資源等方面的優(yōu)勢。對于打出高價定位，要看企業(yè)是否有相應(yīng)的品質(zhì)、技術(shù)，以及營銷推廣能力的支撐。

　　低價戰(zhàn)術(shù)在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色。在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但長期來看，低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。

　　我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品，除非有絕對的成本優(yōu)勢和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，低價不再是常規(guī)競爭手段，而是戰(zhàn)略競爭手段。價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構(gòu)成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區(qū)別。

　　消費(fèi)者的購買必須建立在他們對產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價格、消費(fèi)體驗、市場推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營銷支持。