五、經銷商的市場范圍與企業(yè)產品預計銷售范圍一致程度

　　經銷商擁有的市場網絡是其生存的根本及與企業(yè)討價還價的前提。經銷商在選企業(yè)時應對自己的市場覆蓋力有清醒的認識。這個市場范圍包括網絡所覆蓋的地理區(qū)域和經銷商所擁有的穩(wěn)定的顧客群。如企業(yè)產品在該地區(qū)預計銷售范圍與經銷商市場范圍差別太大，即經銷商不能很好地覆蓋企業(yè)希望其覆蓋的市場領域，企業(yè)會考慮在這地區(qū)增加經銷商，以便更好地滲透和細化市場，狙擊競爭對手。

　　所以經銷商一開始就要對自己市場范圍作一充分評估，包括未來的網絡增長程度。以便一開始便談好有關區(qū)域經銷權利與保護等事宜，避免不必要的沖貨、帶貨銷售等的渠道沖突。

　　六、有無穩(wěn)定的價格體系

　　有的企業(yè)為了吸引新的經銷商加入，信口允諾：將提供比別的經銷商更低的供貨價格。如果你不經意間獲得了這樣的承諾，就要警惕了。因為你獲取的更低進價，必然反映在下線的更低批價上，相應零售價也可降下來。當鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動到你的區(qū)域進貨時，不自覺地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)經銷商的指責投訴甚或報復。

　　同樣地當別的經銷商獲得更優(yōu)惠價格條件時也會沖擊你的經銷區(qū)域。穩(wěn)定的價格系是企業(yè)、經銷商多贏的保證。穩(wěn)定的價格體系包括出廠價、批發(fā)價、零售價間合理的利差，要保證最終零售價的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠家打交道的零售巨鱷或集團消費大戶的優(yōu)惠及各經銷區(qū)域間的價差會否沖擊價格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的?企業(yè)的這些措施是否有效保證價格體系的穩(wěn)定。一個企業(yè)體格體系設計不合理、執(zhí)行不力，對其渠道體系傷害是極大的。

　　七、企業(yè)有沒有有效的防竄貨措施

　　竄貨是各經銷商最常碰到也是煩惱的事情，故經銷商應對企的防竄貨的承諾及承諾采取措施高度關注。一看經銷合同中有無“禁止跨區(qū)銷售”條款。二是要看廠家出貨的總經銷價是否為到岸價，所有在途運費由廠方負擔，以保證各地總經銷具備相同的價格基準。三看有無穩(wěn)定價格體系。四看是否將年終返到和經銷商有無沖貨行為結合起來。五看有無實行文字或條碼識別，不同區(qū)域印制不同的商標(細微級別)或不同區(qū)域貼不同條形識別碼，從而為監(jiān)督沖貨行為提供憑證。六看有沒有實行嚴格的貨運監(jiān)管，保證貨物基本運到指定區(qū)域，為沖貨設置障礙。七看企業(yè)有否專人負責處理沖貨行為，且處理是否成功。

　　八、企業(yè)的財務政策

　　企業(yè)當然希望經銷商先預付款，即使多給些折扣也在所不惜，經銷商則希求企業(yè)最好讓其“代銷”。在這場資金占用的博弈中，實力強大者有話語權。經銷商應認真了解企業(yè)的結算方式，返利程度，比衡自己的資金狀況，預期銷量，選擇合理結算方式。另外注意企業(yè)給予的廣告、促銷費用允許經銷商怎樣用，經銷商在合理情況下如何利用企業(yè)財務優(yōu)惠，獲利最大。

　　九、企業(yè)的市場服務狀況

　　做有名品牌的經銷商往往比做中小企業(yè)的無名產品省心。不僅是因為有名品牌好銷，而且有名品牌對經銷提供許多的市場服務支持，如常派員下來和經銷商一起收集研究市場及消費者狀況，擬定新的促銷計劃以提高銷量，及時處理和協(xié)調經銷商間的沖突，提供更多的有關消費者的信息，幫經銷商開拓市場和建立新網點，幫助經銷商培訓員工。企業(yè)對經銷商的扶持使其不斷壯大是那些有志于成長的經銷商所應考慮的方面。

　　十、企業(yè)渠道結構

　　分清企業(yè)到底是實行縱深的(即傳統(tǒng))的廠家→經銷→零售→用戶渠道結構，還是廠家→經銷→零售→用戶，甚至廠家→零售→用戶及直銷形式。企業(yè)不同的渠道設計及組合決定了其價格體系及對經銷商的重視扶持程度。如果企業(yè)重心發(fā)展后兩種銷售通路，那么經銷商將只是企業(yè)渠道過渡的工具，也表明企業(yè)希望自己控制終端，嚴格價格體系。經銷商只有明了這種設計才能擺正自己近期和中遠期的位置，選好退路。

　　十一、企業(yè)文化及管理方式的認同

　　經銷商雖唯利先圖，還過合作之前先嘗試著深入了解企業(yè)的經營理念，管理哲學，看自己能否接受，起碼不反感。否則合同一簽，企業(yè)提出的措施經銷商不以為然、愛理不理，甚至陽奉陰違，而經銷商提的建議也被擱在一邊。廠商互相不合作，那么矛盾在所難免，最終一拍兩散。為著將來合作愉快，經銷是應深入去“碰撞”一下企業(yè)文化的。