LED企業(yè)與經(jīng)銷商是一種長期的“夫妻”關(guān)系，然而，維持此種關(guān)系的“利”字可以讓LED企業(yè)與其經(jīng)銷商“攜手一生”，也可能導(dǎo)致兩者的“分崩離析”，兩者的“脫軌”不是一日之寒，企業(yè)有企業(yè)的難言之隱，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的滿腹委屈，各大媒體的筆觸早已深入經(jīng)銷商內(nèi)心。筆者就脫離經(jīng)銷商的視野，以企業(yè)的角度看一看LED企業(yè)應(yīng)該如何做才能贏得經(jīng)銷商的“芳心”……

　　“雙方的溝通與信任是基礎(chǔ)”

　　在上文筆者提到LED企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系已經(jīng)不是我們所熟知的單純的買賣關(guān)系，一錘子買賣已經(jīng)不適應(yīng)新形勢的需求。LED企業(yè)與其經(jīng)銷商急需建立一種可持續(xù)盈利、可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式以及商業(yè)關(guān)系。此種關(guān)系的基礎(chǔ)就是溝通與信任。

　　就如金龍照明經(jīng)理闞方榮說：LED企業(yè)與經(jīng)銷商之間的問題往往是彼此的誤會所造成的，是長期遺留的問題得不到解決的結(jié)果。也有業(yè)內(nèi)人表示：我認為現(xiàn)在很多是因為LED企業(yè)不相信經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不相信LED企業(yè)。

　　歷經(jīng)高管更迭后，依然處于輿論中心的億光照明現(xiàn)任大陸總經(jīng)理李建南，如今面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何帶領(lǐng)億光照明與經(jīng)銷商形成利益共同體，李建南直言不諱道：“我跟運營商的溝通很頻繁，其實我們已經(jīng)在上海召開了產(chǎn)品的運營會，就是核心運營商，懂產(chǎn)品的運營商過來和我談，我們把產(chǎn)品定稿之后再生產(chǎn)，所以這是先把我的產(chǎn)品和他們的理念是一致的，因為運營商懂產(chǎn)品的人，他一定知道市場要什么，而不會我們悶著頭去規(guī)劃所有的產(chǎn)品出來，才讓他們?nèi)ベu?！?/p>

　　“在2015年，我們會聯(lián)合市場上的核心商家，組成昭信LED市場銷售決策委員會，以月度召開形式，針對市場上的動態(tài)、產(chǎn)品、研發(fā)制造、業(yè)務(wù)銷售政策和推廣策略等展開專題研討，一方面了解市場和商家的需求，另一方面也是將商家提出的問題第一時間得到解決?！闭研臠ED室內(nèi)照明事業(yè)部副總經(jīng)理劉琪昭表示昭信在2015年將加強與經(jīng)銷商的交流。

　　“誠信，并且找一個利益平衡點”

　　2014年不可否認是行業(yè)發(fā)展整合的關(guān)鍵一年，但跑路、失蹤等字眼仍然吸引著業(yè)內(nèi)人的眼球，引起了整個行業(yè)的熱烈議論和關(guān)注。事實上，在照明燈飾行業(yè)中廠商之間的合作講的就是一個“信”字，沒有信譽是生意場上的大忌，在現(xiàn)今行業(yè)發(fā)展洗牌整合的重要時期，抱團發(fā)展、優(yōu)勝劣汰已成為一種常態(tài)，無論是廠家還是經(jīng)銷商在合作過程中出現(xiàn)誠信問題都會造成發(fā)展的困難。

　　在采訪的過程中，鴻聯(lián)照明山東運營中心經(jīng)理于偉也說到：“LED企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾是不可避免的，因為相方存在著利益關(guān)系，想要穩(wěn)定合作就得找一個平衡點?！钡?，不得不說，廠商關(guān)系惡化等不良事件也都只是行業(yè)中出現(xiàn)的個別現(xiàn)象，家和家美燈飾廣場總經(jīng)理相桂芳就表示，這些不良現(xiàn)象在大企業(yè)、正規(guī)廠商之間就不會出現(xiàn)，因為彼此之間存有規(guī)范的合作準則和協(xié)議，只要實在做人、誠信做事，廠商之間的合作還是很愉快的。

　　“做好產(chǎn)品，才是對經(jīng)銷商最大的負責”

　　廠家想要扎扎實實地做市場，就應(yīng)該對經(jīng)銷商負責。首次進貨量要切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃。經(jīng)銷商也不可將廠家視作“唐僧肉”，動輒向廠家提出各種各樣的要求，比如：要求廠家無休止地舉行店慶促銷活動、延遲付款等，使廠家無利可圖甚至出現(xiàn)虧損，這些都是不負責任的行為。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商合作的前提則是好的質(zhì)量。億光一直被人詬病的正是這一問題：產(chǎn)品研發(fā)力度大大落后于渠道建設(shè)速度，目前，李建南正在努力改變外界對億光的這種刻板印象。李建南表示：“只要產(chǎn)品質(zhì)量跟不上，就是孤立的，就空了，現(xiàn)在我們就是把后勤建構(gòu)起來，才有辦法去繼續(xù)打仗?！?/p>

　　而談到如何切實把產(chǎn)品與經(jīng)銷商要求結(jié)合，達到消費者、運營商、經(jīng)銷商三者都滿意的地步時，李建南表示，其實從2014年初的很多產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng)不賣了，那這個對于運營商還有我們本身都是一個很大的傷害，產(chǎn)品規(guī)劃的謹慎度的問題，也是我目前在做的。

　　金龍照明經(jīng)理闞方榮則表示：一般廠商之間的問題往往是彼此的誤會所造成的，是長期遺留的問題得不到解決的結(jié)果，我們應(yīng)該在合作中跟著行業(yè)的規(guī)章制度走，制定屬于我們的合作標準。廠家做好產(chǎn)品，就是給予商家在銷售上的最大支持;商家誠實守信經(jīng)營，才是解決廠商矛盾的最好辦法。廠商合作就應(yīng)該是共同發(fā)展、共贏未來的過程。

　　廠商與經(jīng)銷商就是一根繩上的兩只螞蚱，誰都離不開誰，于雙方而言，犧牲誰的利益也都是不可取的，因此，找一個利益平衡點，齊心協(xié)力，攜手方能共贏。