面對已然存在的“斷貨”、“缺貨”現(xiàn)象，無論是照明企業(yè)，還是燈飾企業(yè)，都必須坦然面對。俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，對于企業(yè)來說，無論是采購、研發(fā)，還是生產(chǎn)、銷售，都必須制定合理的、適合企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃，只有這樣，才能從容面對市場變化。

五大措施緩解廠商關(guān)系

廣明源品牌營銷兼LED照明事業(yè)部總經(jīng)理 向陽

廣明源照明也存在著供貨不及時(shí)的現(xiàn)象，因?yàn)閺V明源照明的市場渠道主要集中在流通渠道和工程渠道。工程渠道是按單備貨，從備貨到供應(yīng)要足夠的準(zhǔn)備時(shí)間;而流通渠道的消費(fèi)群體比較零散，銷售的隨機(jī)性較強(qiáng)，再加上流通渠道產(chǎn)品的競爭目前主要集中在產(chǎn)品價(jià)格競爭上，且主要產(chǎn)品品類為球泡、日光管等。很多時(shí)候，一個(gè)單品系列產(chǎn)品只備常規(guī)性參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)型號，其它規(guī)格只備少量庫存。

為了不斷完善由缺貨、斷貨帶來的需求矛盾，廣明源從以下方面來緩和廠商間的供需矛盾：

第一、根據(jù)產(chǎn)品市場需求分析，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況并根據(jù)單一產(chǎn)品類別、系列、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售排名，銷量大的品類產(chǎn)品按照一定的比例和銷售周期加大庫存量。

第二、做好產(chǎn)品規(guī)劃工作，主要有兩方面：一是優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品的性價(jià)比，不斷滿足市場競爭需求;二是開發(fā)順應(yīng)市場的新產(chǎn)品，除了完善產(chǎn)品線外，直接替代一些缺乏競爭的產(chǎn)品。

第三、加強(qiáng)與供應(yīng)商的緊密合作，縮短原材料供應(yīng)周期，有效保證產(chǎn)品出廠交期。

第四、與經(jīng)銷商建立起銷售庫存聯(lián)動系統(tǒng)，企業(yè)定期了解每個(gè)經(jīng)銷商的庫存情況，盡量避免經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品積壓。

第五、在全國主要物流集散地建立物流倉進(jìn)行區(qū)域性輻射。

根據(jù)需求制定采購研發(fā)策略

金德利慕光照明市場總監(jiān) 劉沖

無論是照明企業(yè)還是燈飾企業(yè)，都存在著供貨不及時(shí)和缺貨現(xiàn)象，產(chǎn)品交期一直是廠商需要直面的一個(gè)問題。我認(rèn)為以下因素會直接影響產(chǎn)品的交期：第一、企業(yè)產(chǎn)能及資金實(shí)力不夠強(qiáng)大;第二、生產(chǎn)計(jì)劃和過程管理不夠科學(xué)、合理;第三、供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)中沒有與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系;第四、沒有做合理的銷售分析和市場預(yù)測;第五、物流管理不到位。

此外，照明行業(yè)的訂貨特點(diǎn)是小批量、多批次、短交期，各企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身需求來制定相應(yīng)的原材料采購、產(chǎn)品研發(fā)策略。對于有一定生產(chǎn)規(guī)模的照明企業(yè)來說，應(yīng)對市場快速變化的最好方法就是儲備一定比例的暢銷品庫存。

金德利慕光照明對于銷量較大的流通類產(chǎn)品備有庫存，能保證隨時(shí)供貨，一般產(chǎn)品的交期控制在5 天以內(nèi)。

此外，金德利慕光照明每個(gè)季度都會對上一季度的產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行分析，并制定下一季度的原材料采購計(jì)劃，確保整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的暢通。[NT:PAGE]

把控市場變化發(fā)揮自身優(yōu)勢

廣東德力光電營銷中心總監(jiān)葉國光

照明行業(yè)出現(xiàn)企業(yè)供貨不及時(shí)的現(xiàn)象不難理解，因?yàn)檎麄€(gè)照明產(chǎn)業(yè)鏈：從上游的外延芯片到封裝再到生產(chǎn)，最后成品到達(dá)消費(fèi)者手中的周期很長。而隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED 成品更新?lián)Q代的速度很快，上游企業(yè)因?yàn)樾酒瑑r(jià)格的持續(xù)下跌，導(dǎo)致了很多的LED 封裝廠家不敢大量儲備庫存，只能是見單生產(chǎn)，這給傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)在常規(guī)采購上帶來了不便。

此外，由于市場變化速度在不斷加快，很多企業(yè)也在不斷地縮短成品的生產(chǎn)周期，導(dǎo)致了企業(yè)的庫存風(fēng)險(xiǎn)在不斷加大，企業(yè)亦不愿意備過多的產(chǎn)品庫存。而現(xiàn)階段，下游商家面對上、中游企業(yè)，只能被動地承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，商家一旦庫存壓力比較大時(shí)，損失將非常慘重。所以，在這種情況下，一旦企業(yè)接到大量訂單，就會急著趕貨，也容易造成產(chǎn)品的返工率過高，而延長產(chǎn)品的生產(chǎn)交期，造成供貨不及時(shí)。因此，無論是上游企業(yè)，還是中游企業(yè)，一定要把控好市場的變化，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在產(chǎn)品價(jià)格不斷下滑的情況下，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)突圍。

找準(zhǔn)定位 專一專注

中山奧科特照明董事長 陳愛華

每個(gè)企業(yè)都存在著缺貨、斷貨現(xiàn)象，在我看來，以下方法可以解決產(chǎn)品斷貨、供貨不及時(shí)的問題：對內(nèi)可增加產(chǎn)能及設(shè)備，拉長產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品產(chǎn)出效率;對外可安撫經(jīng)銷商，解釋清楚出現(xiàn)缺貨、斷貨產(chǎn)品的原因，并訂下交貨周期，確保產(chǎn)品能在交貨周期內(nèi)到達(dá)商家手里。

LED 照明時(shí)代，企業(yè)發(fā)生缺貨斷貨、供貨不及時(shí)的現(xiàn)象主要是因?yàn)槠髽I(yè)定位不清晰。有些企業(yè)所做的產(chǎn)品類型非常多。俗話說，“貪多嚼不爛”，企業(yè)做的產(chǎn)品訂單多了，就無法保證產(chǎn)品交期。我們研究過一些做得成功的大企業(yè)，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：專注于一類單品。這一方面可以使企業(yè)人員力氣往一處使，同時(shí)也能保證供貨周期能夠長期穩(wěn)定，等企業(yè)做到一定規(guī)模的時(shí)候，再考慮橫向發(fā)展，生產(chǎn)研發(fā)其它領(lǐng)域的產(chǎn)品。

流通類產(chǎn)品以及訂單量小的產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)無法及時(shí)供貨的現(xiàn)象，因?yàn)橛唵涡∑髽I(yè)不敢做庫存;而流通類產(chǎn)品在市場上并不知道其具體市場需求，有時(shí)經(jīng)銷商接到大訂單后急需調(diào)貨，如果企業(yè)沒有庫存，那么就會出現(xiàn)缺貨、斷貨的問題。

分季節(jié)、分階段地細(xì)化任務(wù)

佛山達(dá)美燈具副總經(jīng)理 馮剛

達(dá)美燈具的產(chǎn)品從研發(fā)、技術(shù)、開模、采購到生產(chǎn)等，都由企業(yè)自己控制甚至完成，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就有可能出現(xiàn)供貨不及時(shí)。特別是競爭愈發(fā)激烈的當(dāng)下，企業(yè)不得不想方設(shè)法降低費(fèi)用、成本，提升效率，甚至增加產(chǎn)品線來確保產(chǎn)品交期的穩(wěn)定。

LED 產(chǎn)品配件多、審核流程復(fù)雜、生產(chǎn)周期長，一旦出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，再供貨時(shí)間可能就比較長，這樣容易造成大量零售訂單流失，工程如果出現(xiàn)交貨不及時(shí)甚至?xí)?dǎo)致索賠。

為此，達(dá)美燈具將產(chǎn)品按計(jì)劃進(jìn)行分類，并告知客戶：計(jì)劃內(nèi)常規(guī)產(chǎn)品隨時(shí)有貨(即使斷貨時(shí)幾天內(nèi)補(bǔ)足);計(jì)劃內(nèi)非常規(guī)產(chǎn)品備樣不備貨，并保證幾天內(nèi)出貨;計(jì)劃外產(chǎn)品不備樣不備貨，保證幾天內(nèi)出貨達(dá)美燈具的客戶根據(jù)公告出貨時(shí)間，便可按照消費(fèi)者的時(shí)間需求推薦不同產(chǎn)品。

此外，達(dá)美燈具將月度生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行拆分，將月度計(jì)劃分成多次下達(dá)，保證出貨異常時(shí)能快速調(diào)整，計(jì)劃次數(shù)雖多了，但長期庫存少了，出貨周期短了。同時(shí)，達(dá)美燈具還將生產(chǎn)前后工序計(jì)劃拆分，因?yàn)榍昂蠊ば蛴袝r(shí)間差，不做籠統(tǒng)的一次性計(jì)劃，而是分時(shí)段分別做計(jì)劃排產(chǎn)，使各環(huán)節(jié)生產(chǎn)飽和，又不至于前后工序不匹配。同時(shí)，為保證產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)美燈具每月會對供應(yīng)商提前下達(dá)采購計(jì)劃，使供應(yīng)商有充足時(shí)間生產(chǎn)，并及時(shí)供應(yīng)，同時(shí)避免供應(yīng)商盲目生產(chǎn)造成材料積壓。