缺貨、斷貨、供貨不及時已然成為現(xiàn)階段照明燈飾行業(yè)的普遍現(xiàn)象。有道是：“做什么不重要，重要的是做成什么”，對于LED照明燈飾企業(yè)來說，找到問題根源，解決問題，方能給予商家信心，方能掌握自己的命運。

產(chǎn)業(yè)鏈條失衡導致難以及時供貨

木林森照明營銷中心總經(jīng)理 林紀良

近兩年，LED室內(nèi)照明呈現(xiàn)出欣欣向榮之景象，市場經(jīng)常出現(xiàn)供貨不及時，等到供上貨時又往往進入了行業(yè)銷售淡季而導致產(chǎn)能過剩，使得廠家與商家渠道產(chǎn)銷之間出現(xiàn)了嚴重失調(diào)。

首先，上游企業(yè)擴產(chǎn)相對保守。外延芯片一線大廠如晶電、三安近兩年擴產(chǎn)相對保守;二線廠則由于資金、渠道資源相對不健全，而無法大手筆投入進行擴產(chǎn)。

其次，技術(shù)方案未定。由于LED照明技術(shù)方案在光源、驅(qū)動、結(jié)構(gòu)整體搭配上一直推陳出新，導致產(chǎn)品成本下降較快，使得整個供應(yīng)鏈無法依照一定方案做好產(chǎn)能儲備;此外，技術(shù)方案的頻繁改動而導致模具開發(fā)、量產(chǎn)導入乃至擴大規(guī)模等方面需要耗費大量時間，也導致了產(chǎn)品交期不穩(wěn)定。

再則，季節(jié)性失衡。國內(nèi)外照明行業(yè)淡旺季都有很大區(qū)別，而它們各有其形成歷史及文化甚至宗教因素差異，讓工廠在安排產(chǎn)銷平衡時難度被加大。

此外，渠道或產(chǎn)品線過度集中。國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)往往在國內(nèi)乃至全球市場的渠道布局表現(xiàn)出不同的特點，很難做到全面覆蓋，當然也就很難在產(chǎn)銷布局上做到取長補短。

木林森應(yīng)對的措施有：第一、擴充產(chǎn)能，目前木林森加強了制造基地的分流、強化模具及材料配件供應(yīng)能力，以此來擴充產(chǎn)能;第二、豐富品類，強化產(chǎn)品線的深度與寬度，讓銷售組合能有更靈活的調(diào)配能力;適度促銷，在淡旺季的渠道建設(shè)及促銷方案上，不斷地推陳出新，讓市場始終能維持一定熱度;第三、廣開渠道，目前木林森在美國已設(shè)立分公司并展開大規(guī)模招商建點工作，還在泰國、菲律賓等地區(qū)展開大規(guī)模招商及渠道建設(shè)工作。[NT:PAGE]

供應(yīng)鏈管理與產(chǎn)品線規(guī)劃相輔相成

佛山國星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理 徐振鋒

國星光電有明確的品牌定位，以商業(yè)照明為主，戶外照明和光源類產(chǎn)品作為補充，以此來豐富產(chǎn)品體系。國星光電的產(chǎn)品策略重點圍繞天花燈、筒燈及T5支架三大類產(chǎn)品線，且公司常備大量庫存以滿足市場需求。

國星光電以T5方形支架作為7月份全國范圍展開“颶風行動”的主打產(chǎn)品，常備庫存數(shù)十萬只，保證不缺貨、不斷貨，同時保證不降價。對于其它工程類產(chǎn)品，如面板燈、格柵燈盤等，公司也常備定量庫存，滿足小量工程訂單需求。

LED照明經(jīng)過近三年的快速發(fā)展，也經(jīng)歷了快速發(fā)展帶來的陣痛——大幅降價，讓經(jīng)銷商和廠家都遭受損失，若備貨100萬元，短短2-3個月就可能降價20%，甚至損失更多。還有非流通類產(chǎn)品也較容易缺貨、斷貨，如軌道射燈、格柵射燈、面板燈等。

國星光電早期通過建立運營中心為省級市場進行倉儲、物流、售后等服務(wù)。目前，國星光電以大區(qū)劃分市場，設(shè)立公司分倉，以加快對區(qū)域市場的供貨，滿足經(jīng)銷商的交期要求，降低經(jīng)銷商的庫存風險，讓國星光電經(jīng)銷商客戶信心倍增。

我認為，供應(yīng)鏈管理與產(chǎn)品線規(guī)劃是相輔相成的。國星光電通過優(yōu)化產(chǎn)品線，集中推廣天花燈、筒燈以及T5支架等三大類產(chǎn)品，在物料采購、產(chǎn)線管控、庫存管理等方面做到了規(guī)模采購、優(yōu)化產(chǎn)線、減少庫存壓力。

掌控節(jié)奏　穩(wěn)中求快

佛山朗士照明總經(jīng)理 夏天

LED照明行業(yè)在2014年進入快速發(fā)展期，技術(shù)進步、產(chǎn)品價格不斷調(diào)整……很多企業(yè)都難以適應(yīng)市場及技術(shù)的變化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也造成了大量滯銷品的積壓，造成了企業(yè)資金流的壓縮，減慢了企業(yè)向前的步伐。

朗士照明一直以“穩(wěn)中求快”的理念控制產(chǎn)品的更新速度，且不隨波逐流。我認為，在不斷變化的市場格局里，穩(wěn)住企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏才是提升企業(yè)綜合實力的有利策略。

“存在即是合理”，既然現(xiàn)階段很多企業(yè)都出現(xiàn)了缺貨、斷貨、供貨不及時的現(xiàn)象，說明這些都是符合市場發(fā)展規(guī)律的。第三季度是行業(yè)的“淡季”，“淡季”是調(diào)整企業(yè)的管理、緩解庫存壓力以及調(diào)整資金壓力的最好時期，企業(yè)只有調(diào)整好狀態(tài)，才能夠在第四季度快速搶占更多市場。

第三季度作為企業(yè)調(diào)整狀態(tài)的時期，廠家與商家應(yīng)在第二季度中開始著手儲備部分產(chǎn)品。對于廠家來說，儲備庫存可以有足夠資金在調(diào)整期進行周轉(zhuǎn);對于商家來說，儲備庫存有利于滿足渠道銷售網(wǎng)點及時供貨，從而降低“第三季度供貨不足”的壓力。[NT:PAGE]

搭建快速市場反應(yīng)機制

廣東昭信照明營銷總經(jīng)理 高興明

昭信LED主要走的是泛工程模式，這個模式對產(chǎn)品的要求十分苛刻，除了照明解決方案中涉及的各種產(chǎn)品組合之外，產(chǎn)品定制的需求很多，往往很多工程從下單到供貨比常規(guī)產(chǎn)品的供貨時間更短。因此，如果客戶要的是比較急的定制化工程類產(chǎn)品，對技術(shù)參數(shù)或外觀有特別要求，也會出現(xiàn)供貨不及時現(xiàn)象。

為了更好地為客戶提供服務(wù)，昭信LED結(jié)合產(chǎn)品部、供應(yīng)部、訂單部與銷售管理部等相關(guān)聯(lián)部門，搭建了快速反應(yīng)責任制，要求銷售人員從進入項目的深度談判起，就與產(chǎn)品部達成產(chǎn)品需求一致;針對定制化工程類產(chǎn)品，要求供應(yīng)部提前介入，做好產(chǎn)品供應(yīng)鏈條的提前準備;訂單部處理好供貨時間的準確性，針對常規(guī)類產(chǎn)品，做好成品庫存與材料庫存，做到實時監(jiān)控;銷售人員做好項目進展備案。

此外，昭信LED即將在全國啟動物流與倉儲基地的建設(shè)，主要服務(wù)各個重大工程項目及運營商，同時在公司內(nèi)部快速改善目前供應(yīng)鏈管理存在的各類問題，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的專業(yè)人才與管理方法，提高現(xiàn)代化供應(yīng)鏈管理的能力。在前不久完成的萬達項目中，面對全國8家跨省跨區(qū)域的百貨店數(shù)千品類的產(chǎn)品需求，業(yè)主要求必須在下訂單一個月內(nèi)將全部產(chǎn)品安裝完畢。為此，昭信LED組織各相關(guān)部門快速反應(yīng)，供應(yīng)部全天待命，與公司駐扎各店的項目經(jīng)理緊密溝通，明確產(chǎn)品的開孔尺寸及照度要求，計劃部門與生產(chǎn)部門全面支持，整個鏈條高速運轉(zhuǎn)，確保了訂單的順利完成，贏得了較好的客戶口碑。

推“行業(yè)補差價”給予商家保障

廈門螢火蟲集團董事長 賈強

近幾年，螢火蟲的　LED創(chuàng)新得到了行業(yè)的認可。我認為，企業(yè)如果要在市場上占有一席之地，就必須做好充足的準備。

為了更好地開發(fā)客戶，螢火蟲“飛飛”系列產(chǎn)品在不斷升級，希望進一步適應(yīng)國內(nèi)市場。螢火蟲將繼續(xù)推進LED轉(zhuǎn)型，所以當我們開發(fā)市場時，肯定會做好充足的庫存。對于一些非常規(guī)產(chǎn)品，很少有企業(yè)可以做到隨時發(fā)貨，因為企業(yè)做得最多的都是核心產(chǎn)品。

現(xiàn)階段，許多企業(yè)無貨可發(fā)，因為企業(yè)沒做好合理的庫存，對市場把握不夠準確，加之商家也不敢備庫存，只是臨時性調(diào)貨，于是廠商雙方造成了“斷貨”現(xiàn)象。

所以，螢火蟲LED產(chǎn)品尤其是“飛飛”系列產(chǎn)品一旦進入市場，首要解決的就是商家對庫存的擔心，螢火蟲所實行的“行業(yè)補差價”，是要給經(jīng)銷商一個保障，也體現(xiàn)了我們對“飛飛”系列產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢充滿信心。

“三大改革”解決落地問題

佛山東南照明副董事長 曹柳芳

自2012年開始轉(zhuǎn)型LED照明以來，東南照明一直都碰到“新舊交錯”的困境——傳統(tǒng)產(chǎn)品減產(chǎn)但不缺貨、LED產(chǎn)品增產(chǎn)但經(jīng)常缺貨，甚至個別品類的產(chǎn)品因光源或電源的改進問題而引發(fā)停貨、斷貨。供貨物流如同現(xiàn)金流，一旦斷貨等同于倒閉了一半，這在東南照明是不允許的。

去年，東南照明管理層曾經(jīng)研討過關(guān)于“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與技術(shù)升級所帶來的企業(yè)運營風險”，其中就有產(chǎn)能滯后的風險。東南照明最終做了三大改革：第一、明確主推產(chǎn)品，以確保常規(guī)需求與常規(guī)產(chǎn)能的基本匹配;第二、確立淘汰產(chǎn)能規(guī)劃，將人力、物力投入到有增長潛力的新產(chǎn)品;第三、強化技術(shù)隊伍，以應(yīng)對市場上隨時出現(xiàn)的突發(fā)技術(shù)問題，并在原有技術(shù)上“打補丁”。上半年，東南照明通過會議營銷、分銷作業(yè)等方法解決了商家?guī)齑娈a(chǎn)品“落地”問題，贏得了商家的信任與青睞。此外，東南照明20多年的穩(wěn)健發(fā)展歷史以及良好的口碑也是商家忠心相隨的重要因素。

東南照明的供貨誠信也會向資金誠信靠攏，“交期”成為供貨誠信的唯一關(guān)鍵詞，供應(yīng)鏈管理就是企業(yè)經(jīng)營者最費心思的一項課題。而LED產(chǎn)品的供應(yīng)鏈最核心的問題應(yīng)該是倉存管理與采購管理。只有高周轉(zhuǎn)、低庫存占用、低資金占用、高質(zhì)量高效產(chǎn)出的運營，才能創(chuàng)造有效的價值，才能把盈利變成現(xiàn)金流，而非庫存和應(yīng)收款。[NT:PAGE]

只要有備，才能無患

中山新特麗照明市場部總監(jiān) 鄒輝

LED時代，工程類和商照類、光源類企業(yè)缺貨是比較嚴重的，造成這一現(xiàn)象普遍存在的原因有：行業(yè)整體下行，導致企業(yè)不敢備產(chǎn)品庫存;人工費用增加，尤其是配件企業(yè)不敢儲備富余勞動力，只能以拖延工期來加大現(xiàn)有員工的工作量，增多剩余價值。同時，現(xiàn)階段員工中90后占了一定比例，他們中只有極少一部分人對自己的工作有明確定位。90后員工疏于管理，且人員流動性很大、產(chǎn)品返工率也比較高，這也是造成產(chǎn)品交期不穩(wěn)定的原因之一。

對于光源類企業(yè)來說，零部件的價格下滑幅度非常大，導致企業(yè)都不敢儲備太多的庫存，大多數(shù)企業(yè)都是見單生產(chǎn)。此外，LED產(chǎn)品的種類繁多，對光源中色溫的需求是多樣化的，也容易造成產(chǎn)品交期延長?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)對市場的預(yù)測能力有限，對產(chǎn)品交期的評估不足，將傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的交期等同于LED產(chǎn)品的交期。

在終端應(yīng)用方面，很多工程客戶對LED產(chǎn)品特性了解不夠深入，人為地把控著產(chǎn)品的交期，給予企業(yè)生產(chǎn)的時間有限。此外，現(xiàn)階段在終端消費群體中，以80后為主流的年輕消費群體青睞的是快節(jié)奏的消費習慣，有現(xiàn)貨就買，使經(jīng)銷商對企業(yè)頻繁催貨。

要應(yīng)對這種情況，企業(yè)可對一些產(chǎn)品材料可進行番外加工，減少生產(chǎn)周期;有的商照類產(chǎn)品可適當?shù)貍湫趔w庫存，再按照客戶所需的色溫采購光源，減少采購周期;明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品線，對部分滯銷產(chǎn)品進行末位淘汰。此外，適當儲備暢銷產(chǎn)品的庫存也是很有必要的，只要有備，才能無患。

完善的供應(yīng)鏈管理愈發(fā)重要

中山金陵照明營銷副總經(jīng)理 肖南方

目前，貼近市場需求的產(chǎn)品都或多或少地存在供貨不及時的現(xiàn)象。我認為造成企業(yè)無法供貨的一個重要原因是傳統(tǒng)照明市場的“庫存競爭”模式在LED時代已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)已經(jīng)降低，做大庫存經(jīng)營風險更大。而產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，也導致了企業(yè)不但不敢做大量的成品庫存，就連原材料的庫存也不敢儲備太多。同時，市場的變化也讓經(jīng)銷商不愿意備太多庫存，因此，供貨不及時成為現(xiàn)階段行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

金陵照明應(yīng)對無法及時供貨的措施有：第一、擴大生產(chǎn)團隊、增加和升級自動化設(shè)備、擴大廠房規(guī)模來擴大產(chǎn)能;第二、與核心供應(yīng)商緊密合作來縮短原材料供應(yīng)周期，確保供應(yīng)鏈的順暢;第三、舍棄傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，全力研發(fā)、生產(chǎn)LED產(chǎn)品;第四、要求核心代理商保持合理的庫存。

由于市場變化太快，因此供應(yīng)鏈管理對企業(yè)越發(fā)重要，企業(yè)既要做好對內(nèi)的采購管理，也要做好對外的供應(yīng)管理。供應(yīng)商管理方面要篩選出核心供應(yīng)商和次供應(yīng)商，確保原材料能及時到位;采購管理方面則要求產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，目前金陵的主推產(chǎn)品是T5/T8日光管，就要求采購部和生產(chǎn)部能協(xié)調(diào)運作，減少不必要的原材料庫存積壓，確保產(chǎn)品能及時供應(yīng)。同時，企業(yè)還要根據(jù)產(chǎn)品銷量制定出合理的生產(chǎn)計劃，把控好市場變化。

儲備合理庫存方能留住客戶

中山麥格藍照明內(nèi)銷部總監(jiān) 孫日江

目前，造成照明企業(yè)頻繁斷貨的原因多樣，比如訂貨會頻繁導致訂單大起大落;管理制度不夠完善導致人員流失頻繁。

對于燈飾企業(yè)來說，如果產(chǎn)品開發(fā)周期和推廣周期不匹配，就容易造成產(chǎn)品交期不穩(wěn)定。一般企業(yè)集中推出新產(chǎn)品的時間是3月、6月、9-10月，為了壓貨，很多企業(yè)變著花樣進行促銷，導致了產(chǎn)品訂單不穩(wěn)定，容易造成產(chǎn)品不能及時交付。

同時，隨著技術(shù)的進步和原材料成本的下滑，成品企業(yè)不敢儲備庫存、人工費用增加導致照明企業(yè)尤其是配件企業(yè)不敢儲備富余勞動力，只能以拖延工期、增加工人工作量來彌補損失，這些也間接導致了產(chǎn)品交期的不穩(wěn)定。

企業(yè)斷貨是無法避免的，企業(yè)可根據(jù)情況將產(chǎn)品分為A、B、C三類，A類為暢銷品，存庫1.5倍至2倍;B類為平銷品，可存庫1倍以上;C類為滯銷品，適當存庫0.5倍。因此，企業(yè)需根據(jù)自身實際情況，儲備合理的產(chǎn)品庫存，如此，才能避免因供貨不及時而流失客戶。