筆者從業(yè)十五載，有近十年的時(shí)間在照明行業(yè)參與銷(xiāo)售與管理，經(jīng)歷了照明行業(yè)從初期的產(chǎn)品為王時(shí)代，到中期的家居照明洗牌，到最后傳統(tǒng)照明行業(yè)的聚焦。無(wú)論是家居照明第一品牌--歐普照明崛起，還是節(jié)能燈制造大王--陽(yáng)光照明在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)持，都是依附于渠道為王的營(yíng)銷(xiāo)理念和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)。

我認(rèn)為，利潤(rùn)在市場(chǎng)而不是在工廠也不是在經(jīng)銷(xiāo)商。很多的經(jīng)銷(xiāo)商和廠家搞不清這個(gè)關(guān)系，在他的腦海里一切都是上游的問(wèn)題(當(dāng)然廠家也不能只靠壓貨來(lái)襯托公司“業(yè)績(jī)和利潤(rùn)”)。

他們幻想自己代理的品牌力度大、廣告多、價(jià)格低、政策好、返點(diǎn)高、禮品多，售后少等。這些都是一些異想天開(kāi)的老板幻想的美夢(mèng)，其實(shí)任何誘餌背后都是一個(gè)魚(yú)鉤在哪里等著你，還不如我們平平實(shí)實(shí)、真真切切的把市場(chǎng)做扎實(shí)來(lái)的心里安寧。

其實(shí)在這個(gè)變換的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，如果你真的認(rèn)不清自己，認(rèn)為自己努力了一點(diǎn)點(diǎn)立刻想申請(qǐng)資源，得到支持，這樣的目的都不是純潔的，廠家也是不喜歡這樣的經(jīng)銷(xiāo)商的。我們?cè)谖磥?lái)的市場(chǎng)當(dāng)中需要認(rèn)清自己，把控全局。

1靠廠家支持型

廠家支持(促銷(xiāo)、特價(jià)等)我就進(jìn)貨，不支持我就不進(jìn)貨-促就銷(xiāo)，不促就不銷(xiāo)，廠家支持我就做活動(dòng)，不支持我就不做活動(dòng)，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，廠家支持我跑業(yè)務(wù)就跑，不支持我就不動(dòng)。

這樣結(jié)局就是廠家實(shí)在沒(méi)有資源可以拿出時(shí)候，也就是大家分手之際，靠和等智能被市場(chǎng)淘汰。

2售后無(wú)力型

可以說(shuō)所有電子產(chǎn)品都存在質(zhì)量問(wèn)題，有質(zhì)量問(wèn)題不怕，只要有快速的反映速度，就可以適當(dāng)減少質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的損失。

但是很多經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后。也不愿意把售后承包給別人，經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆，對(duì)他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題不算問(wèn)題，這樣小問(wèn)題就很可能變成了大問(wèn)題。

3天上掉飽餅型

整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場(chǎng)的變化幾何，賣(mài)兩臺(tái)零售沾沾自喜一星期，整天對(duì)這電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢(qián)。

其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要積累的。

4埋怨沒(méi)市場(chǎng)型

在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)的一句話是現(xiàn)在市場(chǎng)不好做啊，這兩年沒(méi)有前兩年生意好做啊，今天下雨了沒(méi)有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙木有人啊，中午熱沒(méi)有人啊，晚上人少?zèng)]有人啊。。。我想問(wèn)，那什么時(shí)候有人呢?

在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語(yǔ)言信號(hào)，只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場(chǎng)的軌跡。

5拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢三個(gè)拍子，選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間，商量要10來(lái)個(gè)人，開(kāi)業(yè)遲遲退后，活動(dòng)遲遲不做，人員遲遲不招，還美其名曰我是在仔細(xì)考察市場(chǎng)，考察員工，不希望自己浪費(fèi)一分錢(qián)，其實(shí)都是在為自己找借口。

曾聽(tīng)人說(shuō)過(guò)，在這個(gè)緊急的時(shí)代輸不起慢的代價(jià)，尤其在這個(gè)信息時(shí)代，慢了就輸了，機(jī)會(huì)流失了，機(jī)會(huì)不會(huì)停留在那里等你。

6重心偏移型

不斷發(fā)現(xiàn)新歡，不斷追尋新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終人為市場(chǎng)做不好絕對(duì)不是市場(chǎng)的問(wèn)題，不是自己能力的問(wèn)題，而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題，所以他每年必須做一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做，每年都在重復(fù)浪費(fèi)這些資源。

俗話說(shuō)做事要一心一意，一個(gè)品牌都做不好何談另一個(gè)呢?唯有做好一個(gè)品牌如果滿足不了你的需求再考慮另外的。

7光說(shuō)不干型

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的客戶(hù)很會(huì)說(shuō)，一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎很正確，也很符合邏輯常理，說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年，但是時(shí)間的實(shí)際不多，即使是行動(dòng)了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒(méi)有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)你還是在那里說(shuō)的滔滔不絕。

8超低價(jià)情結(jié)型

大部分經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)做雜牌，低端品牌歷練過(guò)的，他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于一般人，只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高，因?yàn)樵谒哪X海里只有便宜的才是好賣(mài)的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷(xiāo)售的利潤(rùn)，那么我們進(jìn)一個(gè)20元的襯衣和一件進(jìn)價(jià)200元的襯衣哪個(gè)利潤(rùn)更可觀呢。

9思路混亂型

其實(shí)他連雜亂的思路也沒(méi)有，而是隨著市場(chǎng)隨波逐流，或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記下來(lái)，回來(lái)就干，過(guò)程中也不和其他人商量。一個(gè)人埋頭苦干。其實(shí)，他需要的是和更多的人溝通，去了解顧客的需求結(jié)合自身的情況，制定詳盡的計(jì)劃或方案，在實(shí)施。[NT:PAGE]

成功型代理商分析：

1、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)型：

一流的經(jīng)銷(xiāo)商建團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)，搞策略，三流的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品，拼價(jià)格。他很注重人的才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過(guò)自己的親人。用人唯賢。

2、明確目標(biāo)型：

他很清楚的知道自己想要的市場(chǎng)，進(jìn)度，時(shí)間，方式。并有效的通過(guò)一些可行的措施來(lái)達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo)，一個(gè)個(gè)的去實(shí)現(xiàn)。

3、活動(dòng)持續(xù)不斷型：

160個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)一年做2次活動(dòng)，也就代表這個(gè)他每天就要有1場(chǎng)活動(dòng)要做。渠道一些放假的時(shí)間，基本上他的市場(chǎng)里每天都會(huì)有做活動(dòng)的客戶(hù)，雖然自己做的有些疲憊，但是客戶(hù)每次都是新鮮的，因?yàn)樽龌顒?dòng)的地方已經(jīng)換了，久而久之，持續(xù)不斷，他已經(jīng)把自己的生意形成了一個(gè)生態(tài)鏈。

4、注重形象型：

他特別對(duì)門(mén)頭，形象墻，展架，很是注重，一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就抓著不放，一定要達(dá)到自己的要求，是一個(gè)完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象，亦注重渠道經(jīng)銷(xiāo)商的形象，這樣的客戶(hù)沒(méi)有理由做不好市場(chǎng)。

5、售后自己解決型：

配備專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)人員，有專(zhuān)業(yè)的配件倉(cāng)庫(kù)，常用配件都放在指定的層架上面，有些問(wèn)題自己都可以動(dòng)手解決，大的問(wèn)題開(kāi)膛破肚，焊接技術(shù)都可以把產(chǎn)品重新修好，經(jīng)常和廠家的工程師進(jìn)行有效的溝通。

6、知道利潤(rùn)來(lái)源型：

不在乎整體銷(xiāo)量的高度，更注重利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。總怕一年過(guò)后算賬的時(shí)候，賬戶(hù)里沒(méi)有錢(qián)，他很清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)在哪里。更知道開(kāi)源節(jié)流。

7、持之以恒型：

他做的選擇就不輕易放棄，他會(huì)和你合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟著你做什么。他其實(shí)支持的是一個(gè)人。他還會(huì)繼續(xù)的支持和追蹤你。

8、默默無(wú)聞發(fā)力型:

很好聽(tīng)到他的信息，但是他做的還不錯(cuò)，每年都可以達(dá)到基礎(chǔ)銷(xiāo)售任務(wù)，很多的小問(wèn)題自己想辦法都可以解決。并且大問(wèn)題字他的眼中也不是問(wèn)題，也是都可以解決的。