經(jīng)歷過10年以上區(qū)域市場的產(chǎn)品經(jīng)銷累積，照明行業(yè)培育了一批為數(shù)不多的年銷售額過億的經(jīng)銷商群體，他們在區(qū)域市場擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)與深厚的人脈資源，且稱此群體為超級經(jīng)銷商。在LED推動下的行業(yè)變革之當(dāng)下，他們面臨著前所未有的超常規(guī)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

超級經(jīng)銷商照明業(yè)務(wù)拓展空間是行業(yè)創(chuàng)新的一極，也是影響行業(yè)發(fā)展的一股重要力量。有兩條業(yè)務(wù)拓展之道合乎邏輯：一是向上游產(chǎn)品企業(yè)延伸;二是橫向跨區(qū)域業(yè)務(wù)延展。

在LED技術(shù)推動下的行業(yè)變局中，超級經(jīng)銷商如何選擇戰(zhàn)略型產(chǎn)品企業(yè)倍受困擾。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)品牌普遍缺乏LED技術(shù)沉淀，產(chǎn)品交期與品質(zhì)保障成為不確定性的死穴，且具長期性，此基石的不穩(wěn)定關(guān)聯(lián)到渠道終端一系列的衍生問題的產(chǎn)生竟而跳進(jìn)了取舍糾結(jié)的泥潭。另一方面新晉產(chǎn)品企業(yè)如雨后春筍，其中不乏有好的產(chǎn)品企業(yè)，但新晉產(chǎn)品企業(yè)普遍對市場缺乏認(rèn)知，在溝通與落地上都很難合拍，想說愛她不容易!

由于超級經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很完善，多代理幾個牌子對沒有渠道基礎(chǔ)的新晉產(chǎn)品企業(yè)來說無疑是雪中送炭，但并不能給超級經(jīng)銷商帶來發(fā)展質(zhì)量與檔次的突破，于是橫向跨區(qū)域業(yè)務(wù)延展是一個看起來很不錯的選擇。但，玫瑰總是帶刺的，橫向跨區(qū)經(jīng)營比向上游產(chǎn)品企業(yè)延伸要難的多。

首要的挑戰(zhàn)來自主營品牌的產(chǎn)品企業(yè)，其全國市場劃疆而治的紅線一旦被突破也就意味著經(jīng)銷體系將被瓦解。這時，壯士斷腕也在所不惜。

其次是模式與管理平臺的設(shè)計有較高難度。首先必須需要一個成型的渠道體系并以此為主載體，才能進(jìn)行模式與管理平臺的設(shè)計。這10年多來各種經(jīng)銷商聯(lián)盟的呼聲此起彼伏都是曇花一現(xiàn)，但研究深層次邏輯的人寥寥無幾。

再次，LED技術(shù)走向及整合帶來的不確定性也會直接影響到超級經(jīng)銷商。

無論是向上游產(chǎn)品企業(yè)延伸，還是橫向跨區(qū)域業(yè)務(wù)延展，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。前者目標(biāo)不宜定太高，鎖定細(xì)分市場，否則風(fēng)險太大;后者必須擬定長遠(yuǎn)目標(biāo)分解落實，動則全國，依靠一己之力一塊一塊切糕行不通。