經(jīng)銷商面對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目的時(shí)候，一般會(huì)出現(xiàn)這么幾種狀態(tài)，第一種，對(duì)項(xiàng)目懷疑，認(rèn)為產(chǎn)品項(xiàng)目沒(méi)有市場(chǎng)，至少在現(xiàn)階段不會(huì)有大的市場(chǎng)，于是拒絕;第二種，對(duì)項(xiàng)目猶豫，認(rèn)為產(chǎn)品項(xiàng)目可能有市場(chǎng)，但不想冒險(xiǎn)投入，并且想通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查去探探市場(chǎng)狀況，于是觀望;第三種，對(duì)項(xiàng)目積極，認(rèn)為產(chǎn)品項(xiàng)目很有市場(chǎng)，自己很有信心做好市場(chǎng)，于是全力投入。以上現(xiàn)象，是項(xiàng)目本身和經(jīng)銷商眼光兩方面所決定。一個(gè)不賺錢的項(xiàng)目當(dāng)然不能引起經(jīng)銷商們的興趣，理智的經(jīng)銷商肯定會(huì)對(duì)項(xiàng)目多方面進(jìn)行考慮，朝陽(yáng)性產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目當(dāng)然會(huì)得到很多有眼光的經(jīng)銷商們的青睞。

關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查與驗(yàn)證

首先我并不認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查與驗(yàn)證是不可取或者是多余的，重視消費(fèi)者依然是我們需要放在首位的問(wèn)題，任何產(chǎn)品都不能脫離消費(fèi)者而憑空捏造，產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)始終是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上形成的。但是，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司很多時(shí)候也不能作出一個(gè)正確的判斷和預(yù)測(cè)，更何況我們普通人。原因在哪呢，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息只是過(guò)去發(fā)生的而已，并且很多消費(fèi)者告訴你的并非他的真實(shí)想法(其實(shí)消費(fèi)者自己都不知道)，還有就是消費(fèi)者想歸想，做歸做，這其中又會(huì)是兩碼事。所以你的簡(jiǎn)單的市場(chǎng)觀察并不一定可靠。于是我們經(jīng)常看到一種現(xiàn)象，高學(xué)歷的人總是在做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，而低學(xué)歷的老板們總是憑自己對(duì)市場(chǎng)敏銳的感覺(jué)在做生意，往往很多低學(xué)歷的老板的生意做得風(fēng)生水起，而高學(xué)歷的老板生意平平。

對(duì)于激情后的疲憊

前面我們談到的是面對(duì)項(xiàng)目選擇時(shí)的態(tài)度，當(dāng)經(jīng)銷商處于第三種情況，他們滿懷信心地奪下代理，但是這并不是結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始，真正要賺錢是要把項(xiàng)目做好，把產(chǎn)品賣出去。很多經(jīng)銷商在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，會(huì)感覺(jué)自己選擇的項(xiàng)目并非想象的那樣美好，這樣那樣的困難都逐漸地暴露出來(lái)，在市場(chǎng)遲遲沒(méi)有打開(kāi)局面的情況下，激情漸褪，開(kāi)始出現(xiàn)疲憊狀態(tài)，由此陷入僵局。這樣的現(xiàn)象是很正常的。如果你做的是新行業(yè)的新項(xiàng)目，它不能和成熟產(chǎn)業(yè)相比，它打開(kāi)市場(chǎng)的局面需要更長(zhǎng)的時(shí)間和更多的精力投入。在這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商們需要轉(zhuǎn)變一種思維，那就是重新去審視一下自己做市場(chǎng)的方法，然后找到一個(gè)破冰的方法。

被消費(fèi)者反營(yíng)銷

當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，初次面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候總是會(huì)碰到這樣那樣的問(wèn)題與質(zhì)疑，要不就說(shuō)你東西不好看，要不就說(shuō)你性能不夠好，要不就懷疑你的質(zhì)量不可靠，要不就說(shuō)你產(chǎn)品價(jià)格貴……反正疑惑一大堆。這很正常，因?yàn)橄M(fèi)者還是用常規(guī)的思維去看待新事物，而你也還沒(méi)有足夠的終端知名度來(lái)做你信用的載體。而我們經(jīng)銷商要做的是改變消費(fèi)者舊的消費(fèi)觀念，新產(chǎn)品就是顛覆傳統(tǒng)引導(dǎo)新潮流的，不要被消費(fèi)者的疑問(wèn)給反營(yíng)銷了，自己都懷疑自己的選擇。要知道，消費(fèi)者往往是自己在打自己的嘴巴的，因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)大多消費(fèi)者總是在否認(rèn)，后來(lái)卻不知不覺(jué)就用上了你的產(chǎn)品，第一，可能以前消費(fèi)者常用的舊產(chǎn)品被淘汰了，第二新產(chǎn)品已經(jīng)形成了一種流行。所以這時(shí)候他們就不知不覺(jué)就用上了你的產(chǎn)品。手機(jī)就是一個(gè)很好的例子，剛開(kāi)始大家還覺(jué)得觸屏手機(jī)使用起來(lái)不習(xí)慣，但是你現(xiàn)在要去找一款按鍵手機(jī)估計(jì)很難了。這時(shí)大家就不知不覺(jué)都用上了觸屏手機(jī)。

當(dāng)前智能電氣市場(chǎng)并非一個(gè)完全成熟的行業(yè)，經(jīng)銷商們賺錢也并不是靠做量，而是靠做精。在高利潤(rùn)、低競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不應(yīng)急于求量，而應(yīng)一步一步找到市場(chǎng)破冰的門道。