作為傳統(tǒng)燈具的重要替換產(chǎn)品，LED天花燈被廣泛用于商場(chǎng)、超市、酒店、辦公室、地鐵、醫(yī)院、學(xué)校等領(lǐng)域，成為商業(yè)照明和工程照明的主流產(chǎn)品。其終端市場(chǎng)持續(xù)火熱，銷量占比居高不下，吸引著LED照明企業(yè)和經(jīng)銷商的目光。

于是，LED天花燈成了眾多照明企業(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品，也成為了終端經(jīng)銷商店內(nèi)的主打產(chǎn)品，占據(jù)著非常重要的地位。

市場(chǎng)容量擴(kuò)大

以成都終端市場(chǎng)為例，2012年成都各大燈具賣場(chǎng)中LED天花燈的占比并不高，銷售LED天花燈的店面也只占到目前的三成左右。然而，進(jìn)入到2014年，LED天花燈的身影在終端市場(chǎng)上隨處可見，被經(jīng)銷商和廠家當(dāng)成拳頭產(chǎn)品來推廣。

“我們?nèi)ツ瓴湃腭v愛燈堡的，LED天花燈是店內(nèi)的主推產(chǎn)品，有新康、新慧、?；廴齻€(gè)系列，占比20%左右，工程渠道的銷量最大。”成都愛燈堡新保門經(jīng)銷商張黎告訴記者。

記者實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，無論是新入駐的燈飾店，還是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型做LED的燈飾店，天花燈都是不可或缺的產(chǎn)品。

“近兩年LED總體發(fā)展向好，作為重要的細(xì)分品類，LED天花燈被許多商家看好，其應(yīng)用范圍廣，市場(chǎng)容量還會(huì)逐步增加。只要市場(chǎng)有需求，容量就將持續(xù) 增加。比如珠寶店，目前金大福、周生生、六福珠寶等連鎖店幾乎都已經(jīng)改造完畢，采用最多的就是12W左右的LED天花燈。”張黎補(bǔ)充到。

通過對(duì)成都金府燈具城、量力燈皇港、愛燈堡、八益燈飾城的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)，凡是在售LED產(chǎn)品的燈飾店基本都可以看到天花燈，大大小小的品牌近百個(gè)。經(jīng)銷商認(rèn)為，目前LED天花燈和筒燈、燈管、平板燈一樣，市場(chǎng)需求量日益增長(zhǎng)，是個(gè)不可或缺的品類。

3-5W走量最大

據(jù)了解，天花燈的走量還主要依賴工程渠道，零售占比極少，而且小功率的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大功率的銷量。

“我們銷售天花燈接近兩年的時(shí)間，銷量最大的是3W和5W。天花燈用在辦公室、超市、學(xué)校、酒店等地方3-5W低功率的天花燈完全能夠滿足照明需求， 沒必要采用大功率的天花燈。”燎原燈飾銷售經(jīng)理何榮表示，只有某些特殊的地方需要強(qiáng)光直射，對(duì)亮度要求特別高的時(shí)候才會(huì)用到大功率天花燈，而且長(zhǎng)時(shí)間使用 大功率天花燈會(huì)影響視力。

綜合品質(zhì)與價(jià)格，以及需求量，3-5W的性價(jià)比是最高的，也是在終端市場(chǎng)最常見、最容易找到的“明星”產(chǎn)品。

“在所有LED天花燈產(chǎn)品中，3W的 LED天花燈技術(shù)最成熟，照度與價(jià)格也最符合消費(fèi)者需求，是目前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品。5W以上需求量相對(duì)較少，只能占到3W的1/4左右。”何榮補(bǔ)充道。

價(jià)格依然混亂

市場(chǎng)需求量上漲，直接導(dǎo)致了企業(yè)之間和經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，令人詫異的是大家對(duì)天花燈關(guān)注的焦點(diǎn)奇特，品質(zhì)竟然排在了價(jià)格之后。

“不要給我講產(chǎn)品質(zhì)量有多好，價(jià)格低才是重點(diǎn)，目前LED照明這是一個(gè)依靠?jī)r(jià)格打天下的時(shí)代。”某經(jīng)銷商對(duì)記者直言不諱的提到。

據(jù)調(diào)查，目前終端市場(chǎng)上天花燈的價(jià)格比較混亂，3W的天花燈的價(jià)格可以從幾元至幾十元不等。一家名為彩虹燈飾的燈具店，專做低端產(chǎn)品，價(jià)格占據(jù)著很大 優(yōu)勢(shì)，一個(gè)3W天花燈售價(jià)僅為6.5元，與一些知名品牌相比，價(jià)格低了好幾倍。據(jù)其銷售人員透露，彩虹燈飾的LED天花燈的銷量特別好，與暢銷的球泡、吸 頂燈無異。

“現(xiàn)在LED市場(chǎng)還沒有‘準(zhǔn)則’，企業(yè)和商家大多按照自己的思路走，價(jià)格混亂還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。我相信，最終市場(chǎng)會(huì)回到正軌，不單靠?jī)r(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)，品質(zhì)才是關(guān)鍵。”雅居燈飾經(jīng)銷商陳遠(yuǎn)勝表示。

據(jù)了解，LED天花燈的價(jià)格差異主要表現(xiàn)在品牌與品牌之間，一個(gè)3W的天花燈價(jià)格差距在3-20元不等。

不過，大多經(jīng)銷商相信，隨著LED產(chǎn)品不斷成熟，消費(fèi)者意識(shí)不斷以高，未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)必將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠焚|(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。[NT:PAGE]

企業(yè)觀點(diǎn)

3W天花燈技術(shù)最成熟

四川能士光寶電子營(yíng)銷總監(jiān) 李自亮

LED天花燈是我們的主推產(chǎn)品，銷售額能占到總銷售額的25%左右?，F(xiàn)在生產(chǎn)LED天花燈的廠家很多，要做出自己的特色才能贏得市場(chǎng)。

能士光寶LED天花燈重在品質(zhì)，以3W天花燈為例，其外觀簡(jiǎn)潔流暢，采用大功率LED光源和優(yōu)質(zhì)的PMMA透鏡，出光率高且光線柔和，壽命可達(dá)40000小時(shí)。合理的價(jià)格加上穩(wěn)定的顏色表現(xiàn)，以及超長(zhǎng)的壽命使能士光寶天花燈在市場(chǎng)上獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著LED天花燈制造成本持續(xù)下降，市場(chǎng)上各品牌天花燈價(jià)格差距不斷縮小，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各個(gè)企業(yè)都選擇優(yōu)化性價(jià)比，持續(xù)更新產(chǎn)品。去年，各企業(yè)推 出新產(chǎn)品的速度明顯比2012年加快，價(jià)格也越來越低?，F(xiàn)在LED天花燈的主要銷售渠道是工程，其中銷量最大的是3W天花燈，綜合技術(shù)、價(jià)格、參數(shù)，3W 天花燈的性價(jià)比是最高的。

從今年一季度的銷售情況來看，LED天花燈的銷量非常樂觀。市場(chǎng)需求還會(huì)上漲，LED天花燈的前景我自己很是看好。

找準(zhǔn)自身定位很重要

四川華睿照明科技董事長(zhǎng) 蔣漢俊

LED天花燈是華睿室內(nèi)照明產(chǎn)品中的“明星”產(chǎn)品，也是華睿進(jìn)軍國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，其銷售額占比達(dá)到20%以上。

我認(rèn)為，要做好一個(gè)品牌首先得找準(zhǔn)自身的定位。天花燈也好，球泡燈也罷，得有明確的定位，一開始就要想好到底是做低端還是高端?，F(xiàn)在天花燈市場(chǎng)仍受價(jià)格影響 ，如果沒有足夠的實(shí)力和影響力，不適合一開始就做高端產(chǎn)品。

技術(shù)在進(jìn)步，消費(fèi)者的認(rèn)知度在提高，太低端的產(chǎn)品終究躲不過被淘汰的“宿命”。華睿天花燈定位中高端，品質(zhì)優(yōu)越、價(jià)格親民，得到了企業(yè)終端經(jīng)銷商和工程商，以及消費(fèi)者的一致認(rèn)可。

我覺得，既然作為“拳頭”產(chǎn)品，華睿會(huì)盡全力做好LED天花燈，達(dá)到最初心中的“定位”。

商家觀點(diǎn)

工程渠道為主零售渠道為輔

萬邦燈藝經(jīng)銷商 李杰

LED天花燈是室內(nèi)照明中不可或缺的產(chǎn)品，需求量很大，但是其銷售渠道卻和球泡、吸頂燈不同。天花燈走量最多的是工程渠道，附有少量的零售。

目前我主要代理了松本照明、亮A照明等品牌的天花燈，主要通過工程渠道銷售，零售占比很小。走工程靠的是“薄利多銷”，這就需要天花燈的價(jià)格“親 民”。去年，天花燈經(jīng)過了幾輪不同程度的降價(jià)，降幅達(dá)到15%左右，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)能被消費(fèi)者所接受。天花燈受上游的影響比較大，原材料降價(jià)，天花燈自然 也就降價(jià)了。

而零售渠道銷量本來就不大，所以受價(jià)格影響不嚴(yán)重，但是需更注重外觀和創(chuàng)意。無論是工程渠道還是零售渠道，對(duì)天花燈的品質(zhì)要求都在不斷提升，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看LED天花燈將持續(xù)“受寵”，市場(chǎng)潛力非常大。

應(yīng)選擇適合自身的品牌

新保門LED經(jīng)銷商 張黎

我從去年開始代理新保門LED的全系列產(chǎn)品，LED天花燈是這個(gè)品牌的主推產(chǎn)品，銷量較好，主要走工程渠道。在選擇這個(gè)品牌之前考慮了很久，綜合比較品類、價(jià)格、品質(zhì)、創(chuàng)意等因素，最終在幾個(gè)品牌中鎖定了新保門LED。

市場(chǎng)上的天花燈品牌很多，不是每個(gè)品牌都適合經(jīng)銷商代理。而且，每個(gè)品牌的側(cè)重點(diǎn)不同，雖然都有LED天花燈，但是有的品牌著重生產(chǎn)LED燈管、有的 主推球泡燈、有的主推面板燈。所以，想要著重做天花燈的經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)應(yīng)該特別注意天花燈是不是該品牌的主推產(chǎn)品，只有這樣的企業(yè)才會(huì)在LED天花燈 上下功夫。

每個(gè)月到店里推銷照明品牌的業(yè)務(wù)員很多，商家應(yīng)該根據(jù)自身的情況來選擇品牌。比如三、四線城市的經(jīng)銷商如果要做高端品牌，就會(huì)很困難，反之應(yīng)該選擇一 些適合當(dāng)?shù)劁N售的中低端品牌。隨著LED技術(shù)不斷進(jìn)步，LED照明的市場(chǎng)滲透率持續(xù)攀升。作為通用型光源產(chǎn)品，LED天花燈的整體發(fā)展態(tài)勢(shì)被看好，市場(chǎng)前 景誘人。