價格戰(zhàn)，是去年以來LED照明行業(yè)的關鍵詞，為了搶奪市場份額，各企業(yè)摩拳擦掌、不約而同使出了這個被認為最粗暴、但又最有效的競爭方式。據(jù)統(tǒng)計，2013中國網(wǎng)購市場規(guī)模達到1.85萬億，隨著電子商務大潮來襲，價格戰(zhàn)已然從線下蔓延到了線上。眾所周知，一款普通的LED燈具基本上都要兩位數(shù)甚至更多的價錢，但記者在淘寶、京東等幾家國內(nèi)主流的電商平臺搜索“LED燈泡”后發(fā)現(xiàn)，價格在10元以下的LED照明產(chǎn)品還真不少，且有些還能成為頗受關注的“爆款”。阿拉丁照明網(wǎng)記者就這一現(xiàn)象對幾位在電商走在前沿的企業(yè)和商家做了了解和采訪。

10元的LED燈泡能賺錢嗎?

就目前主流LED燈泡的綜合成本來看，10以下的價格真能賺錢嗎?翰源照明總經(jīng)理李權這樣說道：“目前就網(wǎng)上來說，10元以下的燈泡也能賺錢，但并不是說LED燈泡已經(jīng)真正進入到個位數(shù)時代，主流產(chǎn)品目前還做不到10元以下。”

在天貓開有商鋪、并擁有自己電商平臺的阿拉丁商城也給出了肯定答案：“價格和品質成正比。我見過3w LED球泡燈2.5元還包郵的，這種情況一定是用虧本來贏取銷量，但是6元以上的產(chǎn)品如果不算上推廣費，基本是有利潤的。”兩人在采訪中雖然不否定10元以下價格的球泡沒有利潤，但還是表示目前這樣的“個位價格”并不是主流。

降價是營銷手段?

對于這樣一種低價策略，不少企業(yè)都明確表示也會適當?shù)夭捎?。李權告訴阿拉丁照明網(wǎng)記者，低價甚至虧本傾銷是目前網(wǎng)上，特別是天貓上的一種常見營銷策略，在目前行業(yè)洗牌階段，這種方式更加泛濫。洲明翰源在推廣新產(chǎn)品或者適逢天貓大型促銷活動等特定時間段，也會選定幾款產(chǎn)品采用這種營銷策略，以達到“以一帶三”的銷售效果。

而阿拉丁商城也表示，幾乎所有的天貓店家都會這樣做，這種方法是單位時間內(nèi)性價比比較高的一種引流手段，算得上雙贏策略，既能讓買家贏得實惠，同時賣家也可得到更多流量，并獲得天貓更高的展現(xiàn)權限。

對此，李權還列舉了“聚劃算”等促銷“團購”活動，他在采訪中表示洲明翰源經(jīng)常參加聚劃算活動。他認為聚劃算是網(wǎng)絡團購出現(xiàn)以來，最具影響力和人氣的平臺，且相對于其他團購平臺，聚劃算對產(chǎn)品的價格和品質控制最嚴格，顧客在那里能輕松挑選到真正價廉物美的產(chǎn)品。

賣家：賣得多虧得多?買家：價低質劣?

價廉物美的東西不乏，但一分錢一分貨也并非全無道理，價格過低的產(chǎn)品難免會令人對產(chǎn)品的質量產(chǎn)生一絲隱憂。的確，有些商家為了降低成本，提高利潤空間，以次充好、糊弄消費者的事件時有發(fā)生，由此帶來的買家認為LED照明行技術不成熟等誤會和負面影響著實令人頭疼。同方照明電商運營中心梁托新就站在商家的角度總結了惡性價格戰(zhàn)所帶來的弊端：一是賣家利潤降低了;二是訂單的暴增導致了物流成本上升以及產(chǎn)品供應不足;三是賣得多虧得多。

對此，李權站在行業(yè)發(fā)展的角度直言不諱地表達了自己的看法：“低價低質的產(chǎn)品會打擊消費者的信心，使消費者不信任商家、銷售平臺，對于整個電商生態(tài)圈都會產(chǎn)生不良影響。特別是LED燈具這類新產(chǎn)品，缺乏嚴格的產(chǎn)品質量標準，客戶對它也不了解，如果買到質量不好的產(chǎn)品就會給客戶帶來懷疑，有時候網(wǎng)上推廣文書上標明其使用壽命可達50000小時，但實際使用卻非常容易‘失明’。且目前低質低價的產(chǎn)品銷售量很大，這對于LED產(chǎn)品的普及和整個LED行業(yè)的前進都會造成損害。”

阿拉丁商城則認為低價分為2種：1.品質差、價格低;2.品質好、虧本賣。“消費者有自己的選品方法。通過一段時間，市場會自我調(diào)節(jié)和過濾，做到優(yōu)勝劣汰。”[NT:PAGE]

一些比價格戰(zhàn)更持續(xù)有效的辦法

除了價格戰(zhàn)，還有更好的辦法來吸引消費者嗎?李權的回答是肯定的。以洲明翰源為例，從2009興起的LED燈帶開始，洲明翰源一直致力于LED產(chǎn)品的創(chuàng)新和改良，不少產(chǎn)品一經(jīng)推出就成了網(wǎng)上電商模仿的對象。李權這樣總結：“優(yōu)質的、切合用戶需求的產(chǎn)品，體貼周到的客戶服務和實力雄厚的供應鏈支持是洲明翰源取得成功最重要的幾個方面。”

阿拉丁商城給出了細致地做法，首先，商家需要了解市場數(shù)據(jù)從而對目前和未來的市場方向做出總結;其次，可根據(jù)當下的流行和企業(yè)的特色做好自身的定位;再者，最重要的就是要練好內(nèi)功，以質量求生存;最后，酒香還怕巷子深，做足推廣很重要。

這對這一問題，梁托新則表示，不妨采取把“價格戰(zhàn)”轉變成“價值戰(zhàn)”的策略來應對電商渠道的競爭。價值戰(zhàn)的背后涵蓋了企業(yè)采購、儲備、供應鏈、物流配送、支付等各個環(huán)節(jié)的綜合實力的全面較量，考驗的是企業(yè)的真正實力。

建議：做好定位、均衡線上線下

對于想要進入電商行業(yè)的照明企業(yè)，李權給出這樣的建議：第一要做好定位，做一個長期的電商規(guī)劃戰(zhàn)略，初期不建議“大而全”，而是要有特色;第二是做好線上線下產(chǎn)品線的平衡，避免電商渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突;第三做好電商供應鏈的管控;第四組建一個年輕專業(yè)的電商團隊。

阿拉丁商城用簡短的幾句話做了總結：1、老板的決心要堅定，電商的規(guī)劃要可行高效;2、處理好渠道問題;3、線上產(chǎn)品線的優(yōu)化;4、優(yōu)秀的運營團隊;5、行動要迅速。

未來格局：更加繁榮、強弱分化明顯

未來LED照明電商行業(yè)的發(fā)展格局，李權認為一定會更加繁榮，電商商家會呈現(xiàn)兩極分化的趨勢，強者更強、弱者更弱的態(tài)勢也會更加明顯，所謂的“弱者”可以理解為“小而美”的品牌商家，就像家門口的“士多”店一樣，會成為行業(yè)競爭后細分領域產(chǎn)物。

阿拉丁商城則預測，2014年將有大批傳統(tǒng)照明企業(yè)發(fā)力電商;隨著越來越多傳統(tǒng)渠道商家的進入，淘品牌將受到?jīng)_擊。

記者手記

誠然，價格戰(zhàn)則是諸多競爭要素的綜合反應，無分對錯，適合就好。但僅靠價格競爭無法持續(xù)，修煉內(nèi)功、樹立品牌才是重中之重。像洲明翰源也不僅僅是靠每月推出的促銷單品打天下，消費者對這一品牌有良好的認知度才是促使他們選擇和購買產(chǎn)品的重要原因。李權和阿拉丁商城兩者都在采訪中提到了企業(yè)定位，毋庸置疑，一個準確的產(chǎn)品品類定位比什么都重要，實施品牌營銷的核心就得明確的告訴消費者我是賣什么的! 而優(yōu)良的品質則是推動消費者“二次購買”最好的誘因。