記得臨沂天馬燈飾董事長劉同光曾經(jīng)說過：如果沒有跟上LED照明的步伐，就連傳統(tǒng)照明的渠道大佬都有被淘汰的可能。現(xiàn)在，LED照明浪潮已經(jīng)將渠道商推向了必須作出選擇的十字路口。渠道商面臨著再次選擇產(chǎn)品、廠家和品牌的困惑、憂慮和壓力，這種選擇更像賭博，賭錯了就會被淘汰。因此，在混亂的LED照明市場里，渠道商必須先問自己：我該如何存在?該如何找準自己的業(yè)務定位、創(chuàng)造不可替代的價值?只有在積極思考和正確回答之后，渠道商才能促使后續(xù)的各種選擇和業(yè)務經(jīng)營走上正確的軌道。

渠道商跟上LED照明步伐，不僅是作出正確的選擇，同時也是對業(yè)務和事業(yè)的再定位、再規(guī)劃，積極創(chuàng)建自己獨特的生存資源和環(huán)境，讓企業(yè)基業(yè)長青。我們認為，渠道商獨特的生存資源關鍵在于創(chuàng)建網(wǎng)絡化的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)和創(chuàng)建渠道品牌。

創(chuàng)建網(wǎng)絡化的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)必定要開拓和建立渠道網(wǎng)點，既要有數(shù)量規(guī)模，也要有覆蓋面和覆蓋層次。這些網(wǎng)點應該有持續(xù)和頻繁的業(yè)務往來，在店面空間和人力投入上主要經(jīng)營渠道商代理的品牌。渠道商對網(wǎng)絡有長期的經(jīng)營指導、支持和管理功能，也要事先決定業(yè)務定位，是單項業(yè)務(如批發(fā)、分銷、工程或家居、商照、光源)還是綜合業(yè)務，再來確定是發(fā)展單個系統(tǒng)還是多個系統(tǒng)。

在網(wǎng)絡化的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)中，一定要創(chuàng)建渠道商自己的渠道品牌，讓廠家認識到渠道商的網(wǎng)絡實力，如網(wǎng)點的數(shù)量規(guī)模、覆蓋范圍層次和經(jīng)營質量;也要讓廠家認識到渠道商的網(wǎng)絡控制力，如號召力、影響力、忠誠度和規(guī)則制定與維護。渠道商可以利用廠家品牌來建立網(wǎng)絡，但一定要將廠家的品牌力轉化成渠道商的品牌力，這兩種品牌力一明一暗，渠道商才能穩(wěn)固建立市場地位。即使廠家品牌撤走，渠道商仍可東山再起。

有雄心的渠道商不會觀望茍活，也不會隨波逐流，而是會勇敢前進。部分渠道商或許現(xiàn)在體量不大或者剛剛起步，但知道該如何存在，也必有未來“大佬”的命相。