不少?gòu)S商依舊以“暴君式”和“家族式”的管理手法來(lái)經(jīng)營(yíng)，極少去關(guān)注自己的員工也在發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，越來(lái)越多的90后員工成為員工主體，他們需要在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，簡(jiǎn)單粗暴的培訓(xùn)方式容易造成員工的流失。但是，目前存在的培訓(xùn)多數(shù)是極其呆板的“填鴨式”，無(wú)法調(diào)動(dòng)被培訓(xùn)人員的積極性。

　　思維方式固化 培訓(xùn)內(nèi)容單調(diào)

　　臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢：目前，照明行業(yè)很多培訓(xùn)只是商家依靠自身的力量或通過(guò)廠家人員深入客戶店面進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通講解，而憑借自身的理解和自我行業(yè)素質(zhì)的理解去溝通，有很明顯的局限性。因此，很多商家十分歡迎有實(shí)力的企業(yè)針對(duì)目前國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的現(xiàn)狀，通過(guò)自身組織或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有針對(duì)性、有規(guī)律地展開(kāi)培訓(xùn)工作。

　　臨沂天馬燈飾董事長(zhǎng)劉同光：企業(yè)展開(kāi)培訓(xùn)，除了在培訓(xùn)內(nèi)容上要兼顧周全外，還應(yīng)該特別注重形式的多樣性，因?yàn)槊恳环N培訓(xùn)都有自身優(yōu)勢(shì)，如“一對(duì)一”上門(mén)集中培訓(xùn)可針對(duì)性地解決問(wèn)題;到工廠集中培訓(xùn)可以更有效加深對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的了解和掌握;第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)專業(yè)、快捷、系統(tǒng)，但針對(duì)性不強(qiáng)，比較傳統(tǒng);而自建培訓(xùn)部門(mén)可以及時(shí)解決問(wèn)題，量身訂做培訓(xùn)計(jì)劃。所以，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單地“流于形式”，“取得時(shí)效”才是最重要的。

　　新特麗照明市場(chǎng)部總監(jiān)鄒輝：必須改變“你說(shuō)我聽(tīng)”、“課后考試”的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的對(duì)象對(duì)培訓(xùn)缺乏興趣，很難取得很好的效果。例如，在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方式上，要體現(xiàn)出層次性、多樣性、參與性，要拉開(kāi)梯度，采用不同性質(zhì)的、不同水平的培訓(xùn)。要靈活、生動(dòng)、活潑，易于被接受。此外，還要緊密聯(lián)系實(shí)際，形成雙方良性互動(dòng)。

　　奧斯哥納營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)齊海軍：企業(yè)在展開(kāi)培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重形式的多樣性和內(nèi)容的豐富性。提升銷(xiāo)售人員的工作效率，產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不應(yīng)該成為培訓(xùn)的唯一目的，而是要給予被培訓(xùn)人更多的正能量。

　　培訓(xùn)人才匱乏 培訓(xùn)目的模糊

　　很多企業(yè)的培訓(xùn)導(dǎo)師大多由工廠內(nèi)部人員擔(dān)任，他們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)、對(duì)經(jīng)營(yíng)模式等了解很透徹，但沒(méi)有在終端一線做過(guò)實(shí)際的銷(xiāo)售工作，所以，無(wú)法總結(jié)出合適的培訓(xùn)教材，培訓(xùn)效果就大大折扣了。

　　臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢：培訓(xùn)不需要多，但要精，培訓(xùn)不是越多越好，而是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商遇到的問(wèn)題去分析、講解，幫銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題，為他們對(duì)代理的品牌樹(shù)立強(qiáng)大的信心，這是培訓(xùn)的最終目的。

　　臨沂天馬燈飾董事長(zhǎng)劉同光：企業(yè)展開(kāi)培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)，能提高員工的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售積極性。因?yàn)閱T工自身的學(xué)習(xí)受限于知識(shí)儲(chǔ)備，而參加培訓(xùn)有更多交流的機(jī)會(huì)。培訓(xùn)還可以加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)員對(duì)品牌的認(rèn)可度和歸屬感;最重要的是通過(guò)培訓(xùn)可以增加商家對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的專業(yè)性，可以做到知己知彼，制勝市場(chǎng)，提高產(chǎn)品成交率。企業(yè)還可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、品牌地位、技術(shù)差距，改進(jìn)自身不足。但是，無(wú)論是出于哪種目的，企業(yè)在選擇培訓(xùn)師、規(guī)劃培訓(xùn)課程、確定培訓(xùn)時(shí)間等時(shí)，都不能盲目，要明確自己想要的效果是什么。

　　新特麗照明市場(chǎng)部總監(jiān)鄒輝：選擇專業(yè)培訓(xùn)師來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)固然非常重要，但經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部有多年工作經(jīng)驗(yàn)的員工或者部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)成為培訓(xùn)師在與受訓(xùn)者相互的認(rèn)同上更為親近。經(jīng)銷(xiāo)商自己的員工成為培訓(xùn)師有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn);他們對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)同感，肯定能保證培訓(xùn)內(nèi)容，這與其銷(xiāo)售工作息息有關(guān)。

　　鷹都照明運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理陳錦城：培訓(xùn)的內(nèi)容最重要的是“對(duì)癥下藥”，現(xiàn)如今培訓(xùn)師非常多，但是培訓(xùn)內(nèi)容是否“接地氣”就不得而知。

　　廣州市脈通企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)盛斌子：目前照明行業(yè)培訓(xùn)或者咨詢還處于“小打小鬧”階段。一些長(zhǎng)期不從事銷(xiāo)售的人，在幫企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢，完全是外行指導(dǎo)內(nèi)行。據(jù)說(shuō)個(gè)別咨詢公司什么都在做(培訓(xùn)、咨詢、招商、廣告制作，代招聘、開(kāi)店賣(mài)燈等)，完全稀釋了他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　培訓(xùn)計(jì)劃不完善 考核機(jī)制不健全

　　有一部分企業(yè)的管理人員在安排培訓(xùn)課程時(shí)沒(méi)有對(duì)各種組織及成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，接到培訓(xùn)通知的人員會(huì)覺(jué)得培訓(xùn)課程內(nèi)容與自己沒(méi)有太大的相關(guān)性而不太重視。此外，有不少企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，沒(méi)有設(shè)立相應(yīng)的考核制度，或者設(shè)立的考核制度不健全，也極大地影響了培訓(xùn)的效果。

　　新特麗照明市場(chǎng)部總監(jiān)鄒輝：在注重針對(duì)性、實(shí)用性的前提下，必須體現(xiàn)出系統(tǒng)性和前瞻性。例如，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)不僅僅是為了目前的需要，更要考慮將來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀及目標(biāo)，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃。要根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的不同層次、不同職位制定具體多樣的培訓(xùn)教材，在培訓(xùn)的內(nèi)容上體現(xiàn)不同的深度，繼而制定涵蓋所有銷(xiāo)售人員持續(xù)的、經(jīng)常性的培訓(xùn)機(jī)制。

　　奧斯哥納營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)齊海軍：90后的員工心態(tài)是在娛樂(lè)中學(xué)習(xí)和工作。所以培訓(xùn)也得讓他們?cè)趭蕵?lè)中完成，要積極引導(dǎo)他們參與到培訓(xùn)當(dāng)中，鼓勵(lì)、認(rèn)同、考核、表?yè)P(yáng)等手段讓他們學(xué)到東西，而不是一味地用處罰手段，這樣適得其反。

　　鷹都照明運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理陳錦城：有培訓(xùn)無(wú)考核，一切都白搭，僅僅考核一次，效果也為零，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的人沒(méi)有把培訓(xùn)知識(shí)轉(zhuǎn)為自己的能力，這樣的培訓(xùn)及考核是失敗的。因此，必須要建立起來(lái)一套創(chuàng)新的考核方式，考核要嚴(yán)格，但方式要靈活。