你對“五金渠道”的理解是怎樣的?是猶如網(wǎng)絡(luò)搜索熱詞，還停留在“雜貨鋪”、“網(wǎng)點眾多”、“批發(fā)”等印象上;你對“五金渠道”的感受又是如何?“不屑一顧”還是“又愛又恨”?要知道，“五金渠道”也一直在演變，如今它已經(jīng)不一樣了。

1過去多想被廠商熱切地關(guān)注

何為“五金渠道”?可參考?xì)W帝爾電器照明銷售總監(jiān)劉曉波的解讀：“五金渠道”可以從兩個方面來看：從銷售對象上看，“五金渠道”指由以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道，以基礎(chǔ)建筑、室內(nèi)裝飾的需求者為銷售對象;從銷售形式上看，“五金渠道”以批發(fā)為主。

在照明、電工行業(yè)，一般情況下，企業(yè)對于渠道模式的選擇，五金渠道的“受寵”程度比不上零售渠道、工程渠道、專賣店渠道等。因此，五金渠道一直“低調(diào)而憋屈”，奈何總是不“受寵”?

1、雜。五金店給人的第一感覺就是“雜貨鋪”，常見的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、手電筒、電池、燈具等產(chǎn)品均有銷售，往往陳列無序、雜亂無章。而在各個五金店內(nèi)，照明燈具產(chǎn)品、電工電器產(chǎn)品等都以配角的角色出現(xiàn)在消費者的視線里，給人一種不專業(yè)的感覺，自然在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面就“打了折”。如在湖南寶慶商貿(mào)店內(nèi)，除了照明產(chǎn)品，他們店內(nèi)還銷售電風(fēng)扇、插線板、電膠布、浴霸、手電筒、開關(guān)插座等建材產(chǎn)品。

2、低。眾所周知，各類產(chǎn)品進入五金渠道的門檻很低，產(chǎn)品無論價格高低、款式各異、質(zhì)量優(yōu)劣，基本上都能出現(xiàn)在五金店內(nèi)，這些五金店往往會被貼上“低檔貨”的標(biāo)簽。因此，五金市場的競爭非常激烈，這也是許多企業(yè)不愿涉足這一領(lǐng)域的原因之一。“五金渠道銷售照明產(chǎn)品，基本上沒有專門的展示區(qū)域，很難提升照明產(chǎn)品的品牌檔次。”西安永盛五金總經(jīng)理趙康說道。

3、亂。由于五金渠道網(wǎng)點多、競爭大、產(chǎn)品價格不易把控，竄貨現(xiàn)象較多，管理方面屢現(xiàn)難點。此外，五金渠道的庫存問題是廠商們最頭痛的問題，由于五金渠道經(jīng)營的多是大流通產(chǎn)品，庫存的多少直接影響到銷量。杭州永一照明(木林森浙北總代理)石俊認(rèn)為，五金渠道網(wǎng)點廣而散，而且基本為小型分銷商，前期開發(fā)和后期維護對商家來說，是一個不小的挑戰(zhàn)。

4、弱。五金店主多為“坐商”，品牌意識較為薄弱，對品牌推廣自然也難上心。對于他們來講，高性價比產(chǎn)品才是最重要的，“重價格、輕品牌”是他們最真實的心態(tài)。木林森照明河南運營中心總經(jīng)理劉建軍一語道破：“五金渠道的很多商家品牌意識不強，對價格比較敏感。”

相比零售渠道、工程渠道等，五金渠道從來都談不上“高大上”。如零售渠道注重品牌影響力，款式多，售后服務(wù)更專業(yè);工程渠道是按需定制，對產(chǎn)品的外觀、功能等都有較高的要求、產(chǎn)品偏中高端。看著它們“風(fēng)光無限”，五金渠道也想被眾人熱烈關(guān)注，懷著這美好念想，它默默等待。

2現(xiàn)在沒想到變化來得這么快

盡管五金渠道給行業(yè)人士的印象多固定在“雜、低、亂、弱”上，但它依然擁有自己的忠實粉絲，一直以來，照明、電工行業(yè)如佛山照明、歐普、小器鬼、家的、公牛等品牌在五金渠道、批發(fā)渠道等表現(xiàn)強勢，在五金市場擁有極高的品牌知名度和認(rèn)知度。

而近年來隨著越來越多諸如歐曼、綠能等一批照明品牌進軍五金市場，五金渠道的地位也發(fā)生了明顯的變化，變得越來越“受寵”。從“不受寵”到“受寵”，五金渠道到底有何魅力?

1、廣。通常情況下，五金店面多靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等，網(wǎng)絡(luò)密集、數(shù)量眾多便于企業(yè)快速鋪開產(chǎn)品，形成渠道上的優(yōu)勢及品牌覆蓋的優(yōu)勢。蘭州粵明淑照明電器總經(jīng)理曾益明向筆者坦言：“目前，越來越多的廠商開始注重五金渠道的開發(fā)，由于五金渠道的店面在每個地區(qū)涉及的面比較廣，網(wǎng)點數(shù)量多，給終端消費者提供了諸多方便，市場潛力大。”

2、久。不管是照明、電器、電工，還是其它建材產(chǎn)品，一旦在五金渠道上樹立了影響力，其持久性和影響程度是遠遠高于零售渠道和工程渠道的。因此，許多商家會選擇花精力去做五金渠道。臨沂世林照明董事長劉明賢向筆者描述，要想做好五金渠道，需要在當(dāng)?shù)厥袌鼋⒁粋€對企業(yè)高度認(rèn)可、步調(diào)一致的運營平臺，不僅承擔(dān)著企業(yè)的產(chǎn)品銷售，還包括文化的傳播、品牌定位的維護等，以把品牌植入平臺中去。[NT:PAGE]

3、深。廠商利用五金渠道推廣照明產(chǎn)品有利于加深產(chǎn)品的滲透力，將產(chǎn)品快速普及到市場的每一個角落，通過五金渠道流通的產(chǎn)品可滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的需求。對于企業(yè)來說，可通過五金渠道深耕三、四級市場，進行渠道下沉。對于越來越多的企業(yè)，五金市場是一個容量巨大的、頗具潛力的市場，值得企業(yè)花精力去耕耘，以深拓市場。

4、穩(wěn)。五金渠道更貼近消費者，對產(chǎn)品的性價比要求很高，價格相對透明化，因此，消費群體較為穩(wěn)定，總的銷量也就比較穩(wěn)定。對于企業(yè)來說，這是不可多得的營銷策略。鑒于此特點，中山亞明照明將五金渠道作為其主要推廣及開發(fā)的渠道之一，他們采取的方式“總代理機制”，然后再分級管理，以穩(wěn)定市場銷量。

鑒于以上幾點，對于想要拓渠道、鋪產(chǎn)品、樹品牌的企業(yè)來說，五金渠道顯然是一個不錯的選擇。

如今，五金渠道的魅力為越來越多的企業(yè)所發(fā)現(xiàn)，因此，五金渠道的“粉絲”也多了起來，只是沒想到，變化來得這么快。

3將來依舊是顆不可控制的棋子

“選擇進軍五金渠道，對現(xiàn)在和將來的歐曼來說都是勢在必行的。”這是歐曼照明向行業(yè)發(fā)出的“豪情壯語”……

近年來，綠能照明基于五金渠道的模式，成功推行“萬鎮(zhèn)萬店”系統(tǒng)工程，利用五金賣場的資源，廣泛布點……

針對五金渠道的管理難點，佛山照明采取了一些措施，如調(diào)整價格體系、對客戶布局的管控、產(chǎn)品差異化的配置以及更長的產(chǎn)品線組合等……

某照明企業(yè)將專賣模式和五金模式以及終端服務(wù)均融合起來，加以創(chuàng)新，形成獨特的“新五金渠道”……

盡管五金渠道越來越“受寵”，但它對照明、電工企業(yè)來說，依舊是一顆不可控制的棋子，若非棋盤高手，不敢輕易落棋。

1、產(chǎn)品品類少。五金渠道直接面對居民用戶，產(chǎn)品以大流通快消品為主，“偏愛”光源類照明產(chǎn)品，如燈泡、燈管等，不需要太多的產(chǎn)品組合，直接以單品切入五金店面便可。

2、利潤空間大。五金渠道和其它渠道相比，最大的優(yōu)勢在于品類多、利潤空間大。因此，廈門少坤公司總經(jīng)理王坤生建議，企業(yè)發(fā)展五金渠道應(yīng)多打“產(chǎn)品組合拳”，以篩選出較具實力的五金商家。

3、忠誠度不高。五金渠道的特點是“點對點”，業(yè)務(wù)員要對接到位。對于企業(yè)來說，五金渠道的商家忠誠度不高，需要業(yè)務(wù)員頻繁拜訪、加強聯(lián)系，否則客戶容易流失。杭州啟明照明具體操作方法有加強車輛配送、業(yè)務(wù)員定期拜訪、電話回訪等。

4、配送偏繁瑣。因為經(jīng)銷商分布廣而散，而且單個店面每次拿貨的數(shù)量不多，所以在維護和配送等方面確實需要商家們花心思。杭州永一照明的做法值得其他五金商家借鑒：1、線路安排。在配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時候，分幾條線路，在同一條線路上安排幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二十家店面左右;2、配送時間。以一周為一個周期，選擇周一配送其中幾條線路，周二配送另外幾條線路……

5、管理多頑疾。庫存、服務(wù)等問題是商家比較頭痛的。在北京華超經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理許建國看來，未來，在網(wǎng)點成熟、銷量穩(wěn)增的情況下，他們將實行“承包制”，把業(yè)務(wù)分區(qū)域承包給業(yè)務(wù)員，提高積極性。