2014年對(duì)于LED照明行業(yè)是替代潮、爆發(fā)期，然而對(duì)于實(shí)體渠道而言，在房地產(chǎn)市場(chǎng)走弱和電商沖擊影響下，燈具市場(chǎng)、經(jīng)銷商也呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)，大經(jīng)銷商擴(kuò)張較快，小經(jīng)銷商墨守求存。經(jīng)過(guò)與同業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)、與上下游的競(jìng)合博弈，整合后實(shí)體渠道在各地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局將重新洗牌。

冰火兩重天，兩級(jí)分化明顯，開始出現(xiàn)“贏者通吃”的局面。根據(jù)CSA Research與大照明聯(lián)合調(diào)研結(jié)果來(lái)看，銷售額明顯下降和出現(xiàn)虧損的經(jīng)銷商主要集中在規(guī)模在50萬(wàn)以下，而規(guī)模在500萬(wàn)以上的經(jīng)銷商增速均在10%以上。渠道門戶之間的整合競(jìng)爭(zhēng)加劇，轉(zhuǎn)型加快，發(fā)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)、多品牌經(jīng)營(yíng)，博弈求生存。

行業(yè)的發(fā)展，必須經(jīng)過(guò)歲月的洗禮和各種考驗(yàn)，適者生存，優(yōu)勝劣汰。針對(duì)“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，照明企業(yè)路在何方?”和“經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，與時(shí)俱進(jìn)?”

對(duì)此，深圳珈偉光伏照明股份有限公司副總裁、中山品上照明有限公司副總裁劉克鋒表示，“近幾年很多企業(yè)看到了LED照明帶來(lái)的巨大機(jī)會(huì)，沒(méi)有充分審時(shí)度勢(shì)，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略及短期戰(zhàn)術(shù)，一擁而上，于是每年都有不少企業(yè)熱鬧一陣子，然后消失一輩子。”

同時(shí)，劉克鋒還認(rèn)為，“經(jīng)銷商在近幾年看到一波又一波的企業(yè)招商，熱鬧非凡，然而等到變成代理商后卻發(fā)現(xiàn)：有了生意發(fā)貨有問(wèn)題、做了生意質(zhì)量有問(wèn)題、進(jìn)了庫(kù)存銷量上不去、店很大生意卻沒(méi)有生意。當(dāng)前，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，無(wú)論LED照明企業(yè)還是經(jīng)銷商都不能盲目復(fù)制別人的商業(yè)模式，必須形成自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能贏得未來(lái)。”

進(jìn)入2014年，照明企業(yè)如何在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，最終實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢(mèng)想，這是每家企業(yè)高層都在思考的問(wèn)題。

劉克鋒建議，經(jīng)銷商首先應(yīng)打造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，練好內(nèi)功，提升售前、售中與售后服務(wù)能力，完成從夫妻店到公司化運(yùn)營(yíng)。其次打造學(xué)習(xí)型組織，用好新技術(shù)與新工具。更重要的是經(jīng)銷商要謀定而后動(dòng)，充分的審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)屬性選對(duì)相對(duì)應(yīng)的照明品牌企業(yè)合作，比如核心業(yè)務(wù)工程類的經(jīng)銷商就應(yīng)該選擇能在工程項(xiàng)目給與相關(guān)支持的企業(yè)。

并且，在做選擇的基礎(chǔ)上，劉克鋒還表示經(jīng)銷商應(yīng)從以下幾個(gè)維度考量：資本、團(tuán)隊(duì)、前端(營(yíng)銷)、后臺(tái)(供應(yīng))、產(chǎn)品、服務(wù)能力、反應(yīng)速度，審視企業(yè)的核心價(jià)值和現(xiàn)有資源。對(duì)經(jīng)銷商而言，選對(duì)品牌是最重要的事情，優(yōu)秀的企業(yè)不僅僅能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，而且能幫助經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)!