9月下旬，在微信朋友圈里許多照明燈飾行業(yè)人士都轉(zhuǎn)發(fā)了尤為關注的三條信息：1、橫欄廠家資金鏈斷裂倒閉，老板選擇跳樓輕生;2、某地經(jīng)銷商欠債不還到古鎮(zhèn)拿貨被廠家打成重傷，有傳被打死是因為廠家想借此以儆效尤，“嚇唬”那些拖款的經(jīng)銷商;3、又一經(jīng)銷商在某燈飾城被廠家重打，這一次還是因為欠款問題。

這三件事幾乎是連續(xù)發(fā)生，時間相隔很近，不少行業(yè)人士在互相轉(zhuǎn)發(fā)的時候都在問：這個行業(yè)到底怎么了?也有業(yè)內(nèi)人士將廠家跳樓的視頻看完，還清楚地向記者描述著其中情節(jié);也有行業(yè)人士在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)此視頻并寫道：照明行業(yè)有風險，入市需謹慎!一企業(yè)主選擇輕生，悲催!更有業(yè)界人士表示，托運部跑路逼得老板跳樓、跳橋，客戶賴皮被廠家往死里打，廠家準備跑路燈飾虧本甩賣，這一切亂像是誰的責任?另外，此前還相傳著一位廠家因倒閉而跳江門外海橋事件。

關于廠家和商家的關系(廠家與托運部也是一種廠商關系)，一直為行業(yè)所關注。不管是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，或許都不禁會問，究竟什么樣的廠商關系才是正常健康的，才能推動這個行業(yè)良好發(fā)展?

廠商“買賣”關系：最初級的關系

上述的事件，大多數(shù)行業(yè)人士紛紛表示這是一種不正常的現(xiàn)象，不利于行業(yè)健康發(fā)展，但也給了部分企業(yè)主蒙上了一層黑色陰影。博蘭特照明總經(jīng)理袁文剛表示，最近照明燈飾行業(yè)屢屢發(fā)生商家被打事件，反映出這個行業(yè)缺乏一種法律意識，同時也是廠家不理智的行為。規(guī)范、標準一直都是業(yè)內(nèi)人士呼吁要改善之處，盡管關于行業(yè)的標準逐步出臺，但還是普遍存在著規(guī)范缺失的現(xiàn)象，如這段時間發(fā)生的商家被打事件，也許會有人疑惑廠家為什么不直接采用法律手段來解決，實際上許多廠家是因為證據(jù)不足，如欠款手續(xù)各方面的證據(jù)不齊全等原因?qū)е路缮显V之路難，或許這也是廠家一時火急攻心做出的錯誤決定。

廠商之間的關系究竟是純的產(chǎn)品關系、產(chǎn)品+品牌關系還是廠商一體化關系。記者在采訪中了解到，不少的業(yè)內(nèi)人士認為目前行業(yè)廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。廠家關心的是銷量任務和貨款，其它的則對經(jīng)銷商不管不顧、不聞不問，譬如不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品種的庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡等更是一無所知;廠家此舉似乎是一種獨善其身的姿態(tài)。

利益關系，典型雙蛇關系

廠方與經(jīng)銷商的關系，出于利益大家在一起合作，在合作過程中又想方設法的維護自己的利益并爭取從對方口中奪點好處過來，如果其中一方讓對方極不滿意了雙方就分道揚鑣重新找一個合作，這是典型的雙蛇關系。

照明燈飾行業(yè)資深營銷策劃專家張曉欣認為，這樣的廠商關系是最初級的。而這種關系則會呈現(xiàn)兩極：第一種是只顧壓貨沒有服務，經(jīng)銷商甚至會對廠家產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒，如“廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管;第二種是廠家與經(jīng)銷商私人關系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”的層面;最終兩種做法都有殊途同歸的結果，廠家的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡、庫存、價格一無所知，市場被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。

因此，現(xiàn)在有許多企業(yè)開始尋思改變這種“買賣”的純利益關系，開始一種“聯(lián)姻”模式。[NT:PAGE]

廠商聯(lián)盟：同聲同氣

早前，廣州光為照明就提出了“經(jīng)銷商股東、一省一席位”的理念，消息一出便立即引起行業(yè)關注。據(jù)悉，光為照明的“經(jīng)銷商入股制”是有標準的：一、經(jīng)銷商在其所在區(qū)域要有一定的市場地位;二、經(jīng)銷商每年的業(yè)績要達到一定額度，且需連續(xù)3年業(yè)績達到一定額度，并要逐年遞增，商家達到要求即可成為光為真正股東，并享受光為分紅。三、經(jīng)銷商需要有強大而穩(wěn)定的市場渠道;四、經(jīng)銷商要有專業(yè)而強大的營銷團隊。

據(jù)悉，光為初步設想是最初嘗試的經(jīng)銷商入股20%左右，未來公司發(fā)展起來可增加經(jīng)銷商持股比例。光為打算全國發(fā)展30家經(jīng)銷商，包括工程、大流通渠道等，目前，已有20家經(jīng)銷商有意向與光為簽訂入股合作協(xié)議。經(jīng)銷商代理光為一定年限，并且達到規(guī)定額度，光為就會考慮與經(jīng)銷商交換股權。

對于這種看似新型的廠商關系，業(yè)內(nèi)聲音眾不同。鷹雁團隊首席營銷顧問郭云平認為，“經(jīng)銷商入股制”在行業(yè)內(nèi)不算新鮮事，以前就出現(xiàn)過。而對于這個理念的提出，或許有兩種可能，一是為企業(yè)上市做基礎，二來令到經(jīng)銷商獲得品牌議價的機會。張曉欣告訴記者，任何一種方法都是好的，任何方式都是好的，但這個好的前提是這個藍圖能真正的落地實施，才能取得結果，愿景才有機會實現(xiàn)。

新型廠商關系：雙贏+和諧

不管“經(jīng)銷商入股制”是否讓理想照進了現(xiàn)實，從這種制度本質(zhì)而言，讓廠商的關系往前也向上邁出了一步。但有一點可以反映到，不少的企業(yè)都愿意構建新型和諧的廠商關系，那就是“聯(lián)姻”，共同打造“美好的生活”，達到共贏局面。

袁文剛表示，廠商關系之間最重要的是忠誠。廠商關系未來出路可以嘗試捆綁式發(fā)展，廠家和經(jīng)銷商大家坐在一起互相交流、集思廣益共同探討發(fā)展的出路，而不是廠家開發(fā)什么產(chǎn)品商家就賣什么，如果廠商關系發(fā)展基礎打不好，兩者之間在日后的合作就會產(chǎn)生很多矛盾，也會造成兩者之間關系的日益惡化最后走上陌路。

所以說，構建雙贏的新型廠商關系，是未來廠商們所渴望達到的共同目標，而新廠商關系的建立，一定要在公平和平等的基礎上，實現(xiàn)平等對話;另外就是利益共享、風險同擔，就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風險均沾的原則，“有福同享，有難同當”，通過渠道利潤的合理控制和分配來共同參與和經(jīng)營市場，而不是一廂情愿地想當然，或只顧廠家利益而不顧經(jīng)銷商利益，或經(jīng)銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，才能“同擔風雨”，才能“共享陽光”，才能迎來雙贏的大好局面。

這樣，廠商新型關系才能形成。同時，有企業(yè)負責人認為，既然是和諧的聯(lián)姻，必然是雙方才能共同完成，而不是一個人的事，因此廠家和商家要懂得換位思考，這樣的新型關系才能得以持續(xù)。