經(jīng)銷商是照明產(chǎn)業(yè)鏈的終端環(huán)節(jié)，也是照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分，“渠道為王”已成為LED產(chǎn)業(yè)的共識，但是究竟如何進行渠道建設(shè)，大多數(shù)人都處于迷茫中，找不到方向。

　　為了幫助行業(yè)相關(guān)人士更好地了解渠道建設(shè)，促進中國照明產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，由廣州光亞法蘭克福展覽有限公司、阿拉丁照明網(wǎng)主辦，阿拉丁照明渠道網(wǎng)承辦的阿拉丁·中國照明經(jīng)銷市場峰會于8月25日江蘇常州舉行。會上，來自上海盛齊文化傳播有限公司總經(jīng)理李恩在做了LED照明品牌經(jīng)營與渠道策略的主題演講。此前，阿拉丁照明新聞網(wǎng)記者對其進行了專訪，李恩在暢談了從如何完善渠道管理、國家政策對渠道建設(shè)的推動、傳統(tǒng)經(jīng)銷商將面臨哪些改變以及企業(yè)如何利用電商等話題。

　　構(gòu)建具有市場性的品牌渠道策略

　　當前的LED行業(yè)企業(yè)繁多，水平參差不齊，能夠叫得響的品牌卻沒有幾個，整個行業(yè)都處于無序的惡劣競爭當中。面對這種現(xiàn)狀，李恩在認為，企業(yè)的高度與格局才是LED照明產(chǎn)品渠道的決定主導的關(guān)鍵因素，但是目前LED照明企業(yè)營渠道的根本問題在于開發(fā)渠道之前，就沒有做好開發(fā)及經(jīng)營渠道的準備，尤其是缺乏一套以品牌為核心的渠道策略，只是靠銷售的說服技巧，但一個銷售一張嘴，十個銷售也只有十張嘴，不僅沒有發(fā)揮影響力，還提高了企業(yè)營銷與人事的成本。因此，在李恩在看來，在企業(yè)開發(fā)渠道之初，構(gòu)建一套完整而具市場性的品牌渠道策略十分必要，這樣不僅能展現(xiàn)統(tǒng)合內(nèi)部信心與經(jīng)營方向的效果，更能讓企業(yè)走上渠道開發(fā)與經(jīng)營之路，讓品牌能夠發(fā)揮帶領(lǐng)企業(yè)及銷售進入市場的功能，在銷售人員沒到之前就已經(jīng)發(fā)揮影響力，達到未戰(zhàn)先勝的成效。

　　注重產(chǎn)官學界三方的密切整合

　　當前，國家對LED產(chǎn)業(yè)的推動力度非常大，一系列的利好政策相繼出臺，如何借力發(fā)力也是LED企業(yè)值得思考的問題。李恩在認為在市場尚未完全成熟的時期，中央的政策導向，地方的推動與協(xié)助，給予傳統(tǒng)或LED照明企業(yè)充足的成長養(yǎng)分，但產(chǎn)業(yè)的成長企業(yè)的生存仍然十分艱險，這也許是因為相應的標準沒有完全建立，也有末端的實質(zhì)補助沒有完全發(fā)揮實效的原因。不過，李恩在考慮更多還在于LED行業(yè)目前沒有形成一個相對成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和市場鏈，是市場與渠道操作的軟實力跟細致度的問題。在李恩在看來，以我國消費人口之多，市場之大，完全有機會扶植幾個像蘋果、三星的照明品牌出來，因為LED從來都不是一個欠缺前期資金的產(chǎn)業(yè)。因此，李恩在建議，未來的LED產(chǎn)業(yè)需要有更多的產(chǎn)官學界三方的密切整合的工程，因為這會使LED產(chǎn)業(yè)生態(tài)與市場益趨和諧而結(jié)構(gòu)也更為完善，才不枉費國家政策的美意。

　　充分發(fā)揮企業(yè)的教育渠道

　　LED照明進入照明市場已經(jīng)很多年，但是目前還沒有真正地實現(xiàn)全面普及，不過LED照明成為市場主流已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，因此傳統(tǒng)的經(jīng)銷商應該審時度勢，建設(shè)新的銷售渠道，全面普及LED照明。李恩在對此也提出了自己的一些看法，他表示，如果從銷售渠道建設(shè)上看，LED照明與傳統(tǒng)照明相沒有甚么差別，這是從消費市場的生態(tài)所下的判斷，對消費者而言，選擇LED照明只是在節(jié)能燈之外另一個節(jié)能產(chǎn)品的選擇。所以要普及LED照明，首先要做的的就是提升市場的認知，要讓消費市場理解LED照明不只是節(jié)能，而是一種生活形態(tài)及質(zhì)量的提升，而這需要充分發(fā)揮企業(yè)的教育渠道，渠道才能教育市場。

　　搶抓照明電商的發(fā)展機遇

　　如今，電商已經(jīng)成為市場的一個主體，LED產(chǎn)業(yè)的照明電商更是不勝枚舉，李恩在也非常贊成企業(yè)搶抓照明電商的發(fā)展機遇，但是他也有自己的考慮，他認為電商渠道的水很深，并不是所有進入電商的企業(yè)都能撈到魚，因此他指出，時機與經(jīng)營銷策略是照明電商的兩大重要條件，企業(yè)切入應當從了解自身的條件做起，并改變企業(yè)根本性的經(jīng)營習慣與認知，如果能從觀念上入手，規(guī)劃符合渠道特性的營銷模式，企業(yè)進入照明電商領(lǐng)域才會勝算倍增。而面對記者提出目前照明行業(yè)電商有哪些亟待解決的問題，他則表示，渠道自己都會找出一條生存模式，沒有甚么亟待解決的問題，因為亟待也沒有用，企業(yè)進入電商環(huán)境，只能反求諸己，提升自身的靈活與應變能力，做足準備進入市場方可。不過他還是不忘給電商們提出一些建議，他指出，電商的品牌渲染程度比任何一個渠道都快也都更深入，但他所衍伸出來的效應也更復雜，善用媒體善用網(wǎng)絡(luò)傳播工具，建立有效的銷售機制。