4月17日?qǐng)?bào)道今年1-3月照明市場(chǎng)銷量下降幅度達(dá)到25%-50%，很多經(jīng)銷商都虧本經(jīng)營(yíng)，不少經(jīng)銷商萌生退出照明市場(chǎng)的意愿。

在深圳各大LED賣場(chǎng)采訪時(shí)，記者聽到不少商家反映，今年LED照明市場(chǎng)淡旺季不明顯，處于冷清狀態(tài)比較多。面對(duì)低迷的照明市場(chǎng)，不少經(jīng)銷商稱非常郁悶，也非常不解。“為什么產(chǎn)品利潤(rùn)已經(jīng)這么低的情況下還是招不來顧客?市場(chǎng)低迷到底是什么原因啊?”有經(jīng)銷商這樣問記者。

經(jīng)銷商缺乏培訓(xùn)，戰(zhàn)斗力低

記者在深圳一些賣場(chǎng)看到，部分LED經(jīng)銷店，店面裝修不規(guī)范、沒統(tǒng)一、無標(biāo)準(zhǔn)的形象和運(yùn)作機(jī)制，很多個(gè)產(chǎn)品擺放位置也顯得主次不分，給人較為零亂、低檔的印象。

在不少店里，記者還看到有店員在店面吃飯、打牌、聊天，這些銷售員給人感覺非常業(yè)余。

LED作為新興行業(yè)，很多廠家、老板都是前幾年蜂擁而至的，因而，對(duì)LED產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品特性都處于一知半解的狀態(tài)，更別說對(duì)商家、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)了。

當(dāng)記者向多家LED經(jīng)銷店負(fù)責(zé)人詢問，企業(yè)或店面是否對(duì)銷售人員進(jìn)行過培訓(xùn)時(shí)，他們表示：“一般在招人時(shí)會(huì)選以前做過銷售的，但由于給出的待遇一般，因此往往招的多是新手，而LED燈一些具體的技術(shù)指標(biāo)很難給他們進(jìn)行培訓(xùn)，只能簡(jiǎn)單地說一些產(chǎn)品的特點(diǎn)。當(dāng)有專門要了解的顧客上門時(shí)，需要我們這些經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商出馬進(jìn)行講解。”

加上LED照明燈具技術(shù)指標(biāo)較高，各種標(biāo)準(zhǔn)五花八門，導(dǎo)購(gòu)員不容易將產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、使用方法等清晰記住，進(jìn)而明了地介紹給消費(fèi)者。記者現(xiàn)場(chǎng)詢問有些導(dǎo)購(gòu)員，也沒有介紹清楚想要的知識(shí)。試問連自己的產(chǎn)品都不清楚，又如何讓消費(fèi)者掏錢購(gòu)買?銷量怎么能提升上去呢?

網(wǎng)購(gòu)搶了市場(chǎng)蛋糕

近年來，勞動(dòng)力、原材料等成本不斷上漲，在LED制造環(huán)節(jié)，廠家壓縮成本的空間已經(jīng)很小;同時(shí)，行業(yè)不斷涌入新的生產(chǎn)廠家，LED市場(chǎng)供大于求，終端市場(chǎng)產(chǎn)品的利潤(rùn)被壓縮得非常低。

令經(jīng)銷商更擔(dān)憂的是，LED照明市場(chǎng)開始出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，對(duì)價(jià)格追求“沒有最低，只有更低”。這無疑分薄了經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

“前幾年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒盛行時(shí)，我們店的利潤(rùn)還可以。但這幾年隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，有的經(jīng)銷商LED照明產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)比淘寶等網(wǎng)店的銷售價(jià)還高，這讓經(jīng)銷商怎么和網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)?”代理雷士照明的產(chǎn)品的王獻(xiàn)超經(jīng)理說。

其實(shí)，廠家通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷避開經(jīng)銷商或代理商環(huán)節(jié)，由廠家和消費(fèi)者直接接觸，這樣有助于降低成本，對(duì)經(jīng)銷商和代理商是一種打擊。不過，這也是一柄雙刃劍，經(jīng)銷商或代理商畢竟掌握著不少“核心”競(jìng)爭(zhēng)力——工程客戶。

然而，廠商往往需要經(jīng)銷商和代理商共同來分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種風(fēng)險(xiǎn)，打擊經(jīng)銷商和代理商的積極性，對(duì)企業(yè)而言是“搬石頭砸自己的腳”。對(duì)大部分的LED廠家而言，終端銷售的經(jīng)驗(yàn)不如經(jīng)銷商那么豐富。因而很多廠家仍然不敢完全拋開經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，他們會(huì)尋找經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品，以降低風(fēng)險(xiǎn)，這也是電商渠道“半紅不紅”的原因之一。

樓市牽連燈市

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于原材料價(jià)格上漲，絕大部分LED照明廠家都把產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)了15%-30%。產(chǎn)品價(jià)格上漲的同時(shí)，賣場(chǎng)租金也在漲。此外，深圳各大建材市場(chǎng)的客流量比起往年有一定幅度的減少，且將有可能繼續(xù)維持這種狀態(tài)一段時(shí)間。

這幾年的房地產(chǎn)市場(chǎng)不好，房子又賣不掉，LED照明行業(yè)自然也受到牽連。記者在又一居燈飾城了解到，今年1-3月照明市場(chǎng)銷量下降幅度達(dá)到25%-50%。市場(chǎng)銷售不好，很多經(jīng)銷商都是虧本經(jīng)營(yíng)，有的經(jīng)銷商甚至萌生退出照明市場(chǎng)的意向。

“我們也想做好代理生意賺多點(diǎn)，畢竟虧錢的生意誰都不想干，但市場(chǎng)就是這么低迷，我們也沒什么辦法改變這種狀況。”又一居的經(jīng)銷商鐘經(jīng)理坦言。

代理品牌不給力

“二樓有幾家經(jīng)銷商都撤場(chǎng)或者換品牌了，本來生意就不好，每個(gè)月都虧錢。如今賣場(chǎng)這邊又打算漲租金，我們的日子越來越不好過了。”一見到記者，一家燈飾館的店老板就開始吐苦水。

他表示，由于長(zhǎng)期代理的品牌在市場(chǎng)中都難以受到消費(fèi)者的更多青睞，生意一直平平淡淡的，且廠家對(duì)他們經(jīng)銷店的支持力度不明顯，因此考慮在今年內(nèi)更換代理的品牌試試看效果怎樣。

藝豪燈飾的負(fù)責(zé)人稱，“去年以來市場(chǎng)很淡，沒賺到錢的經(jīng)銷商自然會(huì)考慮換品牌。在我們賣場(chǎng)這邊看到有10%左右的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行、撤場(chǎng)或者考慮換了別的LED品牌。”

當(dāng)記者追問，換了別的品牌怎么保證自己能做起來，有沒有相應(yīng)的一些新銷售策略提振市場(chǎng)時(shí)，大部分的經(jīng)銷商表示沒考慮好。

總之，在產(chǎn)品漲價(jià)、賣場(chǎng)漲租、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大環(huán)境下，經(jīng)銷商要想有所改變，除了要提升自身形象和加強(qiáng)培訓(xùn)之外，還有更多問題有待解決。