對(duì)于那些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的小燈具品牌來(lái)說(shuō)，既沒(méi)有太多的資金來(lái)攪動(dòng)燈具市場(chǎng)，也無(wú)法借助燈具品牌的力量來(lái)影響市場(chǎng)。在一窮二白的狀態(tài)下，小LED燈具品牌靠什么來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)呢?其實(shí)，只要銷(xiāo)售人員愿意花時(shí)間來(lái)研究市場(chǎng)，還是能夠找到很多機(jī)會(huì)的，問(wèn)題在于我們能不能進(jìn)行銷(xiāo)售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

　　借道，顧名思義就是在自己沒(méi)有銷(xiāo)售渠道的情況下，借助其他品牌或產(chǎn)品的渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品快速打開(kāi)燈具市場(chǎng)，建立區(qū)域燈具市場(chǎng)的品牌知名度和影響力。

　　借道策略一：傍大款

　　對(duì)于小品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，帶給渠道客戶(hù)的價(jià)值更多的是高額利潤(rùn)，但是由于產(chǎn)品的知名度不高，同時(shí)公司也沒(méi)有辦法投入更高的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)進(jìn)行品牌宣傳，所以尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)推廣產(chǎn)品是唯一有效而迅速打開(kāi)市場(chǎng)的手段。在市場(chǎng)上，同品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商也分三六九等，有剛剛起步的夫妻老婆店也有正規(guī)化運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)易公司，找什么樣的客戶(hù)呢?當(dāng)然要找大款，這些大的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，有一定的市場(chǎng)意識(shí)和發(fā)展要求，同時(shí)自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的狀態(tài)，利潤(rùn)是撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商前赴后繼勇于嘗試的核心杠桿。

　　在采取傍大款市場(chǎng)策略時(shí)，如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作是最為關(guān)鍵的步驟。首先，銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)進(jìn)行排查，了解每名經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和合作意愿。其次，要加強(qiáng)對(duì)這些大戶(hù)的拜訪，在加強(qiáng)客情的同時(shí)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)嘗試首次合作，說(shuō)得粗俗點(diǎn)，小三都是瞅準(zhǔn)了夫妻間有裂痕時(shí)上位的。再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績(jī)得到鞏固，利用各種辦法強(qiáng)化自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的展示，讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以便給經(jīng)銷(xiāo)商造成壓力引起他的重視。

　　浙江商源集團(tuán)是一家酒水代理商公司，孫金強(qiáng)負(fù)責(zé)臨平地區(qū)的酒水銷(xiāo)售。在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程中，當(dāng)?shù)匾患掖笠?guī)模酒店進(jìn)入了孫金強(qiáng)的視線，但是多次拜訪都沒(méi)有辦法達(dá)成合作。孫金強(qiáng)說(shuō)，越是大客戶(hù)越不愿意和我們合作，因?yàn)樗麄兪稚隙加辛俗约旱闹鞔蚱放?，而且很多采?gòu)不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更換或者引入新的酒水品牌，一旦引進(jìn)不成功會(huì)被老板責(zé)怪。孫金強(qiáng)具備了一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的典型特征，那就是百折不撓，你拒絕我千百遍我待你依舊如初戀，他沒(méi)有因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕而放棄對(duì)客戶(hù)的拜訪。有一天，酒店經(jīng)理打電話給現(xiàn)在供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員，希望他能派車(chē)從杭州送點(diǎn)酒水過(guò)來(lái)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員在電話里拒絕了他的要求。正好這個(gè)事情被孫金強(qiáng)知道了，他就自己掏腰包通過(guò)朋友弄了輛車(chē)從杭州把酒店經(jīng)理要的酒水帶了過(guò)來(lái)。這件事情讓對(duì)方很感動(dòng)，說(shuō)，小孫你先把你們的酒水送點(diǎn)過(guò)來(lái)，我賣(mài)賣(mài)看，就這樣孫金強(qiáng)的客戶(hù)名單里又多了一個(gè)實(shí)力大戶(hù)。

　　借道策略二：打補(bǔ)丁

　　對(duì)于很多渠道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)常讓他們糾結(jié)的一件事情，就是自己到底要做專(zhuān)一品牌還是做專(zhuān)一產(chǎn)品，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商老板能夠作到專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，可是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)他當(dāng)然希望多增加幾個(gè)品牌和產(chǎn)品，只要增加的品項(xiàng)能幫我賺錢(qián)，同時(shí)又不會(huì)引起原來(lái)合作品牌的強(qiáng)烈反對(duì)。傍大款策略的問(wèn)題是，盡管你是小品牌，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商手上的大品牌構(gòu)不成沖擊，但是大品牌的廠家一定會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商清除競(jìng)品，把你清理出戶(hù)的。打補(bǔ)丁策略要求銷(xiāo)售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，向上尋找一個(gè)大品類(lèi)平臺(tái)，看看自己還有沒(méi)有機(jī)會(huì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在賣(mài)手機(jī)的門(mén)店有迪信通、中域電訊等，但是國(guó)美、蘇寧、數(shù)碼城也賣(mài)手機(jī)，而且銷(xiāo)量也很大。

　　在燈具市場(chǎng)走一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)叫冠雅的護(hù)眼燈品牌走的就是打補(bǔ)丁策略。在我們傳統(tǒng)的印象中，護(hù)眼燈大都是放在超市里面賣(mài)的，燈具市場(chǎng)能賣(mài)幾臺(tái)護(hù)眼燈呢。在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒(méi)有這個(gè)小品項(xiàng)產(chǎn)品，這無(wú)疑給了冠雅機(jī)會(huì)。冠雅就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，勢(shì)如破竹地快速拿下了燈具市場(chǎng)的眾多經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)，而一些品牌的廠家對(duì)此也是束手無(wú)策，經(jīng)銷(xiāo)商雙手一攤，你們家沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，我做一個(gè)補(bǔ)充，不但能滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)買(mǎi)的需求還能讓我多賺點(diǎn)利潤(rùn)，何錯(cuò)之有?你們家要是有這個(gè)產(chǎn)品的話，我立馬做你們的。