解決問(wèn)題的關(guān)鍵是人與人之間的溝通，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)業(yè)務(wù)員要第一時(shí)間跟老板溝通。而做事的時(shí)候則要互相信任，做到疑人不用，用人不疑。

香港普麗提股份有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理熊金春、姚文明：

從案例來(lái)看，該企業(yè)老板與員工雙方都做得不好：老板把關(guān)不嚴(yán)，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有職業(yè)道德。

該公司40多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)月花費(fèi)了400多萬(wàn)，太多了!老板付出沒(méi)有回報(bào)，肯定心寒。

業(yè)務(wù)人員在花錢(qián)公關(guān)錢(qián)前，首先要善于判斷與客戶(hù)的合作率有多高?至少有50%，甚至90%的把握能拿下訂單，再去進(jìn)行下一步的工作。如果合作率不高，只需做到普通的有禮貌的交際。

但不管怎么樣，工資必須結(jié)。[NT:PAGE]

廣東省創(chuàng)新立志科技有限公司董事長(zhǎng)馬云波：

老板管理不好營(yíng)銷(xiāo)人員，有很多因素，但其中最大的問(wèn)題可能還是來(lái)自老板自己。

老板要在營(yíng)銷(xiāo)人員加入之前，必須制定特別清晰的目標(biāo)：他來(lái)干什么?要完成的指標(biāo)是什么?企業(yè)需要用一個(gè)良好的機(jī)制來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員為自己制定目標(biāo)。

還需要注意的一個(gè)問(wèn)題是，營(yíng)銷(xiāo)人員與整個(gè)公司員工內(nèi)部是否存在矛盾?我也曾經(jīng)在自己的公司里聽(tīng)到很多風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，有時(shí)會(huì)有老員工私下向老板談起同事之間的事情。作為老板，這時(shí)必須理性判斷，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做客觀評(píng)估。如果因?yàn)橐恍┈嵤禄蝻L(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)環(huán)境感覺(jué)不適，即使老板不解雇他，他也會(huì)自己離職。

因此要管理好營(yíng)銷(xiāo)人員，其關(guān)鍵是建立良好的機(jī)制，讓授權(quán)與管控同步而行。當(dāng)猜疑情緒出現(xiàn)時(shí)，便可以用機(jī)制來(lái)解決矛盾。如果到了約定時(shí)間，考核指標(biāo)沒(méi)達(dá)到，管理者可以收回權(quán)力或削減預(yù)算，這是任誰(shuí)都無(wú)話(huà)可說(shuō)。

江蘇耐普照明有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理戴文盼：

吵到最后誰(shuí)都不能怨，歸根結(jié)底還是“錢(qián)”的問(wèn)題。照明行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境不好，應(yīng)該節(jié)儉開(kāi)支，把錢(qián)花到實(shí)處。

現(xiàn)在人心浮躁，誰(shuí)都想短時(shí)間做大，而不是腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印。雙方需冷靜下來(lái)想一想，企業(yè)定位如何?有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力?產(chǎn)品性?xún)r(jià)比如何?渠道有沒(méi)有走對(duì)?是合適的渠道嗎?

俗話(huà)說(shuō)：“老板忙，將相無(wú)能;將相忙，士兵無(wú)能。”大家各司其職，老板看銷(xiāo)量、看利潤(rùn);業(yè)務(wù)沖市場(chǎng)。任務(wù)完成情況，跟投入程度、推廣力度也有關(guān)系。如此三板斧打下去，老板要把握主控方向。

再者，“空降部隊(duì)”對(duì)企業(yè)沒(méi)有歸屬感，老板希望他們把資源帶過(guò)來(lái)，同時(shí)又有戒備心;而且新員工很容易跟企業(yè)原有隊(duì)伍勾心斗角。如此老板必定起疑，把一幫銷(xiāo)售替換下來(lái)，而后陷入循環(huán)的怪圈。加上照明行業(yè)門(mén)檻比較低，從業(yè)者進(jìn)進(jìn)出出已是常事，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職位也很不穩(wěn)定，一般都只有1-2年壽命，如此反復(fù)必將不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。據(jù)我觀察，越是好的企業(yè)，越是善于內(nèi)部?jī)?chǔ)備人才，不斷提升，給他們上升和發(fā)展的空間，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)同樣要內(nèi)部培養(yǎng)為主。

智業(yè)譽(yù)杰企業(yè)顧問(wèn)、盈新燈飾城企業(yè)顧問(wèn)杜文杰：

有效授權(quán)，而不等于放權(quán)。營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，為什么沒(méi)及時(shí)糾正?企業(yè)管理上的不作為，造成了越來(lái)越大的問(wèn)題以致最后不可收拾。本案例中的老板應(yīng)該反省：企業(yè)的管理機(jī)制、管理體系和管理架構(gòu)建立好了嗎?

銷(xiāo)售決定工廠方向，整個(gè)企業(yè)應(yīng)該為銷(xiāo)售服務(wù)。培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期和系統(tǒng)的過(guò)程，不是立竿見(jiàn)影的，老板要給予員工充分的時(shí)間，要允許犯錯(cuò)誤。有問(wèn)題是很正常的，沒(méi)問(wèn)題就意味著沒(méi)作為，有些問(wèn)題可能還不能立刻得到解決，這時(shí)候老板更應(yīng)該一如既往地給予支持。這樣想一想，也許就與期望值就吻合了，困惑會(huì)少很多。

選擇比努力更重要，老板既然選擇了放權(quán)，造成如此后果就沒(méi)什么好抱怨，按照協(xié)議解決是最好的辦法。

常州市天一創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理牟天一：

我們先看看大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的現(xiàn)象：

1、企業(yè)老板擬定一個(gè)太高的目標(biāo)，給營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)施加巨大的壓力;

2、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只能按這樣的目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，不然顯得自己能力、水平不夠;

3、營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，靠自己能力直接上陣，沖向市場(chǎng);

4、老板希望用最小的代價(jià)和投入，把市場(chǎng)局面打開(kāi);

5、市場(chǎng)進(jìn)展不順，老板把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)狠狠的罵一頓，老板覺(jué)得團(tuán)隊(duì)中的某些人不行，甚至后悔當(dāng)初招進(jìn)來(lái);

6、營(yíng)銷(xiāo)人員怕見(jiàn)老板，老板也懶得看見(jiàn)團(tuán)隊(duì)里面的某些人，于是團(tuán)隊(duì)開(kāi)始分化，大家硬著頭皮干活;

7、老板一時(shí)興起，想到了新點(diǎn)子，營(yíng)銷(xiāo)方案改動(dòng);

8、老板插手，直接安排某些營(yíng)銷(xiāo)人員;

9、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員出差在外的某些具體工作或工作進(jìn)度，老板橫加指責(zé);

10、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)被冷落，提出幾次營(yíng)銷(xiāo)方案被老板“那樣肯定不行”、“不切實(shí)際”否定之后，再也不敢提出新的策略;

11、老板覺(jué)得養(yǎng)這班人沒(méi)用，是吃白飯的，別說(shuō)獎(jiǎng)金，工資都不應(yīng)該給;

12、老板覺(jué)得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不行，最多是有幾個(gè)還可以，逐漸不再信任;

13、營(yíng)銷(xiāo)人員質(zhì)疑公司，市場(chǎng)開(kāi)拓不了是因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題、宣傳投入問(wèn)題、企業(yè)實(shí)力問(wèn)題;

14、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣低落，軍心渙散，變得唯唯諾諾，然后越來(lái)越消沉。

這些現(xiàn)象的每一項(xiàng)都值得仔細(xì)分析，包括原因和解決之道。我們可以看到，雙方?jīng)]有共識(shí)、缺乏合理化可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)方案，考核指標(biāo)不嚴(yán)謹(jǐn)，于是評(píng)價(jià)體系混亂，從一開(kāi)始就注定營(yíng)銷(xiāo)方案不能堅(jiān)持;老板變化無(wú)常、說(shuō)話(huà)不算數(shù)，令營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)所適從;營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始是一腔熱血，后來(lái)變得委曲求全、得過(guò)且過(guò)，或者根本上就是濫竽充數(shù)。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，在“有訂單就是王道，沒(méi)訂單啥都不是!”的指導(dǎo)思想下，營(yíng)銷(xiāo)方案是隨意的、隨時(shí)可以改變的，企業(yè)老板不切實(shí)際的目標(biāo)和短視行為，最終造成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)偏離本身的航道。而企業(yè)缺乏良好的機(jī)制，矛盾漸漸爆發(fā)后，營(yíng)銷(xiāo)人員不主動(dòng)溝通、不主動(dòng)解決，造成雙方漸行漸遠(yuǎn)。

現(xiàn)象就一個(gè)字，“亂”;解決之道在于，“好的機(jī)制”。[NT:PAGE]

解決：企業(yè)老板和營(yíng)銷(xiāo)人員吵起來(lái)了該怎么辦?

華藝燈飾照明股份國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監(jiān)伍延照：

1簽約是承諾，要信守承諾。

2企業(yè)要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

3換位思考，站在對(duì)方的角度想問(wèn)題。

歐比亞斯?fàn)I銷(xiāo)副總黃建軍：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)太大，企業(yè)一下子步子邁得太大，畢竟雙方要有一個(gè)磨合的過(guò)程?，F(xiàn)在既然吵起來(lái)了，就只有按協(xié)議、按制度辦事。

我建議這間企業(yè)的老板收回權(quán)利，再沉淀1到2年，先把產(chǎn)品做好，同時(shí)反省公司戰(zhàn)略、方向和營(yíng)銷(xiāo)思路。

每個(gè)人都有自己的立場(chǎng)、利益，但是不能互相拆臺(tái)。企業(yè)，或者說(shuō)行業(yè)，只有形成合力才能健康發(fā)展。

業(yè)務(wù)人員不要找諸多借口，學(xué)會(huì)堅(jiān)持和理解;老板要懂得包容和換位思考，雙方共同需要的是充分而坦誠(chéng)的溝通。

中山市新保門(mén)實(shí)業(yè)五金電器實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)林孫發(fā)：

一句話(huà)，先做人，再做事。我覺(jué)得，燈飾行業(yè)90%的“跑路”是營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏責(zé)任心，造成了企業(yè)方面的被動(dòng)。

企業(yè)帶頭人要具備生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、社交、融資這四方面的能力，且要懂得賞識(shí)和重用人才;而營(yíng)銷(xiāo)人員要知道自己職責(zé)所在。當(dāng)然，老板要肩負(fù)起指導(dǎo)性作用，因?yàn)?ldquo;跟著蒼蠅只能找?guī)?，跟著蜜蜂才能找到花朵?rdquo;

中山市慕源光電照明有限公司總經(jīng)理王江鈴：

在業(yè)務(wù)員出去跑市場(chǎng)前，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況去開(kāi)拓渠道，在這方面很多家居照明企業(yè)已經(jīng)是前車(chē)之鑒了。

這間企業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷(xiāo)投入太大，我建議先腳踏實(shí)地把產(chǎn)品做好，做好制造業(yè)的本分，投入20-30%資金到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就行了。且企業(yè)發(fā)展是階段性的，不能操之過(guò)急，剛開(kāi)始虧錢(qián)很正常，要有繼續(xù)堅(jiān)持的信心。

廣東歐盟尼電氣有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)郭建偉：

營(yíng)銷(xiāo)人員要有主人翁意識(shí)，需懂得所有“不好的市場(chǎng)”，都只有在我們認(rèn)為它不好的情況下，才會(huì)真正成為不好的市場(chǎng)，不管拓展市場(chǎng)有多難，都不要畏首畏尾。

再一點(diǎn)，企業(yè)雖然不是銷(xiāo)售人員的，但是一定要把它當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，既然公司能把“咽喉部門(mén)”交給我們，就是對(duì)我們的信任，在其職而謀其位!如果覺(jué)得沒(méi)有你學(xué)習(xí)和賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，可以選擇離開(kāi)，這是對(duì)公司負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己負(fù)責(zé)。

江蘇耐普照明有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理高士斌：

我覺(jué)得該企業(yè)的做法太冒進(jìn)了，企業(yè)起步應(yīng)該是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，否則會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。就“到底先做大，還是先做強(qiáng)?”，我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該先強(qiáng)后大。

智業(yè)譽(yù)杰企業(yè)顧問(wèn)、盈新燈飾城企業(yè)顧問(wèn)杜文杰：

企業(yè)投資者要有戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略高度，真正做好戰(zhàn)略性的規(guī)劃。另外，企業(yè)要建立溝通機(jī)制、管控體系，要做到事前計(jì)劃、事中控制、事后分析，事前事中事后都要監(jiān)督。

操盤(pán)團(tuán)隊(duì)要本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，敢于擔(dān)當(dāng)、堅(jiān)持職業(yè)操守，先做人，后做事。

我建議投資人，找對(duì)的人，做對(duì)的事。

我建議職業(yè)經(jīng)理人，用對(duì)心，跟對(duì)人，做對(duì)事，好好經(jīng)營(yíng)自己的生活，人生不能重來(lái)，沒(méi)有多少時(shí)間去讓我們?nèi)]霍了!

記者手記：

同樣一件事，每個(gè)人都有自己的判斷，我們無(wú)意評(píng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，更重要的是我們每個(gè)人參照別人的觀點(diǎn)，結(jié)合自己的實(shí)際，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出不足，最后解決問(wèn)題。

誰(shuí)都不可能沒(méi)有缺陷，任何個(gè)人，無(wú)論老板還是營(yíng)銷(xiāo)人員都不可能完美。從這種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)利益的最大化關(guān)鍵取決于老板和營(yíng)銷(xiāo)人員的高度默契。默契并不等于沒(méi)有分歧，而是在理解、寬容和充分討論的基礎(chǔ)上形成決策。

孟子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“君以國(guó)士待我，我當(dāng)以國(guó)士報(bào)之!君以路人待我，我以路人報(bào)之!君以草芥待我，我當(dāng)以仇寇報(bào)之!”誠(chéng)如斯言。

美國(guó)西南航空的口號(hào)是“員工第一，客戶(hù)第二、股東第三 ”。同樣對(duì)這個(gè)問(wèn)題，投資大師巴菲特在《沃倫·巴菲特記事本里的 37 條管理定律》說(shuō)“沒(méi)有滿(mǎn)意的員工，就沒(méi)有滿(mǎn)意的顧客。”