“LED照明到底給渠道帶來什么東西?對中小型經(jīng)銷商來講是怎么樣翻身，從原來的二三線轉(zhuǎn)到更大的一個層面上，而大經(jīng)銷商想靠LED實現(xiàn)它的品牌轉(zhuǎn)型，這里面充滿了商機自然也是有危機的。”高工LED總經(jīng)理鄭利瑤在“渠道戰(zhàn)略”峰會上開篇說道。

期間，木林森照明總經(jīng)理林紀良、洲明科技董事長林洺鋒、萬邦光電董事長何文銘、勵測檢測總裁聶鵬翔、Philips Lumileds亞洲區(qū)市場總監(jiān)周學軍、元暉光電營銷總經(jīng)理呂衛(wèi)東、國星光電總經(jīng)理助理兼照明分公司副總經(jīng)理徐振峰分別就渠道戰(zhàn)略和開拓方式發(fā)表各自看法。

壟斷品牌或?qū)⒊霈F(xiàn)

木林森照明總經(jīng)理林紀良

現(xiàn)在中國照明市場容量2400億，LED逐年猛增，尚沒有壟斷品牌達5%，特別是在商業(yè)照明和工業(yè)照明領(lǐng)域，但相信在流通領(lǐng)域?qū)芸斐霈F(xiàn)。通過多年的市場培育期，市場開始接受LED燈具和光源產(chǎn)品，主要為戶內(nèi)、戶外照明。擁有LED核心資源的優(yōu)勢企業(yè)不多，大多為拼裝型企業(yè)，競爭優(yōu)勢不明顯。所以，我們建議的品牌渠道之道，就叫：致廣大而盡精威，極高明而道中庸。

電商時代需要啟動雙引擎

洲明科技 董事長 林洺鋒

洲明在渠道創(chuàng)新這塊如何做電子商務(wù)，在電子商務(wù)方面，我們提出云商概念。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，二維碼查價將打破原有的商業(yè)鏈，線上線下的融合，線上線下的同價。照明廠商在電商時代需要啟動雙引擎，有些企業(yè)在大城市里面關(guān)店，以前的做法已經(jīng)不適合現(xiàn)在的時代。這對于傳統(tǒng)照明是一個挑戰(zhàn)，對于LED照明是一個機會。最重要的是啟動雙引擎，店下商務(wù)加網(wǎng)上，共同來做，這樣才可以更好的競爭。

技術(shù)主流仍言之過早

萬邦光電董事長何文銘

我是做技術(shù)出身的。LED發(fā)展離不開技術(shù)，技術(shù)是支撐LED發(fā)展的一個重要因素。今天LED能夠大行其道，是技術(shù)發(fā)展，讓性能更加穩(wěn)定。LED技術(shù)發(fā)展有一個路線，我一直認為LED除了前面幾個方向，還有一個方向，就是COB這個發(fā)展方向。 COB已經(jīng)逐漸進入各種各樣的產(chǎn)品，從球泡燈、燈管來看，用COB的越來越多。技術(shù)的進步，使的SMD更加突出，SMD是未來的主流，但也不一定，因為技術(shù)一直在發(fā)展。

美國的雙重門檻

勵測檢測總裁聶鵬翔

LED的競爭情況，在美國比較有意思，它有非常多的細分市場，有非常多的渠道，大家各自吃自己那一碗飯。在美國，你找準自己的定位，過小日子是比較容易的。美國門檻，一個是強制性門檻，一個是自愿性門檻。強制性門檻就是安全，不能漏電，要安全。市場要求標清數(shù)值，拿政府補貼，你必須要達到哪些要求。這些要求是比較復(fù)雜的，相對絕大部分的制造企業(yè)來說。聽起來是自愿性的要求，如果你不做，你一個產(chǎn)品都賣不掉。有時候客戶跟你下單，他說：我不是買幾個產(chǎn)品，而是買幾個達到要求的產(chǎn)品。

投資渠道仍需慎重

元暉光電 營銷總經(jīng)理 呂衛(wèi)東

談到渠道，渠道也有多元化的東西。這兩天我們看到很多的企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)，或者是新興的LED企業(yè)，很多企業(yè)在這方面投入了大量的費用。對渠道的問題，我是這樣看，每個企業(yè)都有各自的定位，你選擇適合你自己的渠道，這需要慎重，不要一哄而上。渠道為王，但要用產(chǎn)品來說話。前期你可以搶占了市場，但是產(chǎn)品質(zhì)量不行的話，很快就會喪命市場。

又愛又恨的國內(nèi)渠道

國星光電 總經(jīng)理助理兼照明分公司副總經(jīng)理 徐振峰

國星從去年10月份開始進入國內(nèi)市場。國星做LED有30年時間，剛開始是做景觀亮化，2007年做出口因為對LED本身研究太透了，大家剛才講到LED壽命，散熱的影響是最大的。特別是研發(fā)，現(xiàn)在照明燈具有70、80種研發(fā)。研發(fā)出來之后，在性能上面做了多少流明，可以把溫度盡可能降低幾度。但是研發(fā)做出來之后，產(chǎn)品成本又非常高。國內(nèi)市場又難以接受，所以做渠道做了一年，對國內(nèi)渠道真的是又愛又恨。