零售市場仍慢熱

　　記者在杭州幾大燈具市場采訪時發(fā)現(xiàn)，來這里采購LED產(chǎn)品的零散消費者比較少，一般因家庭裝修前來買燈的顧客多關(guān)注花燈、歐式吊燈等產(chǎn)品。

　　記者在燈具城詢問前來采購的消費者，其表示目前LED日光燈管的價格偏高，“一根LED T5日光燈要100多元，太貴了，普通節(jié)能燈管也就十多元，我們老百姓買東西還是圖實惠。”

　　“現(xiàn)在多是一些辦公樓、酒店、工廠在逐步采用LED燈具。用電大戶比如需24小時照明的工廠，采用LED燈后節(jié)能效果就很明顯;可是在家用照明方面，每天用燈時間也就四五個小時，那么節(jié)省下來的電費并不直觀，而燈具售價又這么高，自然會選擇節(jié)能燈。”在湘能華磊光電股份有限公司總經(jīng)理助理葉國光看來，LED深入民用市場至少還需三年時間。

　　“如果消費者買到的LED燈質(zhì)量不好，那么更換就會比較麻煩。就拿LED吸頂燈來說，如果壞掉，居民區(qū)周圍的小超市或者五金店買不到這類產(chǎn)品，消費者只能夠找到經(jīng)銷商的店里來做售后。”杭州東方燈飾市場一位經(jīng)營燈具的老板認為這無疑增加了消費者的時間、物力成本。

　　“對進店買燈的零散消費者，除非他主動要LED產(chǎn)品，不然我不會推薦。質(zhì)量好的LED產(chǎn)品價格太貴;便宜的產(chǎn)品買去，用不了幾天就壞了，再找來換我們也費勁。”沈半路燈具市場的一位經(jīng)銷商坦言，目前價格適中、質(zhì)量可靠的節(jié)能燈還是備受消費者青睞的。

　　“5個人是一個廠，500個人也是一個廠，源頭企業(yè)都如此混亂，我們又如何甄選呢?”這位經(jīng)銷商表示上門推銷LED的廠家代表不少，但卻不易辨別產(chǎn)品孰優(yōu)孰劣。在他看來，有太多小廠家是“撈一票”的心理，趁亂先賺到錢。

　　“一些目光長遠的品牌企業(yè)會注重質(zhì)量，塑造品牌形象，但價格也同樣令人咋舌。”在沈半路這家燈具店里，記者看到某二線品牌的T8日光燈管售價為RMB189元，而據(jù)店家介紹，國內(nèi)某知名品牌的同類型燈管，這個價位只是其進價水平，零售價更是要超200元。

　　價格的巨大落差讓普通消費者望LED而興嘆，民用市場的慢熱似乎始終讓這個節(jié)能環(huán)保新品游離于主力消費群邊緣。多位經(jīng)銷商紛紛表示目前民用LED市場還沒開啟，目前，他們LED的出貨渠道多是依賴工程項目。

　　工程渠道走量大

　　酒店裝修、學?；蛘こ探ㄔO(shè)、連鎖服裝店裝潢等都是LED經(jīng)銷商看中的工程渠道，這種項目一般訂單大而且有后續(xù)合作的可能，因此許多經(jīng)銷商都會聘請員工在外開拓工程業(yè)務。

　　“我們針對家裝、工裝市場推出高中低不同價位的產(chǎn)品，滿足客戶多樣選擇需求，成交幾率就提高了。”據(jù)杭州安琪兒燈具市場一位主營LED產(chǎn)品的經(jīng)銷商介紹，有的工程采購商也會一線、二線產(chǎn)品搭配著買，“如果你經(jīng)營著一個價格高、質(zhì)量好的一線產(chǎn)品，那么就比較容易帶動相對便宜的二線產(chǎn)品銷售。”

　　出現(xiàn)上述狀況，無疑利益使然。如果該工程項目監(jiān)管嚴格，那么這種“混搭”就較難蒙混過關(guān)了。

　　當然，工程渠道在跑量的同時也有自己的游戲規(guī)則。多位經(jīng)銷商都表示工程項目欠款嚴重、賬期長已是眾所周知的現(xiàn)狀，如果自己沒有足夠的實力，那么資金鏈斷裂就很容易讓人深陷“泥潭”。另外，工程項目會有一個“質(zhì)量保證金”，一般是合同款的5%左右。最初用意是工程項目完工一年之內(nèi)，如果燈具出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商會免費給換好，一年后沒有重大問題，便退還給經(jīng)銷商。但實際情況則是這筆錢最終不了了之，經(jīng)銷商拿不回來。

　　“LED終端銷售好不好跟選擇合作的企業(yè)有很大關(guān)系。選擇經(jīng)銷一個有實力、質(zhì)量可靠的品牌會省去很多后顧之憂，如果產(chǎn)品出了問題，我們可以直接找到廠家解決，但如果代理的是一家無名小廠的產(chǎn)品，可能企業(yè)撐不到質(zhì)保期就倒閉了，那么產(chǎn)品出了問題都無法追究責任。”這位經(jīng)銷商表示代理一家有品牌的產(chǎn)品，洽談工程項目的底氣都會不一樣。

　　以品牌企業(yè)做后盾的確是很多經(jīng)銷商看重的因素，但為何還有如此多小廠家的LED產(chǎn)品充斥在市場中?

　　“代理品牌產(chǎn)品，廠家的要求嚴格，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，對經(jīng)銷商資金要求高。而代理一些小廠家的產(chǎn)品，相對來說經(jīng)銷商的資金壓力小。并且，不少低劣產(chǎn)品的成本低，也不排除高價賣出一單狠賺一筆的可能。”杭州西湖燈具市場一位經(jīng)銷商分析道。