專(zhuān)訪：中山品源照明總經(jīng)理 張亞林

　　經(jīng)銷(xiāo)商和廠家一樣，都是產(chǎn)銷(xiāo)鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵是各司其職，各盡其責(zé)，做好自己分內(nèi)的事情，這樣才能保證產(chǎn)銷(xiāo)的有序運(yùn)作。所以，我承認(rèn)廠商要保持信息溝通暢通，但并不認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商要介入企業(yè)管理中 來(lái)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。這么多年來(lái)，廠商之間無(wú)論是合作還是博弈，我們都無(wú)可否認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)有其難以復(fù)制且廠家必須依賴(lài)的一些優(yōu)勢(shì)，例如：在當(dāng)?shù)貜V闊而深厚的人脈，市場(chǎng)一線的新鮮信息，對(duì)終端消費(fèi)喜好的準(zhǔn)確把握，對(duì)區(qū)域潮流的敏銳觸覺(jué)等等。如果沒(méi)有各地經(jīng)銷(xiāo)商和廠家及時(shí)溝通、分享這些有價(jià)值的信息，廠家大到制定營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌運(yùn)作，小到物流配送、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方方面面都有可能出現(xiàn)因看不清市場(chǎng)情況而出現(xiàn)定位不準(zhǔn)、消耗大量人力物力卻得不償失的尷尬局面。

　　但是我覺(jué)得，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家一樣，都是產(chǎn)銷(xiāo)鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵是各司其職，各盡其責(zé)，做好自己分內(nèi)的事情，這樣才能保證產(chǎn)銷(xiāo)的有序運(yùn)作。所以，我承認(rèn)廠商要保持信息溝通暢通，但并不認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商要介入企業(yè)管理中 來(lái)。理由如下：

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商立場(chǎng)不同，極易出現(xiàn)意見(jiàn)龐雜、莫衷一是。經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的某一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，帶有很濃重的地方特質(zhì)，而并不具備普遍的全國(guó)共性。為其在特定區(qū)域爭(zhēng)取更大的利益，很可能成為他們參與企業(yè)管理的核心思想，主要體現(xiàn)是某一個(gè)“點(diǎn)”的思想。這就與企業(yè)統(tǒng)籌全國(guó)市場(chǎng)的“面”的思維有沖突，很難形成統(tǒng)一的作戰(zhàn)思路。

　　2、廠商的職能不同，極易導(dǎo)致無(wú)的放矢、盲人摸象。經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)項(xiàng)在區(qū)域銷(xiāo)售，而廠家所必須具備的功能包括除了研發(fā)、制造、品牌運(yùn)營(yíng)、渠道鋪設(shè)等，顯然比商家運(yùn)作要繁復(fù)得多。涉及領(lǐng)域廣了，運(yùn)營(yíng)成本高了，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，“一子錯(cuò)”，往往“滿盤(pán)皆落索”。而一般的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有這樣綜合的素質(zhì)和眼光來(lái)給廠家合理的意見(jiàn)。

　　3、運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)權(quán)在廠家，商家并無(wú)介入的義務(wù)。商家和廠家之間是主導(dǎo)和從屬的關(guān)系，商家更多的是扮演“追隨者”的角色，認(rèn)同廠家的企業(yè)文化，然后是雙方經(jīng)營(yíng)理念的契合，最終在運(yùn)作中能達(dá)到雙贏的效果。如果不顧企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，單純以所謂“民主”的方式將經(jīng)銷(xiāo)商引入企業(yè)內(nèi)部管理，無(wú)疑有點(diǎn)本末倒置，同時(shí)令經(jīng)銷(xiāo)商陷入越俎代庖的無(wú)奈中。