“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為L(zhǎng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場(chǎng)已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。

　　“我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要注重科學(xué)規(guī)劃渠道分類，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品”、“我們會(huì)與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的中下游企業(yè)合作，共同開拓市場(chǎng)”、“LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽，尤其要在產(chǎn)品上下足功夫”、“今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛，因此使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具對(duì)于今天的LED企業(yè)非常重要。”日前，企業(yè)高管們特別圍繞如何選擇更有潛力的商業(yè)模式和營(yíng)銷策略進(jìn)行了熱烈而深入的探討與交流。

　　渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

　　浙江陽(yáng)光集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理 官勇

　　LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來看待半導(dǎo)體照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。

　　我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無法取得立竿見影的效果。

　　做為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

　　注重科學(xué)規(guī)劃渠道分類，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

　　Philips Lumileds照明公司亞洲地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān) 周學(xué)軍

　　我認(rèn)為，真正的渠道建設(shè)還是要經(jīng)過很長(zhǎng)一段時(shí)間，因?yàn)樵诔杀緵]有穩(wěn)定下來的時(shí)候，是很難做批發(fā)的。目前這種技術(shù)形態(tài)決定的成本結(jié)構(gòu)，很難在批發(fā)渠道鋪開，基本上還是以工程為導(dǎo)向，所以目前這個(gè)階段就扎扎實(shí)實(shí)做好信譽(yù)工程。

　　不同的渠道對(duì)產(chǎn)品的性能要求就不一樣，以燈泡來說，39元錢一個(gè)燈泡，這個(gè)價(jià)位是很適合普通消費(fèi)者，但肯定不適合專業(yè)的消費(fèi)者?？纯垂?jié)能燈市場(chǎng)，一體化的節(jié)能燈都用在專業(yè)領(lǐng)域，它的使用壽命比較高，但是對(duì)于普通消費(fèi)者來說，去家樂福，買個(gè)三四千小時(shí)的燈就可以了。因此不同的渠道對(duì)產(chǎn)品規(guī)格要求就不一樣，產(chǎn)品可能還要再細(xì)分，但是有一句話不會(huì)變，你現(xiàn)在做什么渠道，就要為這個(gè)渠道提供什么樣的產(chǎn)品。

　　另外，如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的布局這個(gè)問題，我覺得就是量力而行、看菜吃飯，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的情況不一樣。如果說現(xiàn)在重點(diǎn)的應(yīng)用領(lǐng)域，我想可以從目前技術(shù)發(fā)展的階段和目前市場(chǎng)需求的特征結(jié)合起來看，比如說像路燈市場(chǎng)，應(yīng)該說經(jīng)過過去兩三年的起伏，很多企業(yè)已經(jīng)掌握了LED路燈制造的技術(shù)，目前的開啟市場(chǎng)需要匹配的就是尋找資金，資金的來源到底在什么地方，如果資金配套能跟上，再把成本控制的好一點(diǎn)，我覺得3~5年的回報(bào)是可以的。盡管目前路燈沒有特別大的飛躍式的發(fā)展，也是很穩(wěn)定的發(fā)展，這就是一個(gè)成熟的表現(xiàn)。

　　隨著成本和價(jià)格的進(jìn)一步降低，市場(chǎng)會(huì)越來越成熟。商業(yè)照明領(lǐng)域，目前已經(jīng)有MR16等產(chǎn)品被大量采用。其實(shí)現(xiàn)在做好光通量已經(jīng)不存在任何問題，大家最頭疼的問題是，我怎么跟別人的產(chǎn)品不一樣，尋找產(chǎn)品的差異化，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象太嚴(yán)重了。

　　與中下游環(huán)節(jié)的企業(yè)合作 共同開拓市場(chǎng)

　　深圳市聚作實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng) 肖靈

　　聚作實(shí)業(yè)有限公司自2003年成立以來就一直立足于日本市場(chǎng)，我們?cè)谌毡臼袌?chǎng)主要是走大型超市渠道，當(dāng)然日本的銷售模式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是不同的，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)的多樣性，比較復(fù)雜。而日本市場(chǎng)的零售主要集中于超市，我們現(xiàn)在在超市銷售的燈主要就是LED球泡燈。尤其是日本地震之后，電力供應(yīng)緊張，政府采取了很多鼓勵(lì)節(jié)能的措施以降低能耗，日本消費(fèi)者的節(jié)能意識(shí)也很強(qiáng)，在這雙重作用下，日本的LED燈市場(chǎng)快速啟動(dòng);日本的工程渠道也很簡(jiǎn)單，辦公照明也好、家居照明也罷，主要用的產(chǎn)品就是管燈，另外就是工礦燈，沒有太多花樣。

　　目前對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們也開始積極探索，以前我們的做法是接到訂單，然后才生產(chǎn)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上我們可能會(huì)有一些調(diào)整，我們也嘗試了超市銷售渠道，但我認(rèn)為超市零售渠道是最不值得介入的，我們的嘗試其實(shí)是失敗的，為什么這么說，因?yàn)槔习傩盏馁?gòu)買力和政府的引導(dǎo)對(duì)LED的接納程度還不到時(shí)候。

　　我們主要是做好售前的技術(shù)支持、售后的服務(wù)及產(chǎn)品的性能保證，我們會(huì)將更多的經(jīng)歷放在質(zhì)量控制和不斷提升方面?，F(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)很多企業(yè)都在做全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，我想我們還是會(huì)不斷發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域不斷深挖，集中優(yōu)勢(shì)資源做好自己的強(qiáng)項(xiàng)，不斷的探索開發(fā)新一代產(chǎn)品，更大程度的提升產(chǎn)品的性價(jià)比。尤其是在工程方面，我們希望與產(chǎn)業(yè)鏈中下游環(huán)節(jié)的企業(yè)進(jìn)行合作，在合作中共同開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。