加強渠道建設(shè)

　　長期以來，整體家居照明都以銷售網(wǎng)點論英雄，渠道模式單一，尤其是專賣店模式流行以后，更是出現(xiàn)了'千樹萬樹梨花開'的景象。不過，由于網(wǎng)點質(zhì)量差，終端缺乏操作經(jīng)驗，大批的專賣店相繼死去。因此，在今年的旺季來臨前，加強營銷團隊培訓(xùn)、提高網(wǎng)點質(zhì)量、提高對商家的服務(wù)也成為很多家居照明企業(yè)的工作重心。

　　據(jù)喬森照明市場總監(jiān)肖南方透露，今年，公司在渠道建設(shè)方面由原來的重'量'向重'質(zhì)'轉(zhuǎn)變，并不斷提高對商家的支持力度。在營銷隊伍培訓(xùn)上，公司今年的培訓(xùn)主題由去年的'增強團隊合作意識'轉(zhuǎn)變?yōu)?如何幫助商家提高終端門店的銷量'。同時，針對商戶展開導(dǎo)購員培訓(xùn)，教商戶如何打造終端零售的特種兵。除了教商戶怎么賣產(chǎn)品之外，喬森照明還為商戶提供更多的優(yōu)惠政策，鼓勵商戶主動走出去，為商戶的各種促銷、推廣活動提供更多支持。此外，美的照明也將加強對于終端商家的服務(wù)：建設(shè)更為暢通的信息渠道，及時收集并回饋商家關(guān)于產(chǎn)品、渠道、銷售及售后問題的信息;通過推動經(jīng)銷商，建立完善的服務(wù)配送體系，更好地服務(wù)商家。

　　加大促銷力度

　　各種形式的促銷、小區(qū)推廣、買贈等活動向來是眾家居照明企業(yè)銷售旺季的重頭戲。今年，針對市場表現(xiàn)清冷的現(xiàn)狀，不少企業(yè)都加大了推廣、促銷的力度。據(jù)澳克士照明營銷總監(jiān)張偉透露，去年，公司全面實施'虎嘯中國'戰(zhàn)略，在銷售旺季開展了一系列富于針對性的市場活動，包括商家新店開張的慶典、商家周年慶、黃金周大促銷，還進行了廣場路演、新品發(fā)布會、小區(qū)推廣以及隱形渠道開發(fā)等工作。而今年，公司將加大投入力度，在'金九銀十'來臨之際，開展全國范圍的新品上市以及暢銷產(chǎn)品促銷活動，下階段開展'八百計劃之百日推廣'活動，同時將在'迎國慶、賀中秋'期間推行大型終端促銷活動。

　　鼓舞團隊士氣

　　今年，受上游房地產(chǎn)的影響，整個燈飾照明行業(yè)終端市場表現(xiàn)比較平淡。據(jù)本報全國各地駐站工作人員反映，今年，全國各地的燈具賣場人流量比往年同期要少，很多燈具賣場內(nèi)門可羅雀。而賣場內(nèi)的商戶，有的也采取了消極應(yīng)對的態(tài)度。面對著市場的寒流，家居照明企業(yè)也不得不適時地調(diào)整營銷策略以鼓舞士氣。

　　據(jù)喬森電器(中國)有限公司市場總監(jiān)肖南方透露，今年，喬森照明的年度銷售目標仍保持著30%的增長幅度。但針對今年市場比較冷淡的現(xiàn)狀，公司對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的考核標準等進行了調(diào)整，以此來增強業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的信心。例如，在去年，經(jīng)銷商要完成年度銷售任務(wù)的 80%才能拿到返點，而今年，經(jīng)銷商完成年度銷售任務(wù)的70%就可以拿到返點。通過這樣的調(diào)整，可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員工作起來更有動力，調(diào)動了他們的積極性，重建對市場的信心。

　　擴充產(chǎn)品線

　　企業(yè)的產(chǎn)品線就如同交通車道，一條產(chǎn)品線是單行道，多條產(chǎn)品線是多行道。企業(yè)如果行駛在多行道上，則道路寬廣，視野更開闊，為企業(yè)增加了新的利潤來源。為了迎接下半年銷售旺季的到來，不少家居照明企業(yè)從上半年開始就紛紛進行產(chǎn)品線的調(diào)整，并趕在銷售旺季之前進行新產(chǎn)品的上市。

　　今年，喬森照明已投入數(shù)百萬元進行電工新品的研發(fā)。據(jù)喬森照明市場總監(jiān)肖南方透露，公司將于8月底舉辦電工新品的推介會。宏光照明也在上半年成立了LED 事業(yè)部，專門研發(fā)LED家居產(chǎn)品，新品于七八月份面市。此外，美的照明今年也開始布局LED 領(lǐng)域。在今年的光亞展上，美的照明展示了其自主研發(fā)的新型LED產(chǎn)品，其中包括一款LED 可調(diào)色溫燈具，它可以根據(jù)自然光的變化來調(diào)節(jié)室內(nèi)燈具照明的色溫，與普通的LED相比，該款燈具可節(jié)能20%，延續(xù)了其整體節(jié)能照明倡導(dǎo)者的風格。據(jù)美的照明品牌總監(jiān)孟玲透露，在傳統(tǒng)旺季到來之前，美的照明將繼續(xù)從營銷學的4P理論去規(guī)劃。在產(chǎn)品方面，公司會陸續(xù)推出家居燈具、商照燈具、光源和電工的新品，去滿足市場的多樣化需求。

　　文章來源：OFweek