渠道規(guī)模從1994年的不足30余家，到1996年底達(dá)到400多家，渠道單體平均銷(xiāo)售能力達(dá)到570臺(tái)/年，成為當(dāng)時(shí)所有PC廠商中渠道數(shù)量和銷(xiāo)售能力最好的廠商。在地域市場(chǎng)，基本覆蓋了核心城市和華北地區(qū)的廣大市場(chǎng)。一系列的創(chuàng)新使聯(lián)想的渠道發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想在收獲市場(chǎng)份額的同時(shí)，徹底改變了中國(guó)IT業(yè)的格局。

　　二、聯(lián)想渠道體系初創(chuàng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　在確定了全面實(shí)施渠道分銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后，聯(lián)想明確了如下渠道工作指導(dǎo)思想和原則，這也是大聯(lián)想成功的法寶和精髓。

　　信譽(yù)至上（堅(jiān)決分銷(xiāo)，兌現(xiàn)各項(xiàng)承諾）

　　把經(jīng)銷(xiāo)商利益放在首位（利潤(rùn)空間，機(jī)型轉(zhuǎn)換）

　　減少代理風(fēng)險(xiǎn)（穩(wěn)定供貨、縮短周期）

　　增強(qiáng)代理的發(fā)展機(jī)會(huì)（產(chǎn)品線，細(xì)化市場(chǎng)）

　　加強(qiáng)對(duì)代理的支持（業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)、支持）

　　尋求長(zhǎng)期的發(fā)展（政策延續(xù)，形象，培養(yǎng)）

　　1. 棄小利，交客戶(hù)，重塑信義

　　面對(duì)分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的重重困難和問(wèn)題，聯(lián)想的態(tài)度是堅(jiān)定不移的，提升到所有干部必須遵守的政治原則。明大義，聯(lián)想實(shí)行分銷(xiāo)不僅是從眼前的利益考慮和出發(fā)，更是從公司未來(lái)長(zhǎng)久發(fā)展去思考。棄小利，徹底向伙伴干凈利索地移交聯(lián)想直銷(xiāo)客戶(hù)，并要求一個(gè)客戶(hù)不留，一個(gè)訂單不做。同時(shí)認(rèn)真做好渠道的支持服務(wù)和保障工作，把過(guò)去因直銷(xiāo)和分銷(xiāo)糾葛導(dǎo)致的渠道不信任重新建立起來(lái)。