企業(yè)競爭的高級階段是“路的競爭”，這條路是標(biāo)準(zhǔn)、是知識產(chǎn)權(quán)，也是游戲規(guī)則。過去國民技術(shù)只能在別人的路上跑，后來自己找到了“小路”，現(xiàn)在開始修“大路”。

孫迎彤是個不按常理出牌的人。

他最常說的一句話是“美國人跟誰學(xué)呀”?！懊绹墓こ處熋刻於荚谙胧裁?？他不需要想如何去追，而是如何領(lǐng)跑，因?yàn)橐呀?jīng)在最前沿了，他跑得并不累，而追的人很累。”

在他眼里，從互聯(lián)網(wǎng)到信息高速公路，再到剛興起的物聯(lián)網(wǎng)，我們都是在跟著別人走?！芭茉谇懊娴娜吮扰茉诤竺娴娜烁缆吩诤畏剑茉诤竺娴娜酥豢吹搅饲叭说哪_步，所以這是對創(chuàng)新最大的一個挑戰(zhàn)，真正的創(chuàng)新其實(shí)是在理念和商業(yè)模式的創(chuàng)新上，產(chǎn)品不是核心問題?！?/p>

“IC在信息產(chǎn)業(yè)中屬于最底層，也可以說是最頂端，我們以前是‘推火車’，經(jīng)過多年的拼搏，現(xiàn)在變成‘拉火車’，盡管都挺費(fèi)力，但至少能看到前面的路了。這就是我們7年來的體會?！睂O迎彤說。

最聰明的人聚在一起做傻事

2010年4月30日，國民技術(shù)（SZ.300077）成功登陸創(chuàng)業(yè)板，USBKEY安全芯片功不可沒。這個給網(wǎng)銀加密的小玩意兒上半年銷售火爆，收入達(dá)到1.95億元，增長73%，在國民技術(shù)的總收入比重中超過一半。

然而，今天國民技術(shù)的這個支柱產(chǎn)品當(dāng)年也因種種原因差點(diǎn)胎死腹中。

孫迎彤常說，公司很年輕，雖然有活力、有闖勁，但也確實(shí)有很多不明白的事情，如何推動市場，如何讓技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，如何在夾縫里找到生存空間，都曾看不到方向。

就是這種“沒想明白”，讓早年的國民技術(shù)栽過大跟頭。國民技術(shù)的前身是中興集成（2009年6月，中興集成經(jīng)過股改更名為國民技術(shù)），2000年組建時底子并不差，大股東是中興通訊，二股東是隸屬于國投集團(tuán)的國投電子，后者是中央直接管理的重要骨干企業(yè)。兩家共拿出5000萬元作為注冊資金。

更有分量的是中興集成肩負(fù)著“政策使命”，承擔(dān)著“909”工程超大規(guī)模集成電路（IC）設(shè)計項(xiàng)目?！?09”工程于1996年批復(fù)立項(xiàng)，是國家為迫切改變IC嚴(yán)重落后的局面而啟動的高精尖投資項(xiàng)目。

為了給工程做配套服務(wù)，國家投資了7家IC設(shè)計公司，中興集成就是其中之一。這在當(dāng)時是常見的做法，每個大型工程后面，都會跟著一些新成立的企業(yè)。這種模式推動了工程的展開，但也留下了計劃經(jīng)濟(jì)的后遺癥，企業(yè)研制產(chǎn)品缺少市場導(dǎo)向，沒有研究市場真正需要什么產(chǎn)品。中興集成上了三個項(xiàng)目，最主要的是設(shè)計一種供交換機(jī)使用的信息處理芯片，瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是替代摩托羅拉的一個同類型芯片。但“當(dāng)時整個中國的IC行業(yè)都是混沌的，很少有人真正理解IC產(chǎn)業(yè)，所以產(chǎn)品做完了根本就賣不出去”。孫迎彤如此回憶當(dāng)時的情景。當(dāng)時業(yè)內(nèi)最流行的一句話是“最聰明的一群人聚在一起做傻事”。一位資深的IC專家就在那時轉(zhuǎn)行去賣瑪瑙，他隨后感慨“IC天天在降價，但玉石天天在漲價”。

這種沒有收入的狀況一直持續(xù)到2003年。那年年初，孫迎彤從國投電子換崗調(diào)任中興集成副總經(jīng)理。當(dāng)時公司處于最困難的境地，5000萬注冊資金已經(jīng)燒掉4000萬，賬面資金最少時就剩下400萬，人員也從高峰時的120人銳減到40人左右，許多人離開了公司。局面開始難以為繼，整個公司幾乎被徹底打垮。

孫迎彤每天最重要的工作就是“找飯吃”。為了生存，公司不得不代理國外的元器件銷售以積累資金。也正是這段時間，讓孫迎彤有時間認(rèn)真研究公司先前的產(chǎn)品?！白龅臇|西其實(shí)挺先進(jìn)，拿到2010年來看也不弱，但就是沒有市場?！边@也是當(dāng)時所有中國IC公司面臨的問題：大家都是復(fù)制國外的芯片做替代。孫迎彤發(fā)現(xiàn)這條路會越走越難。“首先是品牌效應(yīng)，在IC行業(yè)里品牌、大客戶是很有說服力的，比如IBM、戴爾都用你的芯片，就很有說服力，但中國的IC幾乎沒有品牌，大家也就不敢用。其次是機(jī)會成本，客戶調(diào)換供應(yīng)商帶來的成本下降，可能無法彌補(bǔ)一旦出現(xiàn)問題帶來的損失，所以客戶在替換產(chǎn)品供應(yīng)商時非常謹(jǐn)慎。這樣就形成了一種惡性循環(huán)，所以在中國做IC都特別難?！?/p>

這段經(jīng)歷讓孫迎彤明白，產(chǎn)品不是核心問題。“你可以做出很高端的產(chǎn)品，但是不一定賣得出去，而且高端不高端，也不由你自己說了算?！?/p>

他也不愿意跟在別人后面做生意，“那是二等公民的生意”；他也不想把人家的芯片拿過來做復(fù)制，“平臺是人家想出來的，你復(fù)制得再好東西也不是你的，我覺得這種事沒有意義。”

項(xiàng)目能不能掙錢，第一分鐘就定了

接下來的路該怎么走？為大股東中興通訊做芯片似乎是個不錯的選擇，這方面有個榜樣是海思半導(dǎo)體。海思前身是1991年成立的華為集成電路設(shè)計中心，2004年10月獨(dú)立出來成為華為的子公司，為華為提供所需的芯片。isuppli的數(shù)據(jù)顯示，2009年海思半導(dǎo)體銷售額超過3億美元，是中國規(guī)模最大的IC設(shè)計公司。

擺在孫迎彤面前的也有同樣的機(jī)會。中興通訊每年有上百億元的采購額，“一些產(chǎn)品不用拿大份額，只要拿到三成份額都會過得很好?！钡麉s給自己立了一個“天條”：不依賴股東發(fā)展。在他看來，“國民技術(shù)應(yīng)該具有獨(dú)立的競爭力，特別是在產(chǎn)業(yè)推動上，而不僅僅在于芯片技術(shù)的研發(fā)?！?/p>

他眼中的核心競爭力并非一種獨(dú)門技術(shù)，而是引領(lǐng)市場和產(chǎn)業(yè)的能力。在IC業(yè)有一句俗語，“I就是India，C就是China”，都是亞洲人在做設(shè)計，但都是美國人定的規(guī)則?！拔覀兏S得太久，所以很多思維就固化了，總是遵從別人的東西，這很影響創(chuàng)新。創(chuàng)新最主要是在于對客戶最終需求的理解上，技術(shù)創(chuàng)新只是其中的一個方面，更多的是輔助于商業(yè)模式的創(chuàng)新?！睂O迎彤說。

他決定放棄原先的經(jīng)營導(dǎo)向，走出一條自己的路，來挑戰(zhàn)這種固有思維。

在中國IC設(shè)計企業(yè)中，國民技術(shù)與在香港上市的復(fù)旦微電子有許多相似之處，孫迎彤與復(fù)旦微電子董事長施雷均為投資經(jīng)理出身，也都是作為投資商代表入駐并經(jīng)營企業(yè)，因此與技術(shù)研發(fā)或市場出身的CEO運(yùn)營理念有很大差異。他的理論是一個項(xiàng)目能不能掙錢，從開始的第一分鐘就定了，如果里面有不和諧的音符早晚會爆發(fā)。

“我們必須想清楚，產(chǎn)品到底符合的是什么？大家都會說產(chǎn)品要看市場，但什么是市場？Intel推出雙核CPU，全世界都要買，其實(shí)雙核跟單核到底有什么區(qū)別？一般用戶很難體驗(yàn)。Intel手里一直拿著未來幾年要推的產(chǎn)品，就看什么時間往外推，這就是對市場的引導(dǎo)。真正的市場全部是引導(dǎo)出來的，我們做出的產(chǎn)品能不能引導(dǎo)客戶？真正符合人性、人的本質(zhì)的需求？這才是一個項(xiàng)目成敗的根本。”

USBKEY安全芯片誕生時，就遵循著引導(dǎo)市場的思路。當(dāng)時中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)蓬勃興起，帶動了國內(nèi)各大銀行的網(wǎng)銀陸續(xù)上線。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，網(wǎng)銀用戶在網(wǎng)民中的占比逐年遞增，2001年僅有6.4%，2004年已經(jīng)增長到16.9%。當(dāng)年中國的網(wǎng)銀交易額達(dá)到了49.3萬億元。網(wǎng)銀安全市場正在孕育，但USBKEY安全芯片與國際流行的OTP動態(tài)口令卡背道而馳?！斑@個產(chǎn)品一定能做大，沒有懸念?！睂O迎彤信心十足。

他的理由有三。第一，OTP動態(tài)口令卡可以被篡改，而USBKEY芯片安全性是最高的。第二，國內(nèi)2004年8月出臺了《電子簽名法》，列明要保護(hù)電子密碼等“簽名”，如果用USBKEY來加密，即使出現(xiàn)問題也可以進(jìn)行追查。第三，當(dāng)時國內(nèi)上了大量的CA（認(rèn)證中心），這些CA為發(fā)行數(shù)字證書（Key）提供了切實(shí)的市場保障，這對USBKEY是一個福音。

2007年，中國股市的大牛市在客觀上“引爆”了USBKEY芯片的銷售。巨大的財富效應(yīng)讓基金銷售“瘋掉了”。那時，銀行的營業(yè)廳是全中國最嘈雜的地方，到處都是想買基金的人。銀行迫切想把網(wǎng)銀做起來，而這時國民技術(shù)的產(chǎn)品已經(jīng)在更加嚴(yán)格的電子政務(wù)市場上取得了很好的聲譽(yù)，使國民技術(shù)與客戶一起快速地將USBKEY推入了銀行領(lǐng)域。

為了進(jìn)一步引導(dǎo)市場，孫迎彤把產(chǎn)品免費(fèi)送給銀行。銀行使用后，客戶在網(wǎng)上就可以進(jìn)行轉(zhuǎn)賬等操作，極大減輕了門店的壓力，于是開始批量購買。

從那時起，四大國有銀行和主要股份制銀行都成為了孫迎彤的客戶。當(dāng)競爭者拿著相同的產(chǎn)品找到銀行時，銀行的答復(fù)是“不用了，我就不省這兩塊錢了”。USBKEY給銀行帶來了顯著的成本節(jié)流和跨行網(wǎng)銀收費(fèi)，更加推動了USBKEY的發(fā)展。

這體現(xiàn)了國民技術(shù)商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵，即“讓客戶使用我們的產(chǎn)品掙到的錢比用別的產(chǎn)品多”，也就是讓客戶通過使用產(chǎn)品來同步創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)收益最大化，從而使自己的產(chǎn)品無法被替代。目前，USBKEY安全芯片已經(jīng)累計出貨5000萬顆，每年在其上的資金周轉(zhuǎn)達(dá)到幾十萬億元，占據(jù)7成的市場份額，居于壟斷地位。這也是國民技術(shù)今年上半年毛利率高達(dá)51%的關(guān)鍵因素。

寧可戰(zhàn)死沙場，也不窩囊地活著

盡管USBKEY芯片獲得了成功，但想實(shí)現(xiàn)持續(xù)的成功卻不是一件容易的事，因?yàn)橐?guī)則都是別人定的，大多數(shù)公司的策略就是跟隨別人，核心目標(biāo)就是把替代產(chǎn)品賣出去。

這種“思維方式”決定了國內(nèi)IC不斷涌現(xiàn)“一代拳王”，卻沒有誕生引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的大公司。當(dāng)“拳王”們的產(chǎn)品被性價比更高的產(chǎn)品替代，寶座也就拱手讓人了。

孫迎彤強(qiáng)調(diào)國民技術(shù)不是一般意義上的IC設(shè)計公司，目前300多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)里只有1/3的人在做IC設(shè)計，2/3的人都在做系統(tǒng)和模塊產(chǎn)品?！癐C是我們實(shí)現(xiàn)的手段，并不是我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是IC實(shí)現(xiàn)的功能。這是我們與很多IC設(shè)計公司的根本區(qū)別?！比绻乙粋€標(biāo)桿，他最欣賞的是高通。高通也做IC，但其本質(zhì)是一家系統(tǒng)公司，把自己的CDMA系統(tǒng)通過IC硬件的模式，再加載了知識產(chǎn)權(quán)賣到世界各地，并收取高昂的專利費(fèi)。

中國企業(yè)距離這一步還很遙遠(yuǎn)，但孫迎彤已開始思考“能不能在新的領(lǐng)域形成中國獨(dú)有的，進(jìn)而影響世界的產(chǎn)品”？“我相信中國還有機(jī)會，因?yàn)橹袊幸粋€13億人的巨大市場。”

孫迎彤正在做一個創(chuàng)新：基于2.4G移動支付技術(shù)的RFID-SIM卡。這套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是國民技術(shù)在全球范圍內(nèi)純粹的創(chuàng)新產(chǎn)物。但在很多人眼里，這卻是一個“非標(biāo)”的產(chǎn)品，不符合國際標(biāo)準(zhǔn)。孫迎彤反問：“為什么一定要符合誰的標(biāo)準(zhǔn)？什么叫標(biāo)準(zhǔn)？用得多了就叫標(biāo)準(zhǔn)。”他認(rèn)為恰恰是“非標(biāo)”產(chǎn)品的價值更大，因?yàn)椤胺菢?biāo)”變成了標(biāo)準(zhǔn)才真正是自己的。采用2.4G技術(shù)，手機(jī)用戶更換一個SIM卡就能使用手機(jī)支付，可以實(shí)現(xiàn)買票、購物、用餐結(jié)賬等小額支付功能。上海世博利用這一技術(shù)推出了“手機(jī)票”、“世博通”服務(wù)，開通的用戶像刷公交卡那樣刷一下手機(jī)就可以入園參觀，還可刷手機(jī)坐地鐵，在指定商家購物消費(fèi)。

但是，市場推廣卻并非易事。

2009年7月，國民技術(shù)說服中國移動采用2.4GRFID-SIM卡模式（見圖1），同時開始在深圳、上海等7個城市進(jìn)行試點(diǎn)推廣，合作期限2年。2.4G技術(shù)雖然便捷，但是與銀聯(lián)力挺的13.56M NFC國際標(biāo)準(zhǔn)不兼容（見圖2）。2010年6月，中國移動宣布加入了銀聯(lián)為首的手機(jī)支付產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，這被業(yè)界視為其棄守2.4G的信號，但這一猜測從未得到中國移動官方證實(shí)。

孫迎彤依然堅信2.4G不管多么艱難都一定會成功，因?yàn)?st1 st="on" unitname="g" sourcevalue="2.4" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0">2.4G與NFC國際標(biāo)準(zhǔn)相比最大優(yōu)勢就是不用更換手機(jī)，不用更換電話號碼，只更換一張SIM卡，即可實(shí)現(xiàn)手機(jī)支付。這個優(yōu)勢更符合用戶人性化的需求，更容易被接受。

“移動支付產(chǎn)業(yè)會有上萬億的巨大規(guī)模，我們會堅定不移做下去。”他對員工說，“我們寧可戰(zhàn)死沙場，也絕不窩囊地活著，中國難道就創(chuàng)造不出真正的創(chuàng)新嗎？”

孫迎彤的觀點(diǎn)是，中國IC要改變跟隨局面，就必須走“自己的路”。這條路是標(biāo)準(zhǔn)、是知識產(chǎn)權(quán)，也是游戲規(guī)則。雖然一開始不可避免地還要跟隨，但是要想辦法修路，哪怕剛開始是一條小路。這條路不會一成不變，會經(jīng)常進(jìn)行路徑調(diào)整。

在2.4G的后續(xù)發(fā)展上，孫迎彤有兩個策略。

首先是循序漸進(jìn)。“我們不可能一開始就創(chuàng)造一個產(chǎn)業(yè)，而是會一點(diǎn)點(diǎn)翻身，先翻5度、再翻10度，然后一下全部翻過來。大不了我們自己去發(fā)POS機(jī)，問題總有解決的辦法?！逼涠情_展國際合作。7月30日，國民技術(shù)發(fā)布公告，決定在美國建立研發(fā)中心，目的是提高產(chǎn)品技術(shù)競爭力。這一舉動背后的深意也許有在美國推廣2.4G的意圖。

7月，孫迎彤去了美國，一待就是十幾天。讓他感到鼓勵的是“美國一些主流客戶對2.4G表現(xiàn)出較大熱情，如果以犧牲知識產(chǎn)權(quán)為代價馬上就能組織起一個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。移動支付如果形成兩大聯(lián)盟對抗，結(jié)果很可能是互相進(jìn)入。而2.4G成為國際標(biāo)準(zhǔn)的難度要小于成為國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

此外，通訊芯片、物聯(lián)網(wǎng)都是孫迎彤眼中有“百億”潛力的市場。國民技術(shù)上市后，已有不少廠商“暗送秋波”，但他還在考慮，因?yàn)楹芏鄧鴥?nèi)芯片廠商面對的是“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品，不太對他的胃口。他調(diào)侃道：“如果哪天我們發(fā)公告說收購了某家標(biāo)準(zhǔn)類芯片廠商，就證明我們沒有找到好的方向?！?/p>

“國民技術(shù)還會有很多大家意想不到的產(chǎn)品出來，現(xiàn)在企業(yè)的競爭力更多地體現(xiàn)在資源的迅速整合上。創(chuàng)新其實(shí)是走孤獨(dú)的路，能堅持下去，就一定能贏?！边@是過往7年讓孫迎彤想明白的道理。

紅點(diǎn)分析

國民技術(shù)的核心競爭力不僅僅是IC的設(shè)計能力，更在于執(zhí)著地追求標(biāo)準(zhǔn)制定者的地位，始終未放棄對技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新，并對自身的定位和處境有著清醒的認(rèn)識。

無論是USBKEY安全芯片，還是2.4G的RFID-SIM卡，國民技術(shù)都在遵循上述路徑進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，這成為公司不同于其他國內(nèi)IC企業(yè)的本質(zhì)區(qū)別。