上市企業(yè)大族激光，10多年前曾是無數(shù)高科技新創(chuàng)企業(yè)中的一家。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人高云峰也一度因為公司資金問題，險些沙場折戟。之后，通過借金融危機(jī)成功抄底，三度定增實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，半年內(nèi)三上新三板……高云峰利用高超的融資術(shù)，借助資本的強(qiáng)大推力，帶領(lǐng)大族激光飛速擴(kuò)張，上市10年間實現(xiàn)了總營收從4億元到55億元的跨越，并坐上了中國激光行業(yè)冠軍寶座。

作為深圳中小板市場的老八股之一，大族激光在成長中缺資金、沒市場、融資、并購等等發(fā)展難題中書寫生存大法，為當(dāng)下多數(shù)已經(jīng)或者正在通往峭壁之巔的高科技創(chuàng)新公司們，提供了一個可借鑒的智慧樣本。

高云峰出生于1967年，畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)飛行器設(shè)計專業(yè)，畢業(yè)后在南京航空航天大學(xué)從教兩年，之后南下香港分別就職于香港閃達(dá)電子有限公司、香港遠(yuǎn)東電腦系統(tǒng)公司和華達(dá)電腦軟件公司，從事專業(yè)技術(shù)工作。

在香港，高云峰結(jié)識了一位香港客戶，這位客戶與他都十分喜歡老莊之學(xué)，經(jīng)常一起探討哲學(xué)，感情甚篤。在言談之中，高云峰得知該香港客戶購買的進(jìn)口激光打標(biāo)設(shè)備經(jīng)?！傲T工”。由于本地客戶少，廠商的售后服務(wù)十分草率，維修還需提前兩個月預(yù)約。作為技術(shù)控，高云峰欣然接受了修理激光打標(biāo)機(jī)的任務(wù)。

激光打標(biāo)機(jī)作為一種電腦外設(shè)，通過底層控制系統(tǒng)及電腦端的信息輸入，控制激光在材料表面的路徑，從而形成需要的圖文標(biāo)記。

從原理和結(jié)構(gòu)來說，打標(biāo)機(jī)并不復(fù)雜。半年后，高云峰對機(jī)器的各個結(jié)構(gòu)已了然于心。當(dāng)時，客戶的機(jī)器一有問題，就找他來修理，同時以每月數(shù)千港幣作為酬謝。

1996年，高云峰決定回大陸發(fā)展。當(dāng)時，該香港客戶正準(zhǔn)備從歐洲增購兩臺打標(biāo)機(jī)，便極力挽留他。經(jīng)過半年的了解，高云峰已知其對設(shè)備的需求和要求，也知道進(jìn)口打標(biāo)機(jī)的購買流程：提前3個月預(yù)付40萬元，提貨時再付40萬元。

高云峰主動請纓：用這40萬元的預(yù)付款，在3個月內(nèi)完成兩臺激光打標(biāo)機(jī)的組裝和調(diào)試，產(chǎn)品驗收后再收另外40萬元，同時負(fù)責(zé)售后。由于天天在一塊兒談老莊，雙方彼此信任，連借條都沒打，客戶就將預(yù)付款40萬元交給了高云峰。

來到深圳后，高云峰在離電子市場最近的賽格租了三室一廳。深圳電子市場應(yīng)有盡有，能夠找到幾乎所有的零配件，但設(shè)備的底層控制系統(tǒng)需要自己動手完成。

控制系統(tǒng)一般使用匯編或C語言，高云峰從書店買來教程邊學(xué)邊做，寫出的程序也能用。由于設(shè)備組裝不可避免會出現(xiàn)若干零配件不兼容的問題，不斷調(diào)試成為后期主要工作。

就在約定的交貨期那天，激光打標(biāo)機(jī)調(diào)試成功。經(jīng)過驗收測試，客戶認(rèn)為符合要求，付清了40萬元的余款，這就是大族激光的“第一桶金”。

“40萬元在當(dāng)時的香港做不出這樣的機(jī)器，我需要的人、原材料、配套商等等都不允許，但是在深圳全都允許?！备咴品逑壬潞蟀l(fā)出了這樣的感慨。

在1996年12月18日，高云峰創(chuàng)辦深圳大族實業(yè)有限公司，并申請注冊“HAN’S”商標(biāo)，公司產(chǎn)品冠名“HAN’S LASER”。從此，大族激光開始高新科技企業(yè)成長路。

大族實業(yè)成立之后，立即面臨來自市場的重壓：激光行業(yè)被國資單位高度壟斷，競爭對手早已割據(jù)一方，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品找不到銷路。

但高云峰仍然信心滿懷，開始千方百計地為新產(chǎn)品找銷路。甚至準(zhǔn)備找長春的官員同學(xué)，幫忙開拓國資企業(yè)市場，但這條路對于當(dāng)時的大族來講顯然走不通。

1996年年底，經(jīng)過反復(fù)分析，高云峰確定在與之體量相近的紐扣行業(yè)進(jìn)行市場拓展。于是，第一批銷售人員向“紐扣之鄉(xiāng)”溫州橋頭鎮(zhèn)進(jìn)發(fā)。但當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)主并不買賬，“一顆扣子平均賣1分錢，哪里用得著激光這種高級設(shè)備？”3個月后， 高云峰的營銷團(tuán)隊顆粒無收，自有資金開始吃緊。

這時，高云峰調(diào)整了銷售策略：幫企業(yè)免費(fèi)打樣，用自己的設(shè)備給每顆紐扣打上需采購紐扣的服裝廠的品牌，讓企業(yè)以每顆紐扣2分錢的價格與服裝廠洽談，視效果來決定是否采購。就在高云峰快堅持不住時，一個溫州客戶發(fā)來30萬元的訂單，解了燃眉之急。

“讓客戶先賺到錢”的“笨辦法”慢慢奏效，1998年公司產(chǎn)品開始供不應(yīng)求，1999年在溫州市場的累計銷售額已達(dá)3億元。當(dāng)然，這些都是后話。這種“笨”辦法最大的缺點在于先期需要較大資金投入，用于前期采購，這對于當(dāng)時已捉襟見肘的大族而言，無疑是一種無奈的選擇。

不久，公司品牌知名度、業(yè)務(wù)量逐漸上來之后，高云峰開始采用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，即向客戶收取預(yù)付款，這其實是一種類“供應(yīng)鏈融資”的手段。對于當(dāng)時的大族實業(yè)來講，核心競爭力在于具有自主知識產(chǎn)權(quán)的光源技術(shù)和數(shù)控軟件，其他包括激光器在內(nèi)的所有零件，均來自外部采購。這種融資手段無疑減輕了流動資金不足的壓力，但對高云峰來講，顯然還遠(yuǎn)未達(dá)到“擴(kuò)大再生產(chǎn)”的預(yù)期。這時，他想到了拉風(fēng)投入伙。

1997年，高云峰按地方黃頁寄信的方式尋找風(fēng)投，這是當(dāng)時比較高效的商務(wù)溝通手段。不久，有兩家風(fēng)投回信。其中之一便是深圳市高新投集團(tuán)有限公司（原深圳市高新技術(shù)投資擔(dān)保有限公司，以下簡稱“高新投”）。

“高新投是深圳市政府專門為了扶植高新技術(shù)企業(yè)成立的。我們最初是希望能獲得擔(dān)保貸款100萬元，他們需要我們提供反擔(dān)保，但我們不具備反擔(dān)保能力。后來我們商量，干脆由他們來投資。”對于當(dāng)時的選擇，高云峰接受采訪時表示，“為促成合作，我同意讓高新投控股。并且，無形資產(chǎn)不作價。當(dāng)時訂單有5000萬元，凈利潤1000萬元，都不作價。最后他們出438萬元，占51%股份，派了董事長、財務(wù)總監(jiān)來了，合資公司正式成立。最終是雙贏，2001年我們年營收幾個億，高新投的資翻了6倍，企業(yè)完成股份制改革后在中小板上市。”

按照高云峰的說法，與高新投的合作近乎完美。實際上，高云峰和他的大族激光在期間經(jīng)歷的痛苦或者磨練，或許是其有生以來最大的考驗。

1999年3月，高新投與大族實業(yè)合資成立深圳市大族激光科技有限公司（以下簡稱“大族有限”）。其中高新投以438.6萬元的出資獲得51%的控股權(quán)，大族實業(yè)擁有29%股權(quán)，高云峰作為自然人則擁有公司20%股權(quán)。

從高云峰讓出控股權(quán)，訂單、凈利潤、無形資產(chǎn)均不作價的行為上看，高新投似乎真的成了高云峰的“救命稻草”。高新投從簽訂投資協(xié)議開始，就已經(jīng)實現(xiàn)了“以小搏大”，完成了國有資本保值增值的目的。當(dāng)然，其前提是，大族有限仍然健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

話又說回來，對于精明的高云峰而言，不可能做這種虧本買賣，況且，1998年大族實業(yè)的激光打標(biāo)機(jī)在溫州市場的表現(xiàn)正在好轉(zhuǎn)。雖然“供不應(yīng)求的訂單”正需大量資金進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，缺錢是肯定的，但還不至于到抓“救命稻草”的程度。很大的可能，就是高云峰故意答應(yīng)相關(guān)資產(chǎn)不作價，也就是說從簽訂投資協(xié)議開始，其凈資產(chǎn)通過簡單的市場行為就可輕易達(dá)到了回購高新投股份的要求。比如讓5000萬元的訂單回款完畢，以當(dāng)時至少30%的毛利來算就有1500萬元。

在投資協(xié)議中，高云峰增加的凈資產(chǎn)對賭條款如下：如果企業(yè)在一年半內(nèi)凈資產(chǎn)從860萬元增加到2000萬元，大族實業(yè)創(chuàng)始人有權(quán)以凈資產(chǎn)的價格回購控股權(quán)。果不其然，2000年9月，一年半之約到期，大族激光的3500萬元的凈資產(chǎn)已遠(yuǎn)超約定價格。

其實，按照當(dāng)時的體制，這種結(jié)果有一定的必然性。按照以前的傳統(tǒng)，國有資本要投資個體戶，就要承擔(dān)一定的政治風(fēng)險，控股合資公司、只以凈資產(chǎn)作價成為一種常態(tài)。為應(yīng)對高云峰的回購協(xié)議，高新投引入董事長及財務(wù)總監(jiān)，完全抓住了大族激光的“命門”。

起初，作為一手把大族激光拉扯起來的高云峰來說，高新投要控股的條件是他萬萬不能接受的?！皠e人控股之后，企業(yè)的方向是不是能把握，這是一個問題?！备咴品宓倪@一顧慮使談判從1998年6月一直談到了1999年3月，足足談了9個月?！胺浅ｋy談，說實話當(dāng)時我覺得很猶豫?！比欢?，對資金的渴求使高云峰對控制權(quán)作出了讓步，為了大族實業(yè)的利益，高云峰又開始在第一個條件上做文章，提出能不能“溢點價”。高新投作為國資企業(yè)，且定位于中小企業(yè)投資，整體投資額度有一定限制，由此導(dǎo)致高云峰的“溢價”方案再次遭到否決。

基于以上因素考慮，任何一個精明的商人都會選擇沒有任何懸念的對賭協(xié)議作為退路。

實際上，高新投的加入的確在融資方面幫了高云峰的大忙，最高時大族有限得到了2800萬元的貸款。大族有限在研發(fā)和全國網(wǎng)點鋪設(shè)上有了更大力度的投入，企業(yè)開始加速擴(kuò)張。

但高云峰最擔(dān)心的事情發(fā)生了：他們與高新投派駐的管理層相處并不融洽，財務(wù)不配合工作甚至吊銷發(fā)票成為散伙導(dǎo)火索之一。此外，與高新投散伙還有另一個重要原因，高云峰事后表示：“高新投主要目的是扶植更多的小企業(yè)發(fā)展。當(dāng)我們資金需求量比較大時，就滿足不了了。我們想收回股權(quán)資源后，再尋找更有實力的公司來支持公司的發(fā)展?！?/p>

作為國字頭企業(yè)，高新投自然不甘心雙手奉上一手扶持起來的“搖錢樹”。經(jīng)過一年半的入駐，大族有限最大的軟肋—流動資金缺乏，對高新投而言早已不是什么秘密。作為投資老手，高新投或許在簽訂投資協(xié)議前，就對高云峰進(jìn)行股權(quán)回購的幾率和能力做了評估：按照協(xié)議，回購46%股份的成本達(dá)1760萬元，高云峰根本無力承擔(dān)回購款；即使拿回股權(quán)，高新投也是最后的贏家?？梢?，在資深投資專家面前，再精明的商人也得服軟。

但是，他們忘了高云峰還有一張底牌—49%的股權(quán)。高云峰正是運(yùn)用股權(quán)質(zhì)押的方式，引入港資加入戰(zhàn)斗……（待續(xù)：競拍風(fēng)波、二次股改、上市、連環(huán)增發(fā)、危機(jī)抄底）